博弈与心理3

之所以有这第三篇文章，完全是因为在讨价还价的博弈上，我获得了新的认识。当然这部分是主要归功于专业老师的指导。

博弈论中先手优势与后手优势由不同情形而决定。在棋类游戏中先手优势明显，但讨价还价呢？我原以为同样是先手优势，这就走入了误区，也解释了为什么在讨价还价上，我不能很好地演绎整个博弈过程。

在第一篇文章中提到了买卖双方各有底价，那么谁的底价最终被达成呢？

假设买家出价，此时买家提出的价格是其希望的最低价格，卖家通常会在这个价格上不断增加。最终达成的价格会比买家第一次出价高。

假设卖家出价，此时卖家的价格是他最想卖出的价格，即最高成交价。而买家将不断杀价，争取获得自己心理价。

这就是整个价格博弈的两种不同过程。依据博弈理论，在博弈过程中都是理性人，那么双方会最终达成一个合适价格。可实际上理性人并不存在，人总是带有情绪。在讨价还价过程中，买卖双方都有情绪成本的投入，只不过双方的优势各有区别：买家可以找下一个卖家，卖家却不确定是否有后一个买家。

基于情绪成本的投入与结果的不确定性，卖家更愿意做出妥协来促进买卖的成交，以避免损失，损失厌恶在其中起了一定作用。当然价格若低到超越损失厌恶的程度，买卖谈崩是大概率事件了。

至此讨价还价的博弈过程基本算是演绎清楚了。

还是那句话博弈与心理缺一不可。期待有新的认知出现，拓展对这两部分的理解。