这是桔梗在“谈判思维”的第711篇推文。
全文共2864字，阅读大约需要3分钟。
这个故事发生在二十世纪60年代，美国康尼狄格州的纽黑文市；
杰克正在随意翻着当天的报纸，一篇广告吸引了他的注意力；
耶鲁大学，有偿心理学实验，参与者将获得4美元报酬。（差旅费另外报销）
在那个一条面包只要20美分的年代，4美元还是很有吸引力的。
杰克马上打通了耶鲁大学的电话，报名参加这个实验。
当他来到耶鲁大学的心理学系大楼，迎接他的是一名实验主管，穿着白大褂，一看就是心理学专家的样子。
实验主管把杰克和另一个报名者叫到会议室里，向他们介绍整个实验的流程。
另一个报名者是一个中年男人，看着很老实，名叫约翰；
主管介绍说，这个实验是一个关于“记忆力训练”的实验；
杰克和约翰需要分别承担两个不同的角色，“老师”和“学生”；
“老师”负责把一系列词语念给“学生”，考察“学生”是否记住；
如果“学生”答错，“老师”还要施加惩罚，刺激学生的记忆。
主管拿出两个纸条让杰克抽签，杰克抽到了“老师”，约翰自然就是“学生”。
三人走进了实验室，杰克坐在“老师”的位置上，他的面前摆着一个电击设备，上面有30个开关；
这30个开关上面依次贴着电压数字的标签，15伏，30伏，45伏......，最后一个贴着450伏。
这些数字的下面，每4个一组贴着警示文字，
轻微电击，中度电击，强度电击，高强度电击，极强电击，严重电击，危险电击......
约翰则坐到了“学生”的座位上，戴上电击设备；
主管先示意杰克自己体验一下电击的感觉，于是给杰克戴上设备，打开45伏的开关；
杰克感觉到一次轻微的刺痛，当然可能并不能称之为“痛”，很快就消失了。
主管对杰克再次强调，这个记忆实验中，如果“学生”（也就是约翰）连续答错，“老师”（也就是杰克）需要提升电压，来增加“学生”的心理压力；
而“心理压力”是否能够提高记忆，就是这个实验需要测试的结果。
一切就绪，实验开始。
杰克念了一些词语的组合，“蓝色-盒子，红色-胶水，绿色-口琴...”，然后等待约翰记忆；
接下来的测试环节，约翰会听到“蓝色”，接着听到“天空，盒子，床单，钻石”，然后依靠记忆来选择；
正确答案当然应该是“盒子”。
最初的几道题约翰都完成得很顺利，但没过多久，他就开始出错；
在一旁穿着白大褂主管授意杰克做出惩罚，杰克打开了15伏的开关。
但接下来约翰开始连续出错，杰克不得不开始打开30伏、45伏、50伏的开关；
杰克开始有些犹豫，但白大褂主管一直表示，这些电压不会造成永久伤害，请放心。
但约翰那边则看上去不那么舒服了，他开始叫喊，“啊呀，好痛”；
当电压增长到150伏的时候，约翰大叫，“快停下，我不要再做这个实验了，让我走！”
杰克向主管投去疑惑的目光，但主管毫不在意，示意杰克继续。
实验就这样继续下去，约翰几乎每道题都出错，电击便一次接一次更加强烈；
约翰开始反抗，甚至抽搐，口吐白沫；
杰克的头上也开始冒汗，他非常紧张，不断地询问白大褂主管，这个实验还要继续吗？
主管坚定地点头，继续！
尽管杰克感觉到自己和约翰一样痛苦，但他的手并没有停下来，一直把电压加到450伏！
这个实验在心理学界非常有名，叫做“米尔格莱姆电击实验”；
当然，这个实验的目的当然不是测试记忆，而是“服从”。
实际上，约翰也是实验人员，扮演了“学生”的角色；
他身上的设备根本没有任何“电”，所有的反应都是他的表演；
而真正的实验对象是“杰克”。
实验一共测试了40个人，你猜猜像杰克这样“服从”的比例是多少？
我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。
今天的话题，依然七字影响力的第四个字，“威”。
“威”，权威，一种让人自动服从的说服力；
当然，它既包含一个组织行政层级的上下权威，也包括社会知识体系中的专业权威。
比如，文首故事中的“白大褂主管”，就是一种“权威”。
尽管实验对象“杰克”开始怀疑自己“施加电击”这样的行为是否正确，但“白大褂主管”的权威依然能够让他“服从”。
这就是“威”字的说服力。
“米尔格莱姆电击实验”的40名实验对象里，有65%的人把电压一直加到了450伏。
这是一个悚人的结果。
在这个实验里，人们的善良、理性、良知似乎消失了。
但这些人都是来自社会的普通人，他们并不是冷血动物。
在这个实验还没进行之前，耶鲁大学就这个实验目的向全校的师生征询意见，问他们觉得结果会是什么？
几乎所有的师生都认为，不会有人打开450伏的开关，一个人都不可能。
然而，实验结果却让人大跌眼镜。
随后，这个实验在不同国家，不同人群，不同方式，重复了很多次；
结果依旧。
米尔格莱姆教授给这个结果的解释是，
对“权威”的无条件服从。
在某一次实验中，米尔格莱姆教授还特意增加了一名“白大褂主管”；
然后，两名白大褂主管发生了争执；
“不能再继续了！”
“谁说的？应该继续下去！”
而作为实验对象的“老师”，即使已经发现出了些问题，但他却不会依赖自己的独立思考或判断，而是把目光盯在两名主管身上，焦虑地期待他们两个能争论出一个结果；
到底该听谁的？
直到他发现，那个“要求坚持下去”的白大褂似乎“权威等级”更高，于是便继续执行指令。
在“权威”面前，人的大脑似乎会发生短路，丧失主动思考的能力。
别以为这只会发生在实验中。
美国俄亥俄大学的心理学老师，弗兰克-洛希亚维奥教授，会在自己的课堂上，安排一个“例行”的小“惊喜”。
每年的第一堂心理学课上，弗兰克教授都会安排一个27岁的毕业学生打扮成老师的样子，率先走进教室；
大家好，我叫派翠克，我们今天的课程任务很多，请大家一定要配合我，来，先填好这张表格......
接下来，这个人把表格发给每个学生，上面需要填写很多私密而重要的个人信息；
比如，社会保障号码，电话号码，驾照号码等等。
好了，接下来我需要你们都站起来，面朝教室的背面。
在任何人提出疑问之前，他继续大声说，
来！快！站起来，背过身去！
所有的学生都会乖乖地照做。
这个人会突然说，
等我一下，我的书拉在办公室了，我去拿一下。
就这样，所有的学生背着身子站了三分钟。
此时，弗兰克教授才走进教室，问他们发生了什么，干嘛背身站着？
是刚才那个老师让我们这样做的？
老师？什么老师？
刚才有一个人啊，让我们填表格还要背身站着......叫什么...派翠克
派翠克？学校里根本没有老师叫派翠克。
每年，几乎所有的学生都会对弗兰克教授的第一堂心理学课记忆深刻；
因为，弗兰克教授希望学生们在心理学上最先感悟的，就是人的“权威服从”心理。
读者也不妨想象一下，在你过去上过的任何一堂课上，是否哪怕有过一次，怀疑过走进教室的老师的身份？
从来也不曾有过，对吗？
为什么？
因为，“老师”和“学生”之间的关系，存在天然的“权威”，而“权威”意味着无条件服从，也意味着你大脑的短路。
值得一提的是，今天内容的背后，依然有着“模糊谈判论”的影子；
分类、二元、语言、极端；
“威”，“权威”的本质，也是二元差异的极化；
当我们尝试画出一个分类，对 Vs 错，人们的大脑迅速二元化，让我们渴望站到“权威”的“对”的一边；
当“对错”还没出现之前，这个分类对我们来说就是模糊的，没有说服力；
“权威”，可以让我们在谈判中撕开这个分类，对错的界限越明显，越纠结，“威”字说服力就越极端；
说服力的流动，再次从模糊走向极端。
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这里是“谈判思维”！
“模糊谈判力 第三十六篇” 待续
--- 桔梗
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