十谈融资的讲究

不知道什么时候融资这件专业的事情也变得越来越不讲究了，有拙劣者直接把这件事情搞成卖骗子理财产品的套路，捡到篮子都是菜、宁滥毋缺、沿街乞讨、万千叩门，几乎没有一点职业化要求和讲究，尤其是不少半路出家的自觉是老手其实是菜鸟的人，对融资这件事几乎没有半点专业的认知，其言谈举止让人忍俊不禁，动辄就说能让你赚几个亿，水平不足还一点儿不讲究，在目前的市场行情下是最应该抵制的，也奉劝一些专业的GP远离这样的操作，融资还要讲究起来，如果下沉到诈骗理财的水平，这伤的不只是LP那颗谨慎的心，也有损GP长期积累的品牌和形象，关键是还实现不了融资的目的。

国内10亿规模的基金不到2000家，上30亿、50亿规模的也就没几家，在几轮伪风口的裹挟下，多少中小GP被割韭菜沦为FA，什么双GP更是沦为笑话，反观LP的视野、经验和专业能力却有了长足的进步，这一正一反大浪淘沙的资本市场，对GP的要求已经不只是一个专业问题，而是长期投资业绩和价值创造的持续深耕能力，这个时候的融资更要讲究起来而不能低级沉沦。

什么是讲究，比较难定义，但是LP肯定要找能实实在在把事情办成办好，能给他们带来真实业务回报的GP和项目，绝对不是所谓的门厅广、路子野的资源串子，尤其是一上来就让人感觉这就是个钓鱼的，这就很不好，一定要找懂投资本质、懂投资专业、懂融资规则、懂行业趋势、懂业务本质、懂服务流程的人，这样的人才能去做融资，资源串子不仅做不了融资，而且会对GP的品牌、信任、专业、形象造成很大的伤害。但是仍然有一批中小GP在业绩增长瓶颈期找了一堆资源串子来铺融资，甚至迷信一些所谓的神秘倒客，这是病急乱投医饥不择食的症状。

一谈：换位与思考，如果不能真正搞清楚别人为什么要投资你的话，你的融资就肯定是浮于表面的，一定要真实搞清楚投资人投资你的客观原因和主观驱动到底是什么，为什么投的是你而不是别人，这三条看似简单其实最不简单，因为你要把你投资融资的内核逻辑、独特优势搞清楚不是一件容易的事，想清楚的基础绝不是想来的而是实实在在干出来的，你没干明白也很难想明白，如果能搞清楚就绝对不会一上来就告诉投资人你能为人家赚几个亿，投融资没有这么肤浅和夸张。

二谈：专业和功力，投融资的专业性不是说出来的，是用业绩干出来，你出了一百本书都不如你投出几个真正数得上的案例，都不如你能提供优秀的业绩案例来得真实，更何况你专业的雄厚、严谨性，别人很容易能听出来的，你做事情的功力、逻辑、原则、闭环有没有到位，人家一眼就能看出来，圈子就这么小，你做没做过一锤子买卖，也很容易就能打听出来，投融资最大的壁垒恰恰是长期主义。

三谈：信任和背书，信任和背书就是融资的入场券，有没有大咖持续的认可你，有没有大咖为你提供基础资金，有没有机构给你提供信用背书，有没有知名机构给你做LP，对于募资来说是一件非常重要的事情，信任和背书的背后是持续的深度合作，是持续的价值输出，是持续的信任基础，是建立在综合实力基础上的增强回路，所以说融资就一定要擒贼先擒王，有王站在你背后，就有了源源不断的信任资源。

四谈：资源和网络，互联网时代最不缺的就是资源，太过丰富的资源，数量是上去了，但是质量和深度就下来了，资源多没有用，关键是靠谱和信任的资源最重要，这里面的关键是能持续的创造价值，这个价值的积累就是信任的积累，然后才是更深层次合作的积累，不少融资者只是一味的追求认识的多接触的多，但是从来不思考融合建立深度的信任与合作，这是典型的贪吃蛇思维。

五谈：沟通与交流，现在很多人患了一种喋喋不休滔滔不绝的说话上瘾病，只是一味的要说的多，关键是说的一点价值也没有，说了一箩筐没有任何价值的东西，其实只一个意思就是我能给你赚几个亿，这样的主顾说实在的连投融资基本的逻辑都没有搞清楚，对行业和项目的价值本质没有根本的认知，只是停留在人云亦云自以为是的肤浅层面，只知道不停的表达不停的说，完全沉迷于说服、喷子、忽悠的二百五状态，这是连沟通的基本道理都搞不清楚的人，这样的人怎么去做融资呢？

六谈：条件与门槛，融资最怕的是捡到篮子都是菜，见了什么人都要融一把，乍一看以为是职业病，其实就是病急乱投医，这样的病急状态，谁敢投资你。融资是一件专业的事情，因为一开始你就要想清楚什么样的人才是你的投资人，不是什么阿猫阿狗都能投资你的基金和项目，这里面有的坏的融资人本身就要找不懂行的韭菜，这个企图咱们喷不了，关键是正规专业的GP现在也找一些不专业靑头愣去做融资，连基本的投融资条件都搞不清楚，自己对规则和行业都没有认知，怎么去找有认知的懂行的投资人呢？这里面一定要坚持投资条件和投资门槛，找精准的投资人找懂行的投资人，这是正道，但凡找韭菜的最后都没路可走了。

七谈：品牌与口碑，品牌任何时候都是商业价值的最直接最集成的体现，品牌是商业持续成功的长期积淀，资本领域更加注重品牌效应，因为这不是一次小额度、短期的、简单的交易，而是一个价值创造的长期主义，品牌影响力背后是GP价值识别、获取、管理和创造能力的持续体现，我强调三个老：老客户、老品牌、老交情，老客户是基于长期的价值输出和正向合作，老品牌是长期的价值创造和积累，老交情是基于价值和认知的信任基础。这个“老”字就是最深的护城河，最大的门槛，凡是一张嘴就能给你赚几个亿的，这一句就出卖了他的根性，赶紧审视远离。

八谈：步骤和流程，首先一个融资合作的步骤，这个步骤就是你如何让投资人了解你、认可你、信任你的步骤，是一个从客观到主观的步骤，客观步骤中增进主观信任并且建立合作意向的步骤，所以这个步骤的设计就非常重要，有人跳出来说但凡设计的就是套路，其实不是，大家都不傻，这里一定杜绝博傻式忽悠式的举重若轻，而是你要用心的专业的让投资人深入得了解你的优势、价值和品牌，这个举轻若重是很难做到的。另外就是推进合作的步骤，这个设计到专业性了，要把这个专业性呈现出来，当然也要注意场景和商业层面的流程纰漏。

九谈：分利与兑现，分利和兑现一定要专业和慎重，不专业的人千万别乱讲，如果不清楚还乱讲，尤其是那种动辄几个亿的乱讲，是吓死人的，这里面的规则、条件、比例、先后、额度复杂的多，谁来背书、谁来保底、谁来劣后、谁来夹层，都需要专业的规则设计，说的时候也一定要把资金的类别，兑现的条件，兜底的机制讲清楚，分利和兑现是投资人最关心的问题，这个问题往往需要下大工夫搞清楚，然后专业严谨清晰的呈现给投资人，而不是畏畏缩缩、遮遮掩掩、稀里糊涂，这是大忌，这个时代最需要的是开诚布公、长期主义，而不是一锥子买卖。

10谈：风控与兜底，很多投资人要质疑的第一个问题就是风控和兜底，如果赚不来钱那么一定要做到保本，这个虽然是思维惯性，但确实是投资人的核心诉求，所以在风控和兜底的设计上一定要专业、周到、严谨，站在投资人的立场上去质疑去设计，真正保障投资人的利益，必须要从项目源头把把握投资的风险，必须要把资金的退出和兜底机制设计好，必须要从风控、法务把好风险关，而且要专业化的、体系化的呈现给投资人，让投资人了解到风控和兜底的保障机制，这个工作的重要性不亚于投资业绩。