【Incoterms 深度分析】Ex Works vs. DDP

记得有一次我和一位资深供应链人士探讨 Incoterms 里的各种条款，他说到最喜欢的贸易条款是 DDP，理由是买方需要承担的风险最小。对于这种观点，我并不敢苟同，原因有二个方面，第一是供应链成本，第二是供应链风险控制。

Incoterms 2010

供应链成本

我们先来看第一个层面的因素，供应链成本。众所周知，在DDP条款下，卖方需要承担全程的运费和清关费用。卖方有权选择自己的货运代理。

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名称：Delivered duty paid  完税后交货

范围：适用于所选择的任一运输方式，也可被用于多式联运。

定义：指当卖方在指定目的地将已办理进口清关手续的在运输工具上尚未卸下的货物交给买方处置时，即完成交货。卖方承担将货物运送到指定地点的一切费用和风险。卖方要负责办理货物出口和进口清关，负担任何出口和进口关税和一切相关海关手续。

总结：卖方承担责任最大的术语。

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我们知道，如果出货量没有达到一定规模的话，卖方是很难从货代拿到优惠的费率。很多的中小企业，每个月出货量只有10多个20尺柜，这样的出货量，想要谈到一个优惠的运费价格是很难的。

在DDP条款下，卖方如果拿不到优惠的运费，只能把这部分的成本放在整体的报价中。所谓羊毛出在羊身上，就是这个道理。买方就在不经意间吸收了这部分的费用。虽然买方承担了最小的责任，但是也失去了一个降低成本的机会。

在这种情况下，只有买方有能力来整合全部的货量，来同货代或者是船代来议价，可以谈到一个比较低的价格。所以，大型的跨国集团往往采用 Ex Works 的条款和卖方来签订合同。买方还可以不断地优化整合各种物流的操作，包括海运、陆运、空运、快递、仓储到报关等等，来实现成本降低。通过供应商每年的年度减价，跨国集团还可以从物流成本方面找到一些费用的节省，这种模式也是被诸多的企业所采用。

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名称：Ex Works，缩写EXW，工厂交货。

范围：适用于任一运输方式或多种运输方式。

定义：是指当卖方在其所在地或其他指定的地点（如工场、工厂或仓库）将货物交给买方处置时，即完成交货，卖方不需要将货物装上任何买方付费的运输工具，也不需要办理出口清关手续，即使这种清关是适用的。当事人最好明确指定交付地点，同样也要明确到达指定地点的费用及风险由卖方承担。买方承担在双方协定地点或指定交付地点受领货物的全部费用和风险。

总结：卖方承担责任最小的术语。

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从供应链成本的角度来看，大型跨国公司使用 Ex works条款，对于它的物流供应商有着强大的谈判议价能力。由于掌握了大量的物流资源，也便于大公司总部实施各种物流运营改善项目。从全局的角度出发，不断优化供应链的成本。

供应链风险控制

第二个层面的因素是供应链风险控制，这是比成本因素更为重要的部分。作为买方，在DDP条款下所承担的风险是最小的。与之相反的Ex Works条款，买方承担了最大的风险，因为货物离开卖方工厂后，风险就全部转移给了买方。

DDP条款承担的风险小，这种说法并没有错。但是我们往往只是看到了一部分的风险，而忽视了全局，正所谓管中窥豹。这里所指的风险是指货物的风险，是属于供应链风险的一部分。为什么说是一部分而不是全部呢？这里蕴含着一个更深层次的问题，即是供应链的控制和可视性的风险。

在DDP条款下，买方享受着货物“零风险”的同时，也丧失了对于供应链的控制，货物什么时候到，这是由卖方来决定的。买方虽然也对到货时间有要求，但是在实际操作中总会遇到一些问题，比如卖方为了节省运费，选择了海运时间较长或是服务比较差的货代。买方想要去控制卖方的货代，这在实际操作中是非常困难的事情，因为这二者之间并没有合同关系。一旦出现一些例外的情况，如集装箱需要在第三地港口进行中转换船，那么对于买方来说就是非常难以控制的，到货的时间窗口没有办法得到保障。

如果买方同时有多家物料供应商都存在以上的“意外”情况，那么物料计划员就会深陷于无穷无尽的协调沟通的工作中。我有一位前同事，每天下午3点开始，雷打不动地和欧洲同事打电话，确认关键供应商物料的到货情况，而这些供应商都是用DDP条款的。所以，买方在DDP条款下，是很难控制物料的实际到货情况。同时，供应链的可视性（Visibility）也很差，因为我们不能非常确定货物所在的具体位置。卖方选择的货代良莠不齐，有些规模小的货代没有开发货物追踪信息系统，所以也就无法提供定期的货柜跟踪信息，也没法提供货主一个准确的到港日期，买方对于供应管道（Pipeline）的情况严重缺乏可视性。

基于以上的这些问题，Ex Works条款可以有效地解决，并能够预防供应链中的物料短缺风险。如果是Ex Works条款，买方可以选择具备强大的信息系统的货运代理，在每一个物流操作节点上提供准确的信息。这些优秀的货代也具有较强的服务意识，往往会针对这些大客户设立专员（Key Account Manager）进行管理日常操作服务。这些KAM在日积月累的服务过程中，也理解了买方的供应链需求特征，能够在最快的时间内做出积极的响应，来减少供应链中的风险。

Ex Works条款的另一个积极意义是预防供应链中的物料短缺风险。如果卖方是每周出一次货，那么买方从每周的出货数量中可以了解到供应管道的情况。

如果卖方在当前这周的出货数量少于采购订单中数量，买方就能够提前预知到这个情况。假使海运门到门的周期是6周，那么买方就能够在货物到达之前的6周提前了解到短缺的情况。买方既可以要求卖方在下一次出货中弥补这次的短缺数量，也可以调整自身的生产计划，总之买方有着充足的时间来做出反应，而不是货物到达后才知道物料短缺的事实。

买方通过Ex Works条款，把供应链延伸到了最初始的一端，在整个供应的环节中有任何的异常，买方都能够在第一时间里掌握到，并可以采取成本最低的方式来缓解抵消这些不利因素。这一点可能是Ex Works条款下最积极的作用了。对于买方来说，Ex Works条款虽然承担了货物的风险，但是整体的供应链的风险确是降到了最小且最受控制的。

题图来源：quanjing.com