2023年1月31日，华杉老师在新加坡南洋理工大学，做了题为“一生不败，这回彻底理解孙子兵法”的主题讲座。
▲华杉老师在新加坡南洋理工大学讲《孙子兵法》
本文内容整理自该讲座，学习本文，这回彻底理解《孙子兵法》！
首先，我们来看《孙子兵法》13篇的逻辑：
1）始计篇：打不赢，就不要打。
2）作战篇：打得赢，但是打不起，不要打。
3）谋攻篇：打得赢，也打得起，但请再想一想，能不能不用打，就解决问题。
4）军形篇：不打不行，必须打了，好吧！先等待，等赢了再打。
5）兵势篇：战术总纲，分战法，以正合，以奇胜。
6）虚实篇：始终掌握战斗的主动权，只打主场，不打客场，时间地点都由我定。
7）军争篇：用兵的关键在于治气，气胜则战胜。
8）九变篇：不同地形的战术原则。做大将不能有“软肋”，人至贱，则无敌。
9）行军篇：行军注意事项，侦察兵手册：32种敌情观察法。
10）地形篇：六种基本地形及其战术原则。将领的职业道德。
11）九地篇：地理心理学。
12）火攻篇：古代的“核战争”。
13）用间篇：哪些人最容易发展成间谍。在间谍上要舍得花钱，不惜代价，因为战争的代价太高了，早一天结束战争是多少钱！
华杉：
各位领导、老师和同学们，大家好！
今天，我给大家汇报的主题是关于《孙子兵法》。对于《孙子兵法》，我用4个字进行了总结，叫做“一生不败”。今天，我主要是把《孙子兵法》整个13篇内容的基本逻辑，给大家做一个梳理。
最近国内有个很火的电视机叫《狂飙》，说那个黑老大遇到什么问题，看《孙子兵法》就搞定了，这就是“Bullshit！”这也是很多人对兵法最大的误解，因为兵法里面没有什么奇谋巧技，如果有什么奇谋巧计看了就能搞定事，那早就被人学完了，也轮不到你今天来学。
所以，在学习孙子兵法之前，要先有一个“消费警示”：没事儿别瞎学兵法，以免学成：智小而谋大，机关算尽，反误了卿卿性命。
《孙子兵法》的中心思想，应该是三句话：
1）兵法首先不是战法，是不战之法。
2）不是战胜之法，是不败之法。
3）不是战而胜之之法，是先胜后战之法。
《孙子兵法》首先就是叫你不要打，因为一旦开始打，事情就不是你能控制的了。就想现在欧洲的战争，如果一开始就不打，那就没事，一开始打了，今天就没法收场了。所以孙子兵法首先是不战，不战就不会败。
其次就是你不要老想着战胜，我们在企业经营里面，老想说要打败竞争对手，其实竞争对手不是你能打败的。没有任何一个人是你可以打败，所有人的败，都是他自己败的。如果你想跟他竞争，只有抓住他自己犯错误的时候，你才有可能打败他。
第三《孙子兵法》不是“战而胜之之法，而是先胜后战之法”。它不是要你去战，然后研究怎么战才能胜，而是研究什么时候胜了，什么时候才去战。
这三点就是《孙子兵法》最核心的思想。接下来，我来具体讲下《孙子兵法》13篇的内容。
1、计篇
《孙子兵法》第一篇叫“计篇”。很多人对《孙子兵法》的理解问题，从一开始就出现了错误。一说“计篇”，就认为这是讲计谋，讲奇谋巧计，阴谋诡计的。
但其实《孙子兵法》里的“计”，不是计谋的计，而是计算的计。还有人经常把《孙子兵法》与《三十六计》合订在一本书里，这就是完全错误的，估计孙子看到了都会被气死！
讲计谋是没有用的，《狂飙》里说高启强读了《孙子兵法》，就学会了用计谋解决各种问题。我想说的是，千万不要认为孙子兵法有什么计谋能帮你解决难题。比如说“声东击西”，这在足球点球中经常用到，但你每次都能踢进吗？并不能，关键的还是看你的脚法和基本功。
《孙子兵法》的计，不是用计，不是奇谋巧计，而是计算，是计算敌我双方实力的对比。怎么计算呢？就是“五事七计”：
原文：故经之以五事，校之以计，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将、五曰法。道者，令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生，而不畏危。天者，阴阳，寒暑、时制也。地者，远近、险易、广狭、死生也。将者，智、信、仁、勇、严也。法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知者不胜。故校之以计，而索其情，曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。
意思就是我们要从“五个科目，七个方面”来计算敌我双方的实力对比。
通过这些对比计算下来呢，我们就能够“知胜”，就是知道我们有没有胜算。
首先是“道”，道不是讲战争的正义性，正义本来就是说不清楚的事，你有你的正义，我有我的正义。计篇中的道，是说“道者，令民与上同意也。”意思是如果全国人民上上下下都支持这场战争，你就有了道。
“天”、“地”大家都好理解，就是天时地利。“将”就看双方的统帅将军，谁比谁强。“法”就是要看你的军法、你的军纪是不是有效的，比如“革命军人处处要牢记，三大纪律八项注意”，这就是解放军的“法”。
从这个五个方面比较了之后，就能“知胜”。“胜可知而不可为”，事先可以计算有没有胜算，如果算下来没有胜算，是不能强求的。
在我们公司有个“作战大厅”，是个全公司都能坐下的会议室，它就叫“知胜大厅”。公司出的所有策略和创意，都要在这个地方被我检验。出招之前你就要知道，你这招出去行不行，出招之前你就要知胜。能够知胜，你这招才能出去，如果你都不知道行不行就出招，那就是战中求胜，这就有违兵法之道。
我们公司管理“知胜”的方法就是每周一全员开项目知胜例会，不许出差，把所有需要给客户提报的方案，从我这先过一遍。
这就像我是个下棋高手，手上同时有60盘棋在下，每周一我来推进一步，当然这也不是每盘棋每周都要推一步，具体要看每个项目的进度，少的时候就三五盘，多的时候七八盘，这是我们公司的知胜会。
每年3月3，我们还有一个年度“知胜节”，我们叫“每年3月3，知胜一整年”。我们现在有60多个客户，在每年的3月3-4日，我们会全体开两天的会，每个项目只能三分钟，来讲这个项目在今年的战略重心是什么，就是今年你做一件什么事，客户能胜。
听完如果我说：“吾知胜矣！”那这方案就没问题，如果我说：“吾，知不胜矣。”那这个方案就要重做。我通过这个知胜节，做到这一年要打的仗心中有数。
“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎？吾以此观之，胜负见矣。”
这里就是讲胜算的问题，兵法讲庙算。经常有人讲“庙算者胜”，说你要多算，多算就能赢。其实《孙子兵法》的原意也不是这样，多算呢就是就是说60算以上为多算，是60分以上，有六成的把握，多算少算指的是你取胜的概率。
这里问大家一个问题，你们觉得诸葛亮与司马懿谁会用计？很多人会觉得是诸葛亮，因为你还是把“计”当做计谋，在我们的文化故事里，诸葛亮是奇谋诡道第一人。
但是在《孙子兵法》里，“计”是计算，是“五事七计”的对比。所以，事实上呢，诸葛亮在这上面是不及格的。我们来计算一下，把魏蜀吴做一个对比分析：
司马懿的魏国500多万人口，60万兵力；吴国是200多万人口，20万兵力；诸葛亮的蜀汉只有不到100万人口，不到10万的兵力。
你以1:6，用10万兵去打60万的大国，还要穿越秦岭蜀道的崇山峻岭，怎么打得过去？但是每次都是诸葛亮发起战争，想在完全没有胜算的战争中求胜。而且，他要从秦岭出去，他都必须要准备两三年的粮食，然后到了那里如果两个月打不下来，他就必须得撤退。为什么？因为再不撤退，回来的粮食都没有了，整只军队会全部饿死在那里。
司马懿就算准他粮食能吃到什么时候，每次不跟他打，高挂免战牌。诸葛亮还把女人的衣服送给他，想用激将法，但司马懿就是不打。最后在五丈原，司马懿还是高挂免战牌，诸葛亮就抑郁而死，死在了五丈原。
所以《孙子兵法》的“计”不是诸葛亮的奇谋巧计，是计算的计，也可以说是我们现在说的SWOT分析。
总结《孙子兵法》第一篇计篇的中心思想，就是“打之前要先计算敌我双方SWOT分析，打不赢就不要打。”所以，《孙子兵法》首先是不战之法。
2、作战篇
《孙子兵法》第二篇，叫作战篇，名字叫作战篇，实际上全篇没有讲怎么作战，讲的是战争的成本。
“凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘，带甲十万，千里馈粮，则内外之费，宾客之用，胶漆之材，车甲之奉，日费千金，然后十万之师举矣。”
这里其实讲打仗主要是打钱，你没有钱你就打不了仗。你要动十万军队，就要准备内外日常的开支，使者往来的费用，修缮武器用的材料，战车所需要的润滑膏油，修理盔甲所需要的金属和皮革，每日要耗费千金。
做好这些准备之后，十万大军才能出动。所以说如果你前面通过“五事七计”，算下来你差不多能打赢，但是你还要再算一算打仗的成本，打不起你还是不要打。
“故智将务食于敌。食敌一钟，当吾二十钟；芑秆一石，当吾二十石。”说的是，有智慧的将领，一定是因粮于敌，在敌人那里去获得粮草、辎重，去抢敌人的粮食吃。吃敌人一钟粮食，就等于吃自己二十钟粮食。为什么？那多出的十九钟是什么呢？这十九钟就是运粮的成本。
你可能会以为，打仗有那么多战士在前线要吃饭，肯定吃得很多。其实战士在战场上吃掉的粮食，只是战争所耗费粮食的很小的一部分，孙子写的是二十分之一，20:1，是把粮食运输到前线的一般成本，是平原地带千里的运输成本。每运送一车粮食的成本是二十车。
而汉武帝打西南夷，也就是今天的湖南，他的运粮成本达到120：1，运一车粮食到前线，要花费120车的成本。
汉武帝热衷于开疆拓土，不惜穷兵黩武，他上任的时候中国有5000万人口，他去世的时候中国只剩2500万人口。在《资治通鉴》里记载的是“物故者半”，意思是非正常死亡的人有一半，而且全国从朝廷到民间全部破产。
为什么有一半的人非正常死亡？就是因为汉武帝想要开疆拓土，总是打仗。古代的人命是很低贱的，而且就像雨过说的“作为炮灰的人民，总是对炮手充满崇敬。”所以人民还把汉武帝尊崇为汉武大帝，反而觉得汉文帝、汉景帝不牛逼。
汉武帝上位时，继承了文景之治，国库充盈，等汉武帝开疆拓土，穷兵黩武之后，就把前面这几代人储蓄的财富全部都打光了。国库打光了，他还号召富豪捐献，征收财产税。
比如说你有一个亿的资产，你就要交6%的财产税，这就没人愿意交，然后他就来了个告缗令，如果你有一个亿，你只说你有2000万，邻居告发你了，你就得交5000万，谁举报谁能分一半。美国现在还有这个措施，谁举报经济犯罪，就可以拿到涉案金额的30%奖励。
即使这样钱还是不够打仗的，怎么办？他就再收人头税，汉武帝把人头税的起征年纪从16岁降到3岁。在这种情况下，就导致全国破产，民不聊生，老百姓生下儿子后，在3岁之前要自己杀掉，避免赋税。
汉武帝晚年下了一个《轮台罪己诏》。这个诏书是这么写的：“朕即位以来，所为狂悖，使天下愁苦，不可追悔。糜费天下者，悉罢之。”我即位以来，我的所作所为狂妄悖乱，让全天下发愁受苦，从今天开始，凡是我的政策有伤害百姓的全部废黜。
他那么骄傲的人，最后会用这么严厉的言辞来批判自己，可见他晚年已经面临了巨大的政治危机，实际上国家差不多就被他搞垮了。战争就是糜费天下。
德鲁克说，所有的颠覆式的创新都是30%以上的成本的降低。如果我能把成本大幅度地降下来，我这个仗不就打赢了吗？那有没有战争成本的颠覆式创新呢？还真有，一个是成吉思汗，一个是拿破仑。
成吉思汗为什么能够一直打到欧洲？如果要汉武帝去打欧洲的话，他运粮的成本估计得1200：1。成吉思汗怎么打过去的呢？就是因为他极大地降低了军粮的成本。
我们汉族人打仗就得带粮食，而成吉思汗他是他是游牧民族，蒙古民族不是吃粮食，吃牛羊肉。他们可以把牛羊赶着走一起走，牛羊还能不断地生产出新的牛羊，他们又是沿着欧亚大陆的草原带在往西打，所以他的马和牛羊也不愁草料。
同时他们游牧民族还有制造牛肉干的技术，这就像现代的压缩饼干一样，一个人自己就能带两个星期的干粮，这就极大地降低了军粮的成本。
拿破仑就更厉害了，他的秘诀不仅是降低了军粮的成本，他还降低了一个巨大的成本——人命的成本。拿破仑在军事史上的意义，是他开启了人民战争的新时代。
在拿破仑之前，欧洲的战争都是贵族战争，他们打仗跟老百姓没关系，打仗都是贵族的军队，跟着国王的军队，再加上雇佣军，这样的打仗成本也很贵。如果一次战争打死3000人，他可能三年都恢复不过来。
但是呢，在1793年8月23日，拿破仑开启了欧洲战争的新时代，叫人民战争。当然我们中国一直是人民战争，欧洲以前没有人民战争。人民战争就是征兵制，所有人都可以参加战争。
所以当时拿破仑还很得意地说了一句“现在在欧洲，人命像尘土一样便宜。”他把全国人民都变成了战争的义工。国王那边是雇佣军，是贵族军队，他这边全国人民都是义工。这就形成了对反法联盟压倒性的成本优势，他没成本。
在最后一次俄国沙皇亚历山大组织反法联盟的时候，正常的战争在冬天大家都要进入冬季宿营，然后明年开春再战，但是他要冬天继续作战，因为他不能再给拿破仑征兵的时间，可能冬天一过，他又能带来30万的军队了。
所以，作战篇的中心思想就是“打得赢，但是打不起，还是不要打。”
3、谋攻篇
《孙子兵法》第一篇说等等，先算算能不能打赢啊，打不赢就不要打。第二篇你说打得赢，打得赢，你要再想想打不打的不起啊。第三篇你说打得赢，也打得起，他又说再等等，想想能不能不打就解决问题。
所以说孙子是真的很了不起的，一般的将领搞军事，恨不得天天打仗，因为一打仗他就有钱又有权。
《孙子兵法》一直被全世界公认为第一兵书。英国的军事学家李德哈特说：全人类的兵法，第一是《孙子兵法》，克劳塞维茨的《战争论》只能排第二。而且他说：比起《孙子兵法》来说，《战争论》太过时了。《战争论》要比《孙子兵法》晚两千多年出现，但是李德哈特说它过时了，也就是《孙子兵法》领先了西方军事思想两千多年。
谋攻篇我们先来看这句“百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。”这里说百战百胜不是好事，而且是数胜必亡。
魏文侯问于李克曰：“吴之所以亡者何也？”对曰：“数战数胜。”文侯曰：“数战数胜，国之福也，兵以此亡何也？”李克曰：“数战则民疲；数胜则主骄。以骄主治疲民，此其所以亡也。是故好战穷兵，未有不亡者也。”
另一方面，你怎么能搞到百战百胜的地步呢？百战百胜，你就光看到了百胜，却没有想过你为什么要打到100仗呢？应该一仗就解决问题。百战百胜，证明你每次胜利的质量都很低，每次打每次都战胜，但是每次都没搞定。
打仗不是为了胜利，而是为了解决问题。我们要的不是百战百胜，而是不战而屈人之兵，如果是要战，我也要一战而定。
那怎么能够不战而屈人之兵呢？孙子这里讲了四句话，叫 “上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。”
上兵伐谋的意思不是说打仗要用计谋，而是要伐掉对方的计谋。伐是谓语，谋是宾语，伐掉他的谋，也就是说要打消掉他的计谋。
怎么伐呢？一种是伐掉他主谋的人，让他丢掉了主心骨，就没法打了，没人出主意了。第二是伐掉他心头的念想，让他自己不想打了。
这里有个故事叫“晏婴：折冲樽俎”。春秋时期，中原的强国晋国谋划攻打齐国，为了探清齐国形势，晋平公派大夫范昭出使齐国。齐景公盛宴款待范昭。席间，正值酒酣耳热，大家都有些醉，范昭借着酒劲儿向齐景公说：“大王，请您给我一杯酒喝吧。”齐景公对左右的人说：“把酒倒在寡人的酒杯里拿去。”范昭接过一饮而尽。
晏婴看到后，厉声命令侍臣道：“快扔掉这个酒杯，给大王再换一个。'依照当时的礼节，在酒席上，君臣各用各的酒杯。范昭故意违反礼节就是要试探齐国君臣的反应，但被晏婴识破了。
范昭回国后向晋平公报告：“现在还不是攻打齐国的最佳时机，我试探了齐国君臣的反应，结果让晏婴识破了。”范昭认为齐国有这样的贤臣，这样去打，绝对没有必胜的把握，就放弃了。
第二不战而屈人之兵，叫不要只知道赏“焦烂之功”。
焦烂之功就是说，有个人修房子的时候，把烟囱直直冲上，灶下又堆了很多柴草，有人劝这人，给烟囱修个拐弯，把柴草抱离灶台，以防火星从烟囱飘落下来，点着柴草，造成火灾。
这个人就没有听，结果就失火了，村里人都来帮他救火。救火了之后，他为了感谢大家就摆一个酒席，还特意把那些个被火烧得焦头烂额的人请到上座，但唯独没有请那位提出忠告的人。
就有人提醒她说，你把帮助救火的人都请来了，可为什么不请那位建议你改烟囱，搬开柴草的人呢？如果你当初听了人家的劝告，根本就不会发生火灾。现在论功请客，怎么能不请提出忠告的人呢？这人醒悟这才醒悟，把那个人请来了。
现在有些国家也好，有些公司也好，是不是经常这样？老是赏焦烂之功。所有呢，往往有的事人都不愿意救，因为如果这个事情还没有积累到一定程度，还没有暴露问题，你就把他救了，人也不会记你的功劳。只有一直等到他快不行了，你再出一脚，救了他，他才会记得。但这就是你没有做到不战而屈人之兵了。
在三国的时候，西北的张鲁想要自立称王，他的谋士阎圃就劝他不要称王，一旦你称王了，朝廷就要来打我们，我们也打不过，最后连诸侯都做不成。而且现在你实际上也是个王了，我们就静静等待，把我们的地盘保住就行。他们打他们的，如果他们都不行，我们也不要称王，而是要称帝要夺天下。如果他们有人行，我们就投降，那还能封个侯。
这其实就是不败兵法。后来张鲁果然投降了，曹操知道这件事后首先给张鲁封了侯，然后也给阎圃封了侯。阎圃只是张鲁的一个幕僚，为什么曹操要给他封侯呢？因为他就是要让人知道，其他的那些诸侯军阀要称王的时候，如果你作为手下能劝住他，那你们一起来投降你也能封侯，这个侯来的多容易。这也是不战而屈人之兵。
所以说，《孙子兵法》并不仅是一部军事著作，他本身也是写给国王看的。
一战结束的时候，凯恩斯写了一本《凡尔赛和约》的经济后果，这本书大家也可以看一看。一战结束，当时英法都拼命地想报仇，要求德国承担巨大的战争赔款。
凯恩斯就建议说：“我们不仅不能要他赔款，而且我们还要贷款帮助他们恢复经济，否则就会爆发第二次世界大战。”凯恩斯当时只是英国财政部的一个比较低级别的官员，但他也参加了巴黎和谈，提出这样的建议，但是大家都不听。然后他就把他的想法，写成了《凡尔赛和约》的经济后果，这本书。
到了二战结束的时候，所有的战胜方都没有要失败方战争赔款，然后还有了“马歇尔计划”，就是按照凯恩斯这个道理来的。因为有一战的教训，大家知道只有这样才能不战而屈人之兵，否则那穷疯子指不定又做出什么样的事，说不定过个二三十年又卷土重来。
那不战而屈人之兵，在我自己这里的应用呢，就迈克尔波特的五力模型，这个模型的内容大家都比较熟。我是做咨询公司的，对我威胁最大的威胁是谁？其实就是我的合伙人，对所有咨询公司威胁最大的，就是你的合伙人，因为你会的，合伙人基本都学会了。
我是怎么能够不战而屈人之兵的呢？首先，我没有收客户太多的钱，没有定个天价。你不要以为遇到个大客户，就收个天价，这样做其实就相当于你把很多钱，就让给了别人。
第二，我分给下面人的钱一定要够多，当这两者之间的差距越小，其实你就越安全。如果这两者之间的差距很大，客户也容易叛变，下属也容易叛变。这就是不战而屈人之兵。
我不仅对他们在利益上进行分配，而且还在物质享受上进行腐化。让他们出差住五星级酒店，飞机要坐头等舱，每次搞活动也都在香格里拉。这样一来，等他想创业的时候，即便是有点儿机会他也已经吃不了那个苦了。
我们历来主张奋斗，但从来不搞艰苦奋斗。因为如果让他习惯了艰苦，那他创业的成本就太低了，我们就要让他舒服地欲仙欲死，再也不想创业了。
你不仅要把合伙人喂肥，也要把他们手下的人喂肥。这样他走的时候他也拉不走人，反而下面的人就期盼着他赶紧走，好占他的位置。
这是不是就是不战而屈人之兵？这就是我们公司保持稳定这么多年的秘诀，别的公司稍微好点就马上有人出去创业了，这都是因为其他公司没有学兵法嘛。
前面我们说不战而屈人之兵，有四个层次，“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”上面这些都是上兵伐谋的例子，那什么是伐交呢？伐就是伐掉、打消的意思。伐交就是要伐掉他的外交，破坏他的外交，绝了他的外援。俄乌刚开始的时候，不就有很多国家或组织宣布不和俄罗斯来往了吗，这就是伐交。
伐交有一个标准套路，叫“杀使伐交”。这点我倒是觉得可以写进“三十六计”里，杀使伐交就是一个标准的计谋。
楚汉相争时，淮南王英布作壁上观，就看项羽和刘邦到底谁能赢谁，谁赢我就加入赢的那一方。刘邦和项羽也都派出使者去拉拢英布，英布心里面已经倾向于降汉，但是犹豫未决，还在跟楚国使者聊天。
汉使随何直接冲进去，一屁股坐在楚使上座，喝道：“淮南王已归汉，你在这儿做什么？”楚使大惊，惊慌中也不知道怎么回事，马上要逃走。随何再喝：“不能让他走了，杀了他！”英布被逼到墙角，不断也得断，当即杀了楚使，降了刘邦。
第二个案例是班超出使西域，招降鄯善国。鄯善王开始很热情，但突然变得冷淡了。班超一打听，是匈奴使团也来了，鄯善王正摇摆不定呢。班超得想办法帮鄯善王抉择。当天晚上，班超召集手下三十六名勇士，突袭匈奴使馆，把匈奴使团全杀了。
班超拎着匈奴使臣的首级去见鄯善王，鄯善王大惊失色，举国震恐。班超好言抚慰，鄯善王这时候不归顺汉朝，他也跟匈奴那边交代不了。于是下了决心，表示愿意归附汉朝，并把自己的王子送到长安作为人质。
在伐交这一个层面上，我觉得最精彩的一战是日本的关原之战，这一战决定了丰臣氏和德川氏命运。
德川家族的德川家康和丰臣氏的石田三成，各自带领一方诸侯准备开始决战。但双方带来的诸侯们其实都抱着同样一种心态，就是你们谁打赢对我们来说都一样，因为我们只会站在赢的那一边，所以就是除了双方各自的铁杆，其他诸侯都随时准备倒戈。
在这些诸侯中有一个叫小早川秀秋的人，他很年轻才21岁。他本来是丰臣家族的人，按理说他应该是丰臣氏这一边的，但是他和丰臣氏的家老石田三成有矛盾，而且是犯了罪，石田三成要杀他，是德川家康把他救了，所以他这个关系就有点纠结。
德川氏和丰臣氏在平地上开打，小早川秀秋的军队就在山上坐着，坐山观虎斗，准备看谁赢了就加入哪一边。战斗中两边都僵持不下，两边都派了使者去联系小早川秀秋，但他还是在那里不动。
最后德川军快顶不住了，德川军为什么顶不住了呢？因为德川军在决战开始前兵分了两路，德川家康的儿子带着另外一支部队。古时候打仗为什么老要兵分两路呀？因为部队人太多，一条路上就挤不下，一般都是兵分两路，然后到战场会合。
但是德川家康的儿子在兵分两路的时候违反了《孙子兵法》里的一个原则，叫“城有所不攻”，
他在行军的路上，遇到一个敌军挑衅他，他攻那个城攻了三天，结果决战开始了，他还没到主战场。这就导致德川军这边顶不住了，眼看德川军就要输。
德川家康这个时候就想了一个办法，他让人往小早川秀秋所在的山上射击，他的亲信都不理解，明明希望拉拢他，为什么这时会反而要把他当敌人打。当德川家康的排枪真的射到小早川秀秋这边的时候，小早川秀秋也傻了，但也正是德川家康这一动作，让小早川秀秋立即做出了决定，加入了德川家康的阵营。
这是为什么呢？首先德川家康面临的困境就是不再允许小早川秀秋犹豫了，必须要他立马加入自己，才能打败石田三成，他就用决绝的开火告诉他再犹豫你就是我的敌人！德川家康是老狐狸，小早川秀秋毕竟还小，在他还在做心里斗争的时候，被德川家康这么一吓，他就做出了选择，加入了德川家康这边。
那么，当有小早川秀秋这一只生力军加入后，在石田三成阵营里观望的人立马也倒戈，最终德川家康就赢下了这次的大战，这就是伐交的心理。
谋攻篇这里还有一个重要的点是要“以多胜少，集中优势兵力打歼灭战，一定要有绝对优势才打。”，这点我之前经常讲，这句话也比较好理解，这里就不展开了。
所以，谋攻篇的中心思想就是“打得赢，也打得起。但是等等！再想一想！能不能不打就解决问题。”
4、军形篇
军形篇是讲“知胜”最重要的一篇。
孙子曰：“昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。故善战者，能为不可胜，不能使敌之可胜。故曰：胜可知，而不可为。”
善于作战的人，先让自己成为不可战胜的，然后等待敌人可以被战胜的时候再去战，不可战胜完全在于自己的修为，可胜的完全在于敌人。
所以最厉害的人，能让自己不被战胜，但即使是最厉害的人，也做不到一定能战胜某某。这就是“可胜在己，不可胜在敌”。所以“胜可知，而不可为”。做之前可以知道我能不能胜，但如果你想强行去夺取胜利，那是不可能的。这就是兵法的意思。所以你说《狂飙》里高启强学了兵法就能解决所有问题，这可能吗？这是不可能的。
“善战者无智名，无勇功。”因为“所谓善战者，胜于易胜者也。”那些所谓的善于打仗的人，都是十个打一个，打的都是比他弱小的人，所以他们没有什么智名和勇功。
“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。”就是说我们要赢了再打，这就是战中求胜和胜中求战的区别。“善用兵者，修道而保法，故能为胜败之政。”我觉得兵法里最值钱的就是这四个字，叫“修道保法”。
计篇里我们讲要计算“天、地、道、将、法”，这里又讲“修道保法”，就是让你加强自身“天、地、道、将、法”的修养，别想着去打去赢。这样一看好像什么兵法也没学到，其实兵法就是什么都没有，在什么都没有的情况下你要想先胜后战，靠什么？靠等待。
我创业21年了，我在创业之初就为华与华的客户战略制定了一个伟大的原则，就一个字——等，我们绝不出去找客户。可能你会觉得不出去找客户，那不得饿死吗？饿不饿死其实是看你有多少人，
如果只有一个人，那就是一个人吃饱全家不饿，这就只要有一个客户就够了。所以当有客户跟我们耍赖，不按时付款的时候，我就要求立即熔断。
以前有客户拖款，我们的人还使劲给他干活，希望稳住他继续付钱合作，我就告诉他们，宁愿这个客户不要了，也不许继续给他干活，如果你再继续给他干活，我就连你都不要了。这个观念我扭转了好多年，现在他们都服了，没有人会再继续给不按时付钱的客户干活了。
还有一个很可怕的观念，就是会哭的孩子有奶吃，在我们这个行业，最坏的客户反而能得到最好的服务，对他最好的客户反而被欺负。在我们公司我就明令禁止这种情况，我们所有的增值服务，必须给到最好说话的客户，不按时付款的客户要立即熔断。在客户战略上，我们公司要做的就是等。
我为什么每年打那么多广告？不打广告就没有那么多客户来。在这样的客户政策下，我们现在是全公司200人，就能服务60多个客户，如果像奥美那样的公司服务60个客户，大概得要用1000人，比我们多800人，一年就要多花费一个多亿，那我就只用3000万的广告费解决了，是不是这样的道理？所以等待是最重要的。
很多时候你不要纠结于解决问题，解决问题的举措往往会制造出新的更大的问题。这就像生病一样，有些人真的是病急乱投医。去年有一个家长，给孩子吃药差点给孩子吃死，孩子发烧了，他喂了药，但烧没退，他就又喂了7粒退烧药。你觉得这是不是很可笑？
不能等，是重大的战略缺陷，一焦虑就要乱动作。李隆基就是因为不能等，失守了潼关。
安史之乱中，安禄山直取长安，这时候哥舒翰守着潼关，他守着潼关那是一夫当关，万夫莫开。安禄山也攻不进潼关，长安是安全的。
但是唐玄宗他太骄傲了，他感情上接受不了等待，他一定要马上捏死安禄山。他就下了死命令，命令哥舒翰出关灭了安禄山。哥舒翰他知道守住潼关，保卫长安是没问题的，但是只要出关野战，必定全军覆没。因为叛军是非常的凶悍，而他手里的这些军队都是几十年没打过仗了。
但是，军令不可违。他也想“将在外，君命有所不受”。但是唐朝当时最厉害的三个大将，除了哥舒翰以外还有两个，一个叫封常清，一个叫高仙芝。在他之前，因为军事失利另外两个大将都已经被唐玄宗斩首了。
唐玄宗太骄傲了，接受不了失败，反正谁打败仗我就斩谁，他能够自剪羽翼。哥舒翰要不出关，他照斩。所以哥舒翰是痛哭出关，出关了之后就全军覆没，潼关失守，之后唐玄宗仓皇逃向现在的成都。
在潼关这件事情上，唐玄宗应该继续等一等，因为时间是对朝廷有利的，叛军需要用最快的速度来攻取王都，而朝廷其实等的时间越久越有利。唐玄宗就是不想等待，最后几乎灭亡了。
前面我们在关原之战中提到一个人，叫德川家康，德川家康和织田信长、丰臣秀吉，被称为日本战国时期的三杰。
一开始的时候织田信长势力最大是老大，德川家康的势力小是织田信长的同盟，而丰臣秀吉是织田信长的手下。有一天，有人给织田信长献了一只鸟，说这是叫的最好听的鸟，这三个人就一起去园子里看鸟。
结果等了半天，这鸟也不叫，然后织田信长就说：“不叫？那就杀了！”这是织田信长的性格。而丰臣秀吉就说：“我们再等等，先跟他谈一谈嘛，叫就赏赐，不叫就杀。”德川家康呢，就说：“不要急，等一等嘛，它是鸟吧？是鸟就总会叫的嘛。”
这就反应出这三人的性格，最能等的就是德川家康，其他两个人都不能等，最后也是德川家康夺得了天下。
《三国演义》里面，诸葛亮和司马懿谁更能等？当然是司马懿了，诸葛亮就是不停的作为，而且几乎是没有任何胜算的作为，他六出祁山、九伐中原，我说四川人民遇到他也是倒了大霉，天天跟着他去打仗。他最应该做的就是等，等待时机，锻炼身体。一是争取自己活得长；二是把国内治理富足强大，教育好下一代传承下去。
我心目中中国古代最好的统治者，是五代十国乱世中的钱镠王，钱镠是吴越国的建立者，实际上他也一直没有称帝，只是作为一个独立的割据政权存在。
吴越国占领了两浙之地后，他也只愿意自守，并无攻城略地之心，因此国内基本上没有经历过什么大的战事。同时钱镠对待境内百姓极为宽厚，使得吴越国内百姓安居乐业，在战乱中的五代十国时期俨然是一个世外桃源般的存在。
钱镠离世之前也要求子孙后代始终坚持以百姓安居乐业为目标，不主动向外扩张领土，并以中原为正统，当出现明君时要主动归顺，最后在北宋陆续消灭了其余割据势力，具备了一统天下的资本时。当时的吴越王钱俶，遵循了祖先钱镠的意愿，采取了“重民轻土”的善举，毅然将自己治理的十三州，全部献给了北宋王朝。
所以百家姓为什么是从赵钱孙礼开始的呀？因为首先赵家是天子姓，排在第一，第二是钱姓，就是因为吴越王钱氏一族，始终以民为本，让人民安居乐业，深受人们的尊崇。
军形篇中心思想就是“打得赢，也打得起，也找不到不打就解决问题的办法，非打不可了。怎么打呢？靠等！等待！一直等，一直等，等赢了再打。”
5、兵势篇
兵势篇最重要就是六个字，“以正合，以奇胜”。要注意这个字读“jī”，不读“qí”，念“qí”就完全是个错误的读法。很多人都想出奇制胜，都想出奇招就赢了，都想四两拨千斤。但是物理学告诉我们，四两拨不了千斤，只能千斤拨四两，这就是压倒性的投入。
“以正合、以奇（jī）胜”这里的奇（jī）就是预备队的意思。其实这句话在《孙子兵法》里面的重要性不大，很一般。由于大家都理解错了，它就成为了《孙子兵法》里面最有名的一句话。本质上“以正合、以奇胜”，其实只是个标准战术。
古代打仗两军合战，部队到战场上开打了，然后在统帅旁边的是什么？就是预备队嘛。曹操解释的很简单“先出为正，后出为奇。”先出去交战的叫正兵，捏在手里后出的叫做奇兵。奇兵能出其不意，在战斗中突然打乱敌人的部署，所以是致胜的关键。
再往前的4000年前，黄帝有个大臣叫风后，他著有一部兵书，叫《握奇经》，这里也是讲奇兵的意思。
正奇分兵是一个基本的战术原则，叫分战法，而且战斗一定要分兵。不管兵有多少都要分，有几十万大军你要分，一个班攻一个山头也要分。正奇分兵的分战法去看，好多仗我们就看懂了。我们用韩信的背水一战来讲解分战法。
韩信以三万兵力，要去攻打二十万兵力的赵军。《孙子兵法》不是说以多胜少嘛，为什么二十万人会被三万人灭了呢？它的原因就在于“以正合，以奇胜”的分战法。
第一阶段：奇正分兵。赵军主帅陈余没有分兵，就二十万人在大营里面等着。韩信就用了分战法，在离出井陉口还有30里的时候，他半夜先分了两千奇兵出去，这两千人什么任务，一会儿再说。大清早，他先派了1万兵力在河边背水列阵。
赵军看见之后大笑，没见过这么列阵的，你一万人在河边列阵，我二十万人一冲，不把你全都挤到河里面喂鱼去了吗？当然，汉军也认识到这一点，咱们背后是水，无路可逃，那只有殊死作战，这就是背水一战成语的来历。
但是你不要误会了，如果背水一战只有这一支在河边列阵的部队，不管怎么殊死作战，也战不过二十万人，关键还有其他的故事。战斗的第一阶段，两千奇兵半夜已经派出去了，现在我们不知道他在哪。清早一万人背水列阵，这一万人也是奇兵。韩信还有一手，他自己带了一支部队，估计一万人，作为正兵来跟赵军合战。
韩信是正奇分兵怎么分的？一正两奇，一支部队上来合战，然后两支预备队分别在不同的地方。一支在河边的，是赵军看得见的，还有一支没人知道，两千人不知道现在埋伏在哪。
那么赵军有没有分正奇呢？你也可以说他分了，开战之前他没有分兵去堵井陉口，都在大营里面。现在，他一支军队出营作战，和韩信作战的是一支正兵。另外营里面还有守营的，这叫做预备队，是奇兵。那么韩信的下一步，就是要把他在大营里面守营的预备队也调出来，叫他空营。
第二阶段：奇正转换。战斗的第二阶段，两军的正兵就合战了。史书上讲，大战良久，但是还是赵军的人多，看起来韩信支持不住了，开始败退。而且退得比较狼狈，韩信大将的旗帜、战鼓、仪仗丢得满地都是。
他把这些东西丢在地上干什么？这是扔下了诱饵，引诱赵军的士兵来抢，特别是那些在军营里面待着守营的预备队，最好他们也冲出来抢。
韩信往哪退呢？他就往背水列阵的部队那里退，退到那之后，跟他们合兵一处，再杀回来死战。这个时候韩信的兵不是一正两奇了，是一正一奇。他自己带的部队和水边的预备队合兵一处，再反过来合战，成了一支正兵。半夜派出去两千人是奇兵，还没出来，他们在等待胜机，胜机出现之后，他们再出奇制胜。
胜机怎么制造呢？就靠韩信丢在地上的那些大将旗鼓仪仗的诱饵。赵军看到仪仗都要抢功劳，能抢到韩信的大旗会得到很多奖励。军营里的赵军预备队就倾巢出动了，这时赵军手里就已经没有牌了，他所有的牌都已经打出来了。
韩信就等他所有的牌都打出来，韩信手里还有一张牌没打呢，就是半夜派出去的那两千人。韩信等的就是这一刻，他的胜机出现了，出奇制胜的时候到了。半夜派出去埋伏的那两千奇兵，出发的时候韩信给他们每人带了一面汉军的旗，这时候这两千人就冲进了赵军的军营，就干一件事，把赵军的旗帜拔掉，全部插上汉军的旗。
最后阶段：出奇制胜。韩信的正奇又是如何转换的呢？他那两千奇兵变成了正兵夺了敌营。这个时候赵军的士兵回头一看，自己的大营里面插的全是汉军的红旗，他才知道他们的军营已经丢了。他可不知道里面有多少人，也不知道发生了什么，这个时候心里就慌了。
韩信的这两千人夺了赵军的大营，前面在战场上作战的赵军士兵就想要夺回军营。军营深沟高垒，有营门，有防御阵地，没那么容易夺回来的。赵军为了夺营往回撤退，韩信就变成从后面追。从后面追和两军正面合战，战斗力是完全不一样的。赵军后面被韩信追，前面又进不了军营，指挥就乱了，整个部队就在这一刹那间，心理就全部崩溃了。
韩信这一战就击破赵军二十万，斩了赵军的统帅陈余。而且活捉了赵王赵歇。在这一战当中，我们就看到了，正兵和奇兵的运用，韩信始终是有正有奇，赵军则是有正无奇。如果赵军的军营里面有一支预备队，那么汉军的两千人是肯定攻不进去的。这就是“以正合，以奇胜”的意思。
经常能听到一些企业家讲四个字，叫“守正出奇（qí）”，据他们说这是从《孙子兵法》里来的，但是《孙子兵法》里压根就没有这四个字。不仅《孙子兵法》里面没有，《武经七书》里全都没有提到过这个词，中国任何一本兵书里面都没有“守正出奇”这四个字儿。
这四个字经常在用，但是它没有出处。后来我就联系他们说“守正出奇”的上下文来看，我才明白，他们的意思就是平时要坚守原则，关键时刻可以放弃。“守正出奇”就是守不住的意思，关键时刻就可以放弃。这是为什么？
比如说华与华做咨询生意的原则是不投标不比稿，而且还得你先给钱，我们再干活。如果马云来找我说：“我请你给我做个咨询，投标也就只是走个形式，然后我就把钱给你。”如果我答应了，那这就是出奇，我也就守不住那个正。所以说“守正出奇”就是见利忘义的意思。也希望在座的各位，不要再守正出奇了。
那么，兵势篇中心思想，就是“战术总纲，分战法，以正合，以奇胜。”
讲到这里，我们就可以看到，《孙子兵法》这前五篇，首先是告诉你不要打，先计算能不能打得赢；第二是就算打得赢，但是打不起，还是不要打；第三告诉你打得赢，也打得起，但是可以等等，再想一想，能不能不打就解决问题；第四告诉你非打不可了，怎么打呢？还是等，等赢了再打；第五告诉你，真的要打，先给讲一个战术总原则，就是分战法，以正合，以奇胜。
其实《孙子兵法》的脉络是非常清晰的，有些研究《孙子兵法》的说什么次序不对，我看就是自己实在研究不出东西了，然后非得搞出点不同的东西。
6、虚实篇
第六篇，是虚实篇，虚实篇就是以实击虚。“凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳，故善战者，致人而不致于人。”
就是说我先到达战场，我把攻势都弄好，是不是就可以以逸待劳了？你跑来跑累了，我就趁你病要你命，把你给打了。
有个战例就是有人去围攻我们的城都，他去救援，他跑到离城都50公里的地方停下来扎营。然后攻打城都的人发现有援军来了，赶紧跑过来打一打，等他们跑过来的时候都跑累了，但援军已经休息好了，然后就把他们给消灭了。
后来援军的手下就问将领，为什么要跑到50公里处扎营，将领就说我们跑了那么久都跑累了，留50公里给敌人跑，他们跑过来跑累了，而我们刚休息好，这不就赢了吗。
以实击虚就是始终你先主动准备，让敌人被动。这里大家应该好理解，还有两点可能不是很好理解，一个就是虚实绝对不是说敌人是虚，我是实，而是敌人有实有虚，我也有实有虚。
我们也经常能听到一句话，叫做“人无我有，人有我优，人优我变，人变我快。”大家觉得可能吗？不可能哪哪都是你厉害，真确的应该是“人无我有，人有我无”，就是你玩你的，我玩我的，这才是正确的态度，这才是兵法。
《孙子兵法》里也写的很清楚，叫“备前则后寡，备后则前寡，备左则右寡，备右则左寡，无所不备，则无所不寡。寡者，备人者也；众者，使人备己者也。”就是你防备前面，后面就会空了，防备后面前面就空了，防备左边右边就空，防备右边左边就空了，没有不防备的地方，就没有不薄弱的地方，因为你只有那么多兵，资源是有限的呀。
这体现的哲学思想是要善于抓住主要矛盾，集中力量解决关键问题，处处设防，就会处处薄弱。歼灭战的意思就是集中兵力攻打一个地方，如果敌人从后面来打我们，那我们就肯定是灭亡。
围魏救赵实际上就是虚实的应用。庞涓代表魏国攻打赵国的首都邯郸，齐国以田忌为大将，孙膑为军师，率军去救赵国。魏国包围了赵国的首都邯郸，但是孙膑他不往邯郸去，他直接就攻打魏国的首都大梁。孙膑把魏国的首都大梁包围了之后，庞涓必须回师来救，这叫“能使敌人不得不来者，害之也”。
那么庞涓回师来救，孙膑就计算他的日程，挑选马陵作为战场，在马陵设埋伏，全歼了庞涓的军队。这也就叫“先处战地者佚”，他选择了战场。
华与华也做过一个虚实的案例，就是汉庭酒店。这个案例也是典型的蓝海战略， 蓝海战略的原则就是在一些地方加强，在一些地方降低，这就是虚实嘛，把一些地方做虚，拿他的资源把另外一个地方做实。
首先，做虚的部分，它把酒店里面的餐厅以及其它的服务配套全部砍掉，大堂也不用那么大。那把什么地方做实呢？用创始人季琦先生的话说，就三句话：睡好觉，洗好澡，上好网。
汉庭模式创立之后，所有的酒店都开始学习这种模式，在过去几年，汉庭也从它开创的蓝海又掉进了红海竞争。
这个时候，汉庭又做了一个什么样的虚实改变，把什么地方做实呢？就是现在看到的那句口号：“爱干净，住汉庭”，把所有的兵力都往干净上来集中。这个策略又给汉庭创造了第二次蓝海，它的收益和股价都得到了迅速的上升。
如果说我们不能认识到虚是通过实来换的，我们判断 “爱干净，住汉庭”这个口号就会认为，难道我要求酒店就是干净吗？干净不就是一个最基本的东西吗？它怎么能给我带来品牌的价值呢？你会提出很多问题，而你这些问题都是不对的。
“爱干净，住汉庭”的兵法是什么呢？就是当我们在干净上面做到最实的时候，其他的竞争对手在干净上面就虚了，这样我就能够做到以实击虚。
还有我们的客户华莱士，汉堡一般就是两片面包夹一个肉饼，再加一些生菜、番茄和洋葱，但华莱士的汉堡就没有这些蔬菜，只有两片面包加一块肉饼。这实际上就是做虚，通过这个虚就把价钱做实了，然后去掉蔬菜之后呢，他就可以少用一个配菜间，少用一个供应链，还少用一个牌照。
前两天看到一个新闻说拍黄瓜被罚5000块，有人就评论说现在的人太坏了，拍黄瓜都要管，其实拍黄瓜真的要管，凉菜和热菜的卫生要求是不一样的，做凉菜就要有凉菜拍照，而且要求要和肉菜的菜板分开，单独配菜。如果你要加蔬菜，你的投资就大了，所以麦当劳的厨房要70平米，华莱士整间店只需要50平米。投资小了，加盟的是不是就能多了？
包括我们的客户N多寿司也是一样，他只做外带熟食寿司，没有生的，这其实也是以虚换实。实是用虚换来的，不可能“既要，又要，还要，更要”，只能要一次，再要没有了。
所以虚实篇的中心思想，就是“始终掌握战斗主动权，指导主场，不打客场，这地点都由我来定。”
7、军争篇
军争篇，主要讲的就是治气，既然都打起来了，那就要看谁的士气更高。治气有两个方面，第一个是治己之气，把我的士气治得高高的；第二个是能治敌之气，能把敌人的士气搞得低低的。
李世民虎牢关生擒窦建德，就是一个治气的例子。隋末群雄逐鹿， 李世民率领三万多唐军包围了王世充的洛阳城，双方鏖战了八个月。王世充也快顶不住了，就送信给窦建德求救。窦建德来不来救？他必须来救，因为唇亡齿寒。
李世民一共就三万多人，窦建德率领十几万大军来救王世充。李世民接到情报之后，就留他的弟弟李元吉负责包围洛阳，他自己只带了三千五百骑兵阻截窦建德的十几万大军。这三千五百骑兵昼夜兼程，直扑虎牢关，仅仅赶在窦建德之前到达。
当李世民入驻虎牢关的时候，窦建德已经距关只有三十里了。这时候就看出差距了，李世民一看地图就知道要把虎牢关先占住，但窦建德是十几万人拖拖拉拉慢慢的来。
抢下了虎牢关之后，李世民就要开始治气了。这时双方的士气对比，是怎么样的呢？窦建德十几万大军浩浩荡荡，气势如虹。李世民的唐军，那边跟王世充耗着，这边三千五百人要来挡住敌军十万人，人人忐忑不安。
李世民到了虎牢关之后， 一天都没有耽搁，趁对方立足未稳，马上亲自上阵，要去打一个胜仗。入关第二天，李世民就给窦建德的夏军打了一个小规模的伏击战，挫挫他的锐气。他带了五百个骑兵出关，交给秦叔宝和程咬金布下埋伏。
自己和尉迟敬德仅仅带了四个骑兵，就去夏营挑战。六个人挑战十万人的军营，对方一看就来了六个人，而且看见了李世民，几千个骑兵就冲出来了。按理说六个人来挑营，没读过兵法的人也能够猜到百分百的有埋伏，这是不能瞎追的。
但是这个诱饵实在是太大了，李世民来了，还管什么呢？夏军几千人哗啦哗啦就追出来，被李世民一路引诱到了伏击点，秦叔宝杀得他们人仰马翻，斩了夏军十几员大将。第一次治气就完成了。
李世民就这么跟窦建德耗着，一夫当关，万夫莫开，在虎牢关挡了夏军十万大军一个多月。他时不时小股部队出去斩杀一通，破坏他的交通线，烧他几车粮草， 夏军士气就越来越低落。折腾了一个多月，李世民觉得也差不多了，就放出这个烟幕弹，唐军要牧马，骑兵没马用。窦建德全军出动，想抓住机会来决战。
窦建德的夏军一大清早就开始列阵， 这个时候“朝气锐”。李世民避其锐气，不跟他打，一直熬到中午还没有开战。士兵早上吃了早饭出来，就在那列队站着，一直站到了中午什么事也没发生。这些士卒已经都疲惫了，进入了“昼气惰”，就开始在地上散乱地坐着，还抢着喝水。
李世民一看这个情况，说“可战也”。召回战马，马上发起总攻，这三千五百人一举就冲垮了夏军十万人，直接就活捉了窦建德。
李世民把窦建德押在囚车里面推到洛阳城下，就喊王世充出来看，你的“救兵”来了。王世充一看崩溃了，王世充也出城投降了。
治气也是我很看重的事情，我打的所有广告也是为了治气，比如我去年决定要来新加坡，人未到广告先到，就买了新加坡机场的广告。
我特别不喜欢一类人，就是一说要打广告就开始算回报率。我就想问你是算三个月回报呢？还是三年的回报？还是十年的回报？如果是算十年的回报，就应该先打十年的广告再来算，对吧？
现在很多公司，可能是受财务的影响，一定要算回报率，好像能算出来的就是正义，那如果都能算出来，那还需要企业家吗？财务经理就都把生意做完了。
我们在治气方面，还包括公司所有的活动，包括我们的百万大奖赛、500万大奖赛，办大赛就一定要邀请最顶级的乐队，要有大场面，这都是治气。
现在我很荣幸的是，我是广告行业里面唯一一个给自己打广告的公司，所以我也认为我是广告业里唯一一个懂广告的公司。我也认为广告业是唯一一个都不懂广告的行业，因为你自己都不给自己打广告，这不奇怪吗？广告公司不打广告，这是世界上最奇怪的事情啊。
所以，军争篇中心思想，就是“用兵的关键在于治气，气胜则战胜。”
8、九变篇
从九变篇开始，我就讲简单点，《孙子兵法》的重点就是前面这些，后面的就是战术要点。九变篇就是讲各种变化，主要内容可以分为三个层次：
第一层，孙子先讲了不同的地形应该如何应对，有的路不要走，有的城不要攻打，明白了这个变通将领才能利用地形、驾驭军队。
第二层，将领做决策要兼顾到利害两方面的条件。
第三层，孙子告诫了将领有五种性格缺陷会导致危险。
前面两点大家可以去看书或者得到的课程，这里我主要讲下第三点，将领的五种性格缺陷。原文是“将有五危，必死可杀，必生可虏，忿速可侮，廉洁可辱，爱民可烦。”
“必死可杀也”，是说如果你特别不怕死，你的风险偏好太低，那你就会蛮干，最后你就真会死。
“必生可虏也”，是说如果你特别怕死，那你就没有血性和斗志，你就会去做俘虏了。
“忿速可侮也”，忿速就是刚急易怒，像火药桶一样，一点就着，这会使你非常容易中敌人的激将法。
“廉洁可辱也”，这个廉洁不是指贪污，而是指特别爱惜自己的名声，容不得自己身上有一点污点。你一坏他名声，他就要找你拼命，他就是宁死也要证明自己的清白，所以他就会乖乖地中计，送上门来。甚至他明知是计，也甘愿来上当。
“爱民可烦也”，字面意思是你热爱人民，你就会被搞得很烦。比如说刘邦，项羽捉了他的父亲和他的妻子吕后，把他爸爸剥光了衣服捆在案板上，旁边架一口大锅，逼刘邦出来交战。项羽说你如果不出战，我就把你爹给烹了，煮成肉汤来喝，然后把你老婆也杀了。
刘邦站在城墙上面大声地回应说，咱俩在怀王面前约为兄弟，我爹就是你爹，你要是把咱爹煮成肉汤，也要分一碗汤给我喝。至于我老婆，你要杀便杀，无所谓。项羽一看他这副流氓嘴脸，气得脸色铁青，最终也觉得伤害他的家人也没有什么意义，于是就放了刘邦的父亲和妻子。
你说刘邦是不是算到了项羽不会杀他爸爸和老婆才这样的？不是，他真就是那样的人。刘邦在逃跑的时候，嫌儿女在马车上影响车速，多次将他们踢下车，不过却被车夫多次相救。刘邦为此很生气，还曾多次想杀掉车夫。
所以像刘邦这样的人，是不必生也不必死，不忿速不廉洁也不爱民，这叫什么？这叫人至贱则无敌。
所以，九变篇中心思想就是“不同地形的战术原则，做大将不能有'软肋'，人至贱，则无敌。”
9、军形篇
行军篇讲的是行军的战术原则， 比如说在不同的地形，你应该怎么安排行军宿营。然后讲侦察兵的32条行动法则。
比如你看到敌军走路都拄着拐杖，那说明他们没有粮食了；出来打水的士兵看到水源就迫不及待地大口喝水，那就说明他们没水了。这具体的32条法则，大家也可以在我那本书里或者得到课程看到，我就不一一举例了。
所以，行军篇中心思想就是“行军注意事项，侦察兵手册：32种敌情观察法。”
10、地形篇
地形篇主要就讲了六种地形的战术要点，我就挑一个“隘行”来讲，隘行就是两边高山中间有山谷的地形。
“隘形者，我先居之，必盈之以待敌。”如果是我军先遇到这种地形，“必盈之以待敌”，“盈”就是满，就像把水装满一样，你的兵力部署一定要把山谷的两头填满。隘形一前一后两个口，在这两个口你的兵力都要和隘口平齐布阵，这样敌人才进不来。
世界军事史上最著名的隘口之战就是斯巴达三百勇士的温泉关之战。三百个斯巴达勇士盈满了隘口并与隘口平齐，斯巴达人通过这种作战阻挡了波斯十几万大军三天，杀得波斯人血流成河。
那么波斯人后来又是怎么攻下温泉关的呢？他们通过当地的向导找到一条小路，绕到了关口的后面。这就证明斯巴达人没有做到将兵力盈满隘口的两头，他只填了一头，所以被波斯人从后面攻进去了，因为斯巴达人没有读过《孙子兵法》啊！
在地形篇里还有句话很重要，就是“进不求名，退不避罪，唯人是保，而利合于主，国之宝也。”这是讲将领的职业操守和自我修养，就是不会因为怕人说我是想逞英雄就不进，也不会怕人骂我贪生怕死就不退，只要我能保全我的队伍，有利于我的国君，保护民众，我认为该进就进，该退就退。
那在公司里呢，如果说上级对你有不合理的要求和不合理的目标，那你要怎么做？我送大家一句话，叫做“努力工作，等待被开除。”当你做到这点的时候，你就是进不求名，退不避罪，唯人是保，利合于主，你就是公司的保障。
所以地形篇的中心思想，就是“六种基本地形及其战术原则，以及将领的职业道德。”
11、九地篇
地形篇是讲地形，地形是地理问题，九地篇就是讲地势，地势其实是形势问题，一共九种，我把它称为叫地理心理学，为什么这么说，我举个例子，比如散地。
“诸侯自战其地者，为散地”。在自己本国的境内作战就是散地。什么东西容易散呢？军心容易散，因为离家太近了。“进无必死之心，退有投归之处”。就说士兵很容易就跑回家了，所以大家的战斗意志不强。
讲完散地的定义，你就理解地形和地势的区别了吧。地形就是研究地貌是山地还是平原，而地势则涉及到军队的心理问题以及这个地方的战场形势，所以我说它的中心思想，是“地理心理学。”
12、火攻篇
火攻篇，火攻是古代极具杀伤性的进攻方式，相当于古代的“核战争”。这一篇也分为了四个层次：
第一层，是火攻的物资对象；
第二层，是讲了火攻的八种方法，可以应用的八种工具；
第三层，强调了火攻比水攻更有效，但是危害也大；
第四层，孙子又强调了慎战的思想。
具体的话还是可以去看《华杉讲透<孙子兵法>》这本书。
13、用间篇
用间篇，是《孙子兵法》的最后一篇。主要讲了三点：
第一点，指出了用间谍有多么重要，用得好就能避免战争；
第二点，讲了五种间谍类型；
第三点，讲了使用间谍上的花钱之道。
在《用间篇》，孙子重复了《谋攻篇》的内容，他说：“凡兴师十万，出征千里，百姓之费，公家之奉，日费千金”。这里还是在说战争太花钱了，战争要花那么多钱，所以在间谍上，更应该可以往死里花钱，因为在间谍上不管花多少钱都是最便宜的，他就一个人嘛，你就需要买通一个人而已。
用间谍的核心理念就是要舍得花钱，花钱越多，成本就越低，投入越大，风险就越小。刘邦是靠买买买打赢项羽的，楚汉相争，依我看刘邦的天下很大程度上就是他花钱买下来的。
刘邦很大方，给了陈平4万斤黄金，让他去买通项羽的将领，而且刘邦还不要账本，他还知道陈平是个喜欢贪污的人，只要能买通不管陈平花了多少钱，反正你搞定就行。最后陈平也成功地买通了很多人，让项羽都不知道身边那些事好人哪些是间谍了，结果就疏远了钟离眛，撵走了范增。项羽的叔父项伯，就是刘邦在项羽身边最大的间谍。
但是项羽呢，不舍得给人钱，韩信说他说得很形象，他说项羽平时非常平易近人，谁病了就赶紧去看望，而且还陪着哭，把自己的吃喝都分给他。但等到属下将领要论功行赏的时候，官印都刻好了，项羽就是舍不得给出去，把印拿在手里磨啊磨，印角都磨圆了就是舍不得给出去。
这这一篇，孙子也讲了哪些人最容易发展成间谍，比如说你要在某个董事会里发展间谍，董事长和总经理肯定买不通，但那个负责记录的秘书可能比较容易，然后负责打扫董事长办公室的阿姨也可以。
民国的时候，戴笠要除掉投靠了日本人的伪上海市市长傅筱庵，通过谁呢？就通过他最亲信的跟了他家两代人的“两代义仆”——厨师朱升源。朱升源虽然是两代义仆，但他现在有更大的民族大义，因为傅筱庵毕竟是投降日本做了汉奸。
结果军统就做通了朱升源的工作，结果朱升源趁傅筱庵在他的虹口官邸熟睡的时候，用菜刀把他的脑袋给砍下来了。这个故事告诉我们要重视大人物身边地位低的人，这些人最能帮你办大事。
以上就是《孙子兵法》13篇内容的解读，时间有限我并没有全部展开讲，还是推荐大家去读我的《华杉讲透<孙子兵法>》。
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内容整理 | 冯臻
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