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“嘶啦！”店员撕开一卷封箱带，开始打包即将发出的货品。虽然着实不怎么悦耳，但这一声“嘶啦”至少意味着，一单生意在眼下这段非常时期做成了。放在往日，这点声响会迅速淹没在义乌国际商贸城里；可是现在，这声响似乎被无限放大，在清冷的走廊上回荡许久后才逐渐消散。2月19日，义乌国际商贸城在延迟两周后的复市，对于市场具有风向标意义。复市至今一月有余，商贸城的经营活动逐步恢复，根据统计，商贸城内商户开门率稳定在92%以上。
在部分受疫情影响的国家，一些居民开始抢购厕纸等生活日用品。作为世界小商品之都，浙江义乌是国际日用品贸易链上的重要一环。当前，稳定外贸、扩大出口、抢占全球市场和提振内需成了一批长三角企业的着力点。义乌小商品市场的老板们是对贸易形式尤其外贸订单最敏感的人群之一。他们最近的生意怎么样，心态又如何？
细分化市场的忧愁
3月20日，义乌春意融融，最高气温一跃升至25摄氏度。在义乌，国内的小商品生意正逐步回暖。
随着国内疫情趋缓，各地次级市场陆续复市，日化百货、服装服饰等义乌小商品中的传统强项又迎来销售旺季，国内采购意愿强烈。3月14日至18日，贵州、安徽、陕西、江西、河南、湖南等地的采购团先后抵达义乌。义乌积极行动，截至3月18日，义乌已从全国20个省市累计招引国内采购商7191人，发动意向采购商2109人。
在义乌国际商贸城一区市场，有的店铺很忙，有的店铺很闲。有老板指点，店里忙着打包的，十有八九都是发国内的，干坐在店里的，肯定是专做外贸的。
不巧，陈白如就是比较闲的。记者提出采访，这位热情的女老板爽快地答应了：“闲着也是闲着，我也想找人聊聊天。我这个店面月底就不开了。”
陈白如主营各类宝石饰品，在义乌干了4年，做的一直都是外贸生意，主打欧美市场。疫情对外贸生意有影响，据她估算，复市后的这段时间，她接到的订单不足往年两成，其中绝大部分还都是熟客单。
“很多国外的老客户年前说好过完年要来看货的，新冠病毒一闹，都不敢来了。现在欧美疫情那么严重，他们想来也来不了。”陈白如告诉记者，宝石饰品讲究做工和质感，如非亲眼得见，客商通常不会轻易下单。而国外疫情形势严峻，外籍客商目前大多仍处于蛰伏状态，商城冷清。熟客不登门，新客来不了，没有人上门找货询价，陈白如的生意陷入停滞。
陈白如说，接连几天，她的店都无人光顾，记者是当天唯一进店的人。铺位本月底租期到期，她已决定不再续租：“没有客人上门，店面开着也没意义。不如先关一段时间，另找出路。”
陈白如把宝押在互联网上。去年6月，义乌市人民政府与阿里巴巴集团正式签署eWTP（世界电子商务贸易平台）战略合作协议，宣告全球最大的线下市场和全球最大的线上市场成功牵手，同时也给义乌商人的线上生意带去了更大的想象空间。热潮之下，陈白如在去年夏天注册了阿里巴巴国际站。
习惯了所见即所得的传统面对面销售，陈白如的生意在某种程度上已形成路径依赖。然而如今形势所迫，断然不能再以不变应万变。陈白如表示，最近她又捡起了注册后就没怎么打理过的国际网站。令她惊喜的是，线上的生意还真成了几笔，虽然订单量并不大，仍不失为一个积极的信号。
“店关了以后，接下来要好好研究网上的生意怎么做。等熬过了这一段，再回到商贸城重新找个铺位继续开店。”在陈白如看来，线上贸易与其说是彻底转战，不如说是开辟第二战场。毕竟，坐在自己的小铺里按着计算器和外国客商讨价还价，始终是她心目中做生意的常态。
外贸转内销的难处
既然生意可以从线下转到线上，那么是不是也能掉转枪口，由外转内？
义乌的外贸生意人纷纷表示，这远没有想象中那么简单。比如陈白如销售的宝石饰品，从颜色、材质到款式设计，全都偏向西方消费者审美趣味，在国内市场很难占有一席之地：“市场远比你想象中敏感。你们不是干这行的，觉得每家店里挂着的东西都差不多。其实，外贸和内贸产品天差地别。有经验的国内采购商过来看一眼，问都不会问就直接走人了。”
在义乌，只有想不到，没有买不到。偌大的世界小商品超市，催生出一批专攻高度垂直和细分的外贸商品的生意人。疫情影响对于他们可能更大。
聂自勤店铺里卖的东西，即使在欧美，一年到头也才用得上一次。她主营的各色鬼怪面具，瞄准的是每年万圣节。几个常年合作的大客户来自美国和西班牙，聂自勤今年的生意几乎注定不乐观：“全年订单基本都是在3月份敲定的。往年这个时候，300多万元的订单已经捏在手里了。今年到现在，订单连个零头都不到。”
商品品类过于特殊，聂自勤坦言无计可施。不过，义乌老板们的字典里从来没有坐以待毙这个词。眼看主业已无力回天，聂自勤凭借多年经商积累，与当地有资质的厂商合作，临时购置了流水线，转而开始生产额温枪外壳。3月初，聂自勤拿到了首批订单。虽然利润率并不高，但是聂自勤觉得自己至少动起来了。
坚持到底，就是胜利，义乌外贸商人们在这一点上有共识。
在商贸城二区经营照明设备的湖南姑娘钟红梅，去年7月才从外贸公司辞职开始单干。与服装饰品不同，二区市场主要经营的五金工具销售没什么季节性。但即便如此，钟红梅的生意还是不可避免地受到了影响。目前的处境，让初涉商海的钟红梅倍感压力：“就算没有新客上门，店铺每天还是得开。租金折合下来，一天就是好几千块钱。”
不过，钟红梅并没有关店的打算。自己的铺位是市场去年新辟的，比同一楼层其他铺位更高的租金，换来的是更优越的地理位置。钟红梅认为，虽然现在的生意线上线下都能做，但是在义乌国际商贸城里拥有的一个铺位，就意味着拥有更多直面国际市场的机会，这样一块宝贵的阵地是绝不能轻易放弃的。
同在二区市场的吴湘湘是义乌的老江湖，从义乌篁园市场发家的她，2004年就入驻国际商贸城，专营外贸五金工具。市场复市至今，吴湘湘的生意清淡：“一开始是外商急着要货，但是工厂不开工，订单交不出；现在国内的工厂都开工了，但是老外却出不来了。”吴湘湘说，今年自己的订单比往年跌了三成，不仅是眼下，她更担心今年一整年的外贸生意都有不确定性。
外贸生意做了这么多年，吴湘湘不敢轻易外贸转内销。一方面，国内市场格局成熟稳定，后来者很难横插一脚；另一方面，国内市场更倾向于现货交易，庞大的仓储成本不容小觑。吴湘湘觉得，自己必须选择坚持，与境外的合作伙伴保持沟通。“熬一熬，疫情过去了总会好起来的。”吴湘湘说，“要做最坏的打算，但也不能放弃希望。什么事情只往坏的地方想，那就什么都别干了。”
生活必需品的机遇
保持希望，并不代表盲目乐观。
哈米今年55岁，2003年就开始在中国做国际贸易生意。2007年，由于业务需要，哈米到义乌常驻，并成立了当地首家由外商创办并拥有进出口权的外贸公司，主营丝巾服饰、卫浴洁具等。对于外贸形势，哈米有自己的观察和理解：“我个人感觉，义乌的商户和外贸公司，今年上半年可能都会比较困难。但以我的经验和判断来看，这些丢了的订单应该下半年都能补回来的。”
哈米的公司规模体量相对较大，平常的订单也都是老客户居多，往年，大多数老客户也都是通过电话和网络交流下单，所以这次虽然受限于疫情，来市场看货的客户少了，但总体影响不大。当然，如果是那些手头没有长期客户的小公司，问题就会比较严重。“从敏感国家和地区入境要隔离，客户一般没法承受这样的时间损失，无法发展新客户，会直接导致这些小公司的外贸订单流失。”哈米分析，“不过现在不来下单，等到疫情稳定之后终归还是要来的。”
哈米很乐观，对于国外采购商，尤其是生活必需品的采购商，当地的需求是刚性的，而义乌始终是他们的不二之选。
不仅如此，哈米甚至认为此次疫情对于国内外贸公司可能会是某种机遇。现在中国国内的疫情防控取得阶段性成效，但国外疫情形势未必乐观，这个时间差也许是优势。有的采购商原来是从欧美国家拿货，但如今一些产业链濒临断裂，供货严重不足，即使有订单也完不成，那么对于这批采购商来说，他们就极有可能转投中国市场。
采访过程中，哈米多次强调，自己现在信心特别足，并且不是一般的有信心，而是非常有信心。哈米说：“我对今年的外贸订单增长还是保持一个非常积极的态度。会超过前两年是肯定的，按我自己的预估，应该会高出10%到15%。”
确实，不断有好消息传来。3月16日，来自41个国家和地区的245名外商飞抵义乌，前往国际商贸城开启淘货之旅。据悉，这是商城集团首次以包机形式招引的境外采购团，采购商大多是常驻中国的外贸企业负责人，以及入境超过14天的境外客商。
丁恩来自非洲国家尼日尔，2011年来到中国，2017年在义乌开了自己的外贸公司，客户大多来自西非地区。国际商贸城复市前一周，丁恩的办公室率先复工：“复市的消息出了之后，我就列清单，联系供应商和采购商。同时，我也在帮助义乌市政府联系一些疫情期间回国的客商，告诉他们现在义乌的情况没有问题，可以早点回来开工复市。”
近两年，丁恩的生意顺风顺水。但是今年开年的疫情，让他的订单了折损了将近一半。不过，最近这段时间丁恩感觉生意回暖：“我已陆续接到了一些老客户的返单，同时也有新客户找上门。”最近，丁恩接到了一个大单子。有非洲客户需要集中采购一批轻工业制品，丁恩紧急备好货，这几天正忙着联系物流。“我相信用不了多久，义乌和非洲市场的生意就会逐渐恢复正常。”丁恩对今年的生意同样有信心。
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