什么是强盗逻辑?
如果你是强盗,你根本不会恐惧,只有别人怕你;如果你是强盗,你根本不必在任何人面前自卑,只有别人在你面前自卑!强盗是唯一从不讨价还价和担心缺斤少量的人。你见过有人跟强盗商量:“我这里只有500元,你拿走300元好了!”你还是见过强盗抢人的货物,先问一下:“这是100斤吧,我回去发现少了1斤,肯定回来找你算帐。”
这就是事实:在销售的逻辑里,你怎麽也跳不出“讨价还价和缺斤少量”的怪圈;但在强盗逻辑面前,这个怪圈根本不堪一击!营销的强盗逻辑强调三个最基本的实操原则,是对销售逻辑的彻底颠覆!
那么如何运用好强盗逻辑,以下总结出三步:
第一步:说的多不如问的多:
别人永远只会说别人想给你说的,强盗的逻辑就是问:“你有多少钱?你的金条藏在哪里?你的银行卡密码是多少?”所以“说服”和“倾听”都是销售的逻辑;营销的逻辑讲究“发问”;有很多企业家都只有小学毕业,你觉得他们拥有千万以上的身价难以想象,每个企业家好象都是活电脑,他们什麽都懂!但当你走近他们,你就会他们成功的秘诀:问!不停的问!向老师问,向朋友问,甚至向同行问,向下属问。
第二步:给的多不如要的多:
销售人员总是习惯于提前告诉客户,我有多少东西,我能给你什么东西,你付出的就会越来越多,得到的反而越来越少,强盗从来只谈要什麽:“把钱包拿出来,把表摘下来;还有耳环,戒指!”强盗的逻辑就是:“你要的越多,得到的也就越多。”销售的逻辑是先给再要;营销的逻辑是先要再给;要不来就不给。你不敢要求,不能要求,你给的再多也是白给。
第三步:解释为什么,不如告诉是什么:
销售逻辑的最大问题就是总是希望给出合理的解释,但从来就给不出客户满意的答复,从来没有人问强盗为什么抢劫,大家一看到那些蒙着面,拿着刀,把自己拦住的人就知道是为什么了!销售的逻辑就是不停的变换解释方式;但营销的逻辑不同,营销的逻辑就是尽量不解释。销售人员每天想着钻公司政策的空子,但营销人员最伟大的法宝就是:“公司规定。”
请记住:你是强盗你怕谁?唯一的底线是清楚公司的规定,多问!多要!像强盗一样去思考,才能真正实现销售到营销的跨越。
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