开书店两年，他不认为这是一门赔钱的生意

距离北京酒仙桥路毕淘买生活广场的阿果拉书店开业，已经过去了两年。这两年里，我们看到了太多书店的消失，也惊喜地见证了许多书店体面地活了下来。日能看书喝咖啡，夜能喝酒交友的阿果拉书店，就是这其中的一家。

一年前，记者采访阿果拉书店主理人冯宇时，他的髯须和鬓发微白。而一年后的今天，似乎不仅仅是“微白”了。开书店是一件不易的事情，抛开情怀不谈，许多人开书店是把其当做一门糊口的生计的。在采访中，他调侃地和记者说道“活下来了，今年比上一年还要更好，虽然很难赚到钱”，但他并不认为开书店是一门赔钱的生意。

阿果拉书店主理人冯宇

开店两年，阿果拉书店历经数次调整，但每一次都是围绕图书展开。这家由主理人从电影行业跨界而来开的书店，有哪些“绝活”呢？

人都不来了，店要怎么开？

冯宇开书店的时间，如今看来并不是一个好的时机。这2年多来，实体零售店换了一茬又一茬，倒了一批又一批。

问题在于，人都不来了，店要怎么开？

那就想办法让人来。

开店之初，冯宇想要做的就是有性价比的适合年轻人的生活方式体验店，这种生活方式，不能脱离现实社会，要普通人也可以消费得起。

这不光体现在设计上，也体现在图书的定价上，店内的图书定价对于读者非常友好，基本在3-6折之间，折扣书成了吸引人流的重要保证。低折卖书，薄利多销。比较关键的是要解决货源问题。在《孙谦书店课》上，讲师孙谦曾提到阿果拉如何解决货源问题。

“最初阿果拉也和大部分书店一样，一门心思找出版社进货，后来发现，出版社给他的批发价比电商的零售价还高，于是冯宇通过书萌群（书店创始人孙谦创办的群）联系到了河北涿州和永清的一些中盘的仓库，自这之后，在没有疫情管控的时候，他几乎每周都往库房跑，去找和电商不同的产品或进价可控的产品。

在阿果拉，你经常可以翻到10年前的好书，而价格却只要定价的4折。有的，则更低。很多顾客来到这里就像发现了新大陆，他们会成箱成箱地买书。通过这样低买低卖的操作，冯宇发现，虽然疫情对大家影响很严重，但读书的热情并没有减弱，只要有好书，价格合适，读者是非常愿意买单的。”

市集也是吸引人流的有效手段。阿果拉书店不仅积极外出参与市集，比如闻名全国的郎园市集，近两年刚起来的新桥市集、798、751、朝阳公园等许多市集活动上，都可以看到阿果拉书店的招牌。如今年的朗园STATION市集，平均每个展商的3日成交额基本在1.5万上下。

此外，阿果拉书店也自己创办好玩的市集活动。在即将到来的10月30号，阿果拉书店将举办第一期二手市集。在关于二手市集活动的说明中，冯宇写到“万物皆可卖，除了自己，特别是在这个时代！卷无可卷，捐无可捐，勒紧裤带过冬……欢迎尚有些旧物可变现的人儿来市集练摊，做一下小本生意交一下朋友。赶集的小伙伴们也不要有任何思想包袱，哪怕看着窗外的绿意发呆顺着过一下惬意的午后，也很可！特别在这个时代，人和物都很珍贵！”

这个活动的灵感来源于冯宇创建的旧物交易社群，社群内群友的自发二手交易非常火热，于是冯宇想不如提供一个线下旧物交换场，没想到读者的报名积极踊跃。冯宇打算以后一直把这个活动办下去。

书店成立之初，从电影行业跨界而来的冯宇就想得非常清楚了。正如《孙谦书店课》中讲到的，“要充分利用影院的人流，那就不能只做阳春白雪的图书，而是要尽量丰富店里的产品，而阿果拉的原意：AGORA也正是市集的意思。在店内，你能找到二手旧书、也能淘到设计师款的服装、景德镇的陶瓷、英国的原创文具、云南的鲜花。”这些都成了阿果拉书店吸引人流的有力保障。

人来了，店怎么运营？

开书店的第一年，冯宇并不敢在图书上面投入太多资金，“主要是经验不足，判断不好哪类图书适合书店，也没有太好的进货渠道”。那时如果你见过冯宇，一定会发现他有多愁。通过线上平台选择的书，到店后发现几乎没有办法售卖，几乎一半的书像废品一样处理掉了。

经过一年的摸索，开书店的第二年，“图书品质和数量都有了明显的提升”。第一年的客流有很多走失了，而精准的图书定位带来的客群粘性也更强，因此第二年书店的客流数量和粘性都有了很大的提升。人来了，留下来，一家书店才能真的活下来。从2022年5月开始，冯宇开始认真思考运营私域流量的事情。

虽然开书店两年了，但是冯宇一直将自己定义为“书店新人”。只要是有效的摸索，冯宇都愿意去尝试。

开店第一年，冯宇将那些喜欢书店的读者拉在一个群里，几乎没有进行运营的动作。到了第二年，冯宇和店员一起开始将社群作为工作的一个重要板块来运营。常规的促销和秒杀，围绕图书内容进行的干货分享等成了必不可少的运营手段。线上图书的销售从无到有，带动了整个图书板块的销售。仅2022年9-10月，线上图书的销售占整个图书板块的销售就达50%，占整体业务的20%，线上的运营卓有成效。冯宇的目标是未来线上图书和杂货的销售与书店整体业务的零售能达到1：1，这样书店能进入一个良性运转的状态。

听到这里，许多人都会有这样的疑问：线上售书？如何与其他电商平台竞争？能有什么优势？

开店第一年，冯宇苦于拿不到一些新书，因为进价折扣太高了。之后卖了半年的次新书，很多读者在别的渠道买过了，因此在阿果拉书店销量也不是很好。之后冯宇选择了一些“人无我有”的图书在社群和微店进行出售，差异化的选品，避开了价格上的竞争劣势，效果才开始展现出来。“现在我们主要卖库存好书，电商和自营渠道已经不卖了，很多在别的实体书店也见不到，这样的图书选品显现出了优势，在阿果拉书店的社群和线下店都比较好卖。”社群主要围绕图书进行运营，非书层面冯宇也尝试了。在社群中卖一些日消品，满足群友们多样化的需求。

在文创品这个板块，阿果拉书店也进行了调整。最开始的“美而无用”的文创品复购率太低，阿果拉书店所在的位置毕淘买生活广场是一个社区型商场，到店的周边三公里内顾客的消费是以一些生活杂货为主。因此冯宇将文创逐步调整为生活杂货，定位家庭生活必备品为主，复购率一下就提升了。

阿果拉书店在新桥市集

对于小中型店面来讲，有的时候看似简单的经营举措，可以带来整个书店收益面的提升。开书店也许没有我们想象中那般美好，有许多琐碎的事情，开书店是一件很辛苦的事情，这两年，冯宇基本没有在凌晨12点之前睡过。凌晨后还会考虑去做内容方面的储备，第二天线上如何选品，并且拿出一定的时间静下来看书。

一年前记者的采访中，阿果拉书店还是一个蹒跚学步的孩子。一年后的今天，阿果拉书店有了更多的进步和变化。这足以给许多想要迈入这个行业的年轻人，一些新的启发和鼓舞。

在采访的最后，冯宇说：“开店不易，开书店更不易，但是开店通过线下和线上接触到对书籍感兴趣的人，也是对生活有希望和激情的一群人，他们让我找到了未来要做的事情和方向，就是开好阿果拉书店。”