生意成交的方法

 在销售业务中，促成客户购买的情形被称为“成交”，我们可以找到很多书、座谈、讲演和训练营，都针对这个问题进行探讨。但是直接要求客户购买是最有效的方法。同时也是最简单、最明确的方法。这是我人一位房地产业务人员身上学到的，他的技巧是累积了多年销售经验而得的。

       这个推销员喜欢抽雪茄。每当他的购屋客户上门时，都会先浏览一下房子，他就坐在门外悠哉地抽他的雪茄。然后当他们走到他面前时他就会问：“怎么样，你们喜欢这间房子吗？”他也不管客户的回答，便又接着说：“你们为什么不买呢？”然后他保持沉默，接下来便是客户肯定的答案，或是他们滔滔不绝表达内心的感觉。你应该注意到他并没有说：“你要买吗”提出这样的问题，得到的可能只是要或不要的答案。他问的是：“你为什么不买呢？”这两者是不同的，不是吗？他的问题是直接询问客户的感觉和想法，中肯的评估每个人的立场。

       我把这个方法告诉一位女士，她在从事房地产的销售已经有多年的经验。一年之后，她告诉我在这一年之内，她几乎对每个人客户都使用这个问题，结果她今年的佣金比前几年多了二三倍。当然，也可能她以前根本做得很差，但是至少这个方法帮助她在销售生涯上，开拓了新的里程。

        我并不是说使用这个方法能够无往不利的，绝对成功的。但是我认为它给人耳目一新的感觉，很中肯而且也很特别。所以，你要推销东西，不妨试一试。只要对每个客户说：“你为什么不买呢？”