工程销售与其他项目型销售相比，产品同质化强，关系营销在销售中占有较大的比重。经过这些年的实践，一个工程项目的销售流程，主要由以下5步组成：
1．寻找客户资料和初步联系客户；
2．初步交流和见面；
3．商机甄别和判断；
4．发展销售关系和支持者；
5．项目的控制、中标和商务谈判。
经过实操总结，有以下几个要点进行表述：
5大渠道挖掘工程商机
1．国土资源局、规划局、建设局、发改委等政府职能部门发布的信息；
2．招投标公司、监理公司、设计院等事业单位的信息；
2．人际关系介绍；
3．路面在建项目、施工现场；
4．网络媒体信息（如使用瑞达恒、建设网、百年建筑网、建筑工程分包平台等检索项目信息）；
5．所在公司提供的商机。
如果前期的客户关系或介绍人的关系不深，那么一个陌生的前期电话沟通就非常必要。无论是自己打电话主动寻找到的，还是别人通过电话找到你的，都力求详细并且准确地记录项目联系人的全名、电话、E-mail、部门、准确的需求。
首次电话交流的3条建议
1． 少说多听。不要喋喋不休地介绍产品，尤其是对方并不太懂行的情况下；
2． 简单开场。介绍你的电话目的、公司情况及产品的成功案例，以引发客户的兴趣，建立初步的信任；
3． 不要介绍过多的技术。可以先发一些产品资料给对方，让对方有时间消化一下，也为下次交流创造理由和机会。通常你可以这样说：“在电话中我们探讨这个问题估计有些困难，您看这样如何，我先给你发些资料，随后我再给你电话，做一下详细的沟通，好吗？”
首次电话交流的3个目的
1. 建立初步的联系渠道；
2. 释放初步的信息，引发客户的兴趣， 建立初步的信任；
3. 约见下次沟通或交流的安排。
最后一点才是最终的目的。只有与顾客有更多的交流机会，才有可能推进项目的进展。
后期持续沟通的4个原则
1． 每次沟通都要有借口，即有效的商业理由。这是每次沟通的前提和基础。从来没有人愿意和一个陌生者浪费时间。借口有很多，如：新的信息、技术细节询问、邮件和资料的送达等。好多的借口往往是上次沟通的过程中预留的。
2． 要强化你的特色和优势，强化你在客户那里的形象。未见面前的沟通，主要目标就是引发客户的兴趣和让客户记住你，这必须要靠强化优势来实现。
3． 要对信息进行扩展。信息扩展的方面，一般都有：项目进展的紧迫程度、客户的采购进程、哪些人参与决策，项目的预算，有哪些参与方，客户的主要需求和顾虑。
4． 在沟通良好的基础上迅速约见。约见成功，意味着销售项目向前推进了一大步。
初步交流和见面
关于这方面的技巧和内容已经汗牛充栋。我只强调4点，充分的拜访准备一个好的拜访，往往依赖于一个好的准备：
1． 进一步收集客户的资料和相应的工程信息、在建项目的情况、工期、主要决策者的信息等；
2． 找以往的关系和熟悉的人做推荐。这是短期建立信任和促进关系最有效的办法。如果得不到推荐，至少要预备些双方都可能接触的人。预备些双方都可能有兴趣的话题，会更加有利；
3． 评估你和你要约见的人的情况。如果你自己的专业程度或职业资历不够，要寻找技术人员、专家、顾问或经理的帮助；
4． 准备好你的问题清单。既要包括技术和需求类的问题，也要包括与项目进程有关的问题。
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