阿米巴经营总结会案例（20），产品要求强行降价

产品要求降价在经营的过程中是经常见的，但是如果降价的空间太大导致企业没有了利润怎么办呢？

我们接着分享阿米巴经营总结会案例，本次分享的是产品被要求强行降价。

  

中小型零散企业并没有进行严格的成本计算，大家在成本计算之前必须做出的心理准备就是,在残酷的竞争中想方设法以能够应对售价直线下滑的成本进行生产。如果是流通业，就要与下跌的售价同步进行采购。如果售价下跌，却还是以固定的价格进行生产或者采购，那么利润空间就会不断缩小。因此需要时刻应对下滑的售价来降低制造成本或采购成本。

说得极端一点，在竞争激烈的行业，几乎每个月都会对采购价格的降价问题进行谈判。而在谈判的时候，如刚才所介绍的，往往会被强制要求降价。

  

案例分析：A公司为B公司生产并提供显像管中的重要零部件。当时B公司与荷兰的飞利浦公司进行技术合作，推进电视机的国产化。B公司每个月都要求供应商降价，当时显像管的生产不断增加，本月订购2万个零部件，几个月后就会增加到5万个，再过几个月对方需要8万个。产量增加之后，B公司的采购负责人就说“订单从2万个增加到了5 万个，所以应该能够更廉价地生产，要求降价10%”。对方对A公司的生产成本一无所知，但却随意地要求A公司工厂降价10%。当订单达到8万个时，又说“量增加了，自然生产成本就会降低。那么价格应该再降一些”。

  

当时市场还没有一家能够生产同类零部件的竞争对手，但是B公司老是一开口就威胁A公司工厂说“如果你们这个价格做不下来的话，我们就从荷兰进口。如果一旦我们从荷兰进口的话，今后就不会再购买你们的产品了”。如果没有了B公司的订单，那么A公司工厂注定要破产，所以无法拒绝对方的要求，必须想尽一切办法来克服B公司强加给的降价要求。

  

另外，即便电视机需求达到了顶峰，产量也不再扩大，这时对方又会说“至今为止你们一直供应这种零部件，生产已经相当成熟了，所以请你们降价”。因为他们认为长期供货的产品应该能够用更低的成本进行生产。

等到了无法再满足对方的降价要求，提出“已经无法再降”的时候，对方却要求A公司工厂出示结算报告。对方看了结算报告之后，大怒“这不是有这么多利润嘛!一家中小零散企业居然有这么多利润，真是不象话”。

  

稻盛和夫的经营理念强调“最少也必须产生 10%的利润”，B公司采购人员看了这份有10%利润的结算报告之后进一步压价说“像你们这种中小零散企业居然有10%的利润，真是岂有此理。5%就足够了，零部件的采购价格再降 5%”。

A公司也忍无可忍,最后拿着修改过的结算报告给B公司看。因为如果给他们看盈利的结算报告，他们就会要求进一步降价，所以之后给他们看的是经修改后的几乎没有盈利的结算报告。然而B公司的采购负责人一边说“谁说我们是按照你们的经营情况来决定采购的?核算无法取得平衡是你的经营有问题”，一边仔细地检查结算报告。这时他发现“嗯?为什么销售费和一般管理费是10%?如果你作为经营者亲自去跑销售、去送货，不应该需要这么多的。销售管理费只要5%就足够了，所以价格再降 5%”。

  

对方就是这样永无休止地要求A公司降价。A公司一直忍受了多年，最后这样说道。“即使你们要求我们把结算报告带去，我也不会这样做了。你们就直说你们可以承受的价格，我会按照这个价格拼命降低成本，以使核算取得平衡”。