成立了11年，被众多巨头青睐的途虎养车，终于走向了IPO。
在巨头们你争我抢开辟造车新战场时，途虎养车在夹缝中找到了汽车后市场这一支点，试图在利基市场中发挥长尾效应，撬动巨大的利益。
2011年，途虎养车商城上线，当时的互联网汽车服务尚且属于行业空白，价格相对透明的途虎养车得以快速扩充规模。然而经过11年的打拼，途虎养车仍未在行业内拥有压倒性的市场份额，仍停留在持续增长但也持续亏损的开拓市场阶段。
汽车后市场的前景，似乎并没有想象中那么美好。
途虎养车对自身的定位是专业的“汽车养护电商平台”，即B2C电商平台，且拥有自建物流车队在保障配送服务质量的同时，降低运输成本。
运营模式看似类同于京东，但结合汽车相关产品及服务的特殊性，高度依赖线下门店完成服务闭环的途虎养车更像是汽车服务行业的苏宁与国美。汽车后市场的非标性和专业性较强，必须拥有线下门店的专业人员促成零件更换、汽车保养等一系列服务的完成，这也是作为电商平台的途虎养车不得不线下开店的根本原因之一。
线上与线下一体的运营模式注定了途虎养车要承担线上营销成本与线下门店双向成本，而在这两个维度上，途虎都有短板。
首先是，资金短缺造成线下店覆盖率不高的问题。
规模是电商平台立身之本，途虎养车却因为资金短缺问题限制了规模扩张的步伐。
据招股书显示，截至2021年9月30日，途虎养车拥有自营门店202家、加盟门店3167家、合作门店33223家。其中自营工场店的主要作用是赚口碑，加盟工场店体现规模化效应，而合作门店则担当提高业务覆盖率的作用。
具体来看，自营和加盟工场店是途虎养车的主体，合作门店与途虎养车类似于“外包关系”。
从整体来看，途虎养车自营工场店和加盟工场店的开店增速在逐年下滑，有意地在减少重资产的比重，看似像朝着模式更加灵活、利润率更高的平台服务商转变，但结合途虎养车的经营状况和资金储备来看，或许更像是无力进行规模扩张下的妥协，原因有二：
其一，途虎养车的合作门店并不贡献营收，其存在的价值更多的是向工场店导流，而非让途虎收取平台服务费，合作门店与加盟门店有着本质差别。
从整个汽车后市场来看（4S店、加盟店、路边店），途虎养车的加盟条件相对严苛，加盟店面积必须超过300平方米且拥有最低6个工位。汽车后市场作为典型的柠檬市场，为了降低用户的试错成本，企业更在意的是后续服务而非第一单服务，保持一定的加盟门槛是途虎养车保证服务质量、维持品牌形象的基础要求。
而合作门店的要求相对较低，理论上，只要门店能够帮助车主更换轮胎、底盘硬件就满足与途虎养车的合作需求。途虎养车需要通过感知明显的相对标品（比如轮胎和底盘零件）树立“价优”的品牌形象，为工场店利润率更高的后续汽车保养业务培育用户。
据招股书显示，2021年前三季度，途虎养车以合作门店为主导的轮胎及底盘零件这一业务毛利率仅为8.6%，汽车保养产品及服务的毛利润率为26.1%。
因此，自营和加盟工场店才是途虎养车规模化的基础，而非关联性更低的合作门店。截至2021年9月30日，加上合作门店的数量，途虎养车在整个汽车服务市场的渗透率也仍不到6%，离获得行业主导权的市场份额仍有很大的差距。
其二，作为独角兽企业，途虎养车的资金并不充裕，据天眼查APP显示，其上次融资时间在2019年10月30日，且贯穿全局，途虎养车总融资金额并不高。
截至2021年第三季度，途虎养车期末现金及现金等价物仅为14.27亿元，其在2019年、2020年以及2021年前三季度经调整净亏损分别为10.4亿元、9.7亿元、9亿元，结合其亏损额度来看，途虎养车的现金流并不算宽裕。
综合来看，途虎养车的规模尚未到达一定的量级就已经在降低工场店的开店速度，其更像是因线下门店成本问题导致的扩张放缓。如果猜测成真，这不符合前期烧钱快速占据大量市场份额的互联网打法。这也就不难理解，在业绩并不好的当下，途虎养车为何要着急上市。
其次，作为电商平台，线上营销成本的增加也揭露了途虎养车的流量困境。
途虎养车的运营逻辑并不难懂，线上渠道为线下门店导流，线下门店的优质服务绑定用户，并为线上提供数据反馈，从而优化线上与线下整个流程，这就是途虎养车所说的“飞轮效应”。
但途虎养车作为一个独角兽企业，其业务中并没有自生流量，尽管腾讯是其第一大股东，但当下的互联网环境以及腾讯的投资逻辑已变，途虎养车很难获得腾讯的流量扶持。要想获得大规模曝光，只能侧重于增加营销支出。
途虎养车近几年一直在增加销售和营销开支，其在2021年前三季度的开支达到了12.31亿元，相比2020年同期支出的8.38亿元提高了将近4亿，并且可以预见，随着阿里和京东持续加码汽车后市场，行业竞争更加激烈，途虎养车未来的营销成本将进一步加大，
阿里和京东作为全品类电商平台，其进军垂直领域并不缺少流量的输送，能够更从容的开拓市场，这对于途虎养车更像是降维打击。
如果说流量的不足还能通过增加营销投入来弥补，那么巨头们在供应链和市场前景上的优势，途虎养车似乎很难赶超。
在途虎养车还在宣扬自己有多少“门店”时，阿里和京东更强调自己的供应链优势。在2021年10月，京东上线了京东汽配APP，并将其定位于全渠道B2B交易平台，有流量的京东自然不用在下游的B2C模式上投入太多的精力，只要疏通了上游供应链，下游的渠道开展自然水到渠成，目前京东会已有千余家签约加盟开业。
天猫养车也是同样的平台逻辑，其背靠上汽集团的车享家，在上游渠道上优势明显，目前在全国的加盟商已经超过了2400家。
阿里和京东作为全品类电商巨头，规模效益突出，体量大也就意味着在面对上游供应商时拥有更高的议价权，零件的拿货成本更低。更为重要的是，阿里一直在探索C2M模式，对于自主品牌的创造能力更强，京东物流体系已经成熟，在自主品牌的探索也有助益。
而途虎养车的品牌影响力并不强，截至2021年9月底，仅有33种自有产品品牌以及34个专供产品品牌，全平台SKU的占比不足0.42%，而其研发费用并不高，2021年前三季研发费用仅为4.4亿元，上升幅度并不明显。
途虎养车必须获得更大的规模才能在供应链上拥有更强的话语权，提高毛利润反哺规模扩张，但竞争环境的恶化导致其扩张规模需要的资金持续加倍，这似乎成为了发展悖论。
造成这一现象的根本原因在于，发展了11年的途虎养车，没有在巨头们切入之前在行业内获得压倒性的市场份额，仍停留在开拓市场阶段。这对于想通过烧钱换规模上牌桌的互联网独角兽来说，是致命的弊端。
2013年前后，腾讯和阿里展开了军备竞赛，当时投资人看项目时都喜欢问一个问题“如果该项目被腾讯阿里做了该怎么办？”创业者的标准答案是这个小市场的项目大厂看不上，或者说他们自己做不如买下我。
从这一角度出发，途虎养车似乎没有达到巨头们买下它更划算的地位，无论是上游的供应链还是下游的用户匹配，巨头们似乎有更好的方案，除了一直做不好电商的腾讯。
如果途虎养车无法快速在行业内获得举足轻重的体量，损失不仅仅是当下的市场，未来的市场或许也将拱手让人。
巨头们之所以能看上汽车后市场这一柠檬市场，一大原因在于新能源汽车的强势增长。我国汽车保有量早已从增量市场转向存量市场，燃油车占比逐渐降低，新能源汽车将是未来汽车行业的主体，相关企业在汽车后市场的立身准则也将发生巨大的改变。
从长远来看，电动车称霸的汽车后市场，因其故障率更低，养车的频率也随着下降，且造车新势力更倾向于一体化的保养项目捆绑车主，第三方汽车服务方的市场份额被进一步压缩，仅靠更换轮胎等常规配件做中间商的市场前景并不大。
而阿里和京东都与造车新势力有千丝万缕的关系，能够在电动车的后续保养中分得一杯羹。换言之，未来汽车服务的竞争焦点在汽车前市场，汽车后市场的份额高度依赖于“车前关系”。
因此，途虎养车必须在有限的时间内获得与造车新势力等价谈判的地位，提前布局电动车服务，而留给途虎养车规模发展的窗口期，似乎并不长。
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