随着生产力的快速发展，生产厂家多元、产品同质化严重、消费者选择余地增多......众多原因造成了市场竞争的日趋激烈。在市场竞争日趋白热化的大背景下，中小经销商生存艰难。
但在目前的经销商渠道市场中，品牌方对渠道商的选择呈现如下特点：
知名品牌多将目标区域内实力雄厚的经销商作为经销代理人首选目标，最终实现强强联合，愈发强劲。
非知名品牌则多与实力弱小的经销商合作。
面对经销商强者愈强，弱者恒弱的局面，中小经销商该如何突破困局？
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优秀经销商特质
在市场走访时我们就会发现一个有趣的现象：无论当地整体市场如何，几乎每个市场都有少数几个发展较好的经销商，业绩一骑绝尘，遥遥领先，其他则是一众业绩平平的经销商，生存艰难。
优秀的经销商都有哪些特质呢？今天我们进行分析拆解。
1、入行较早
在市场走访了解到，但凡发展良好的经销商大多因入行较早，沉淀了一群忠诚度较高优质客户，正是由于大量优质的存量客户的持续支持，最终推动了企业的快速发展。
同时由于入行时间较早，市场中竞争对手少，较容易被大型品牌厂家所选择，占尽天时优势，实现资源聚焦。
2、老板商业素质高
火车跑的快，全靠车头带！企业老板个人商业素质的高低直接决定企业发展的速度与快慢。
优秀的经销商老板一般都具有如下特点：
市场商业嗅觉敏锐：能从平凡市场的蛛丝马迹中洞察潜在商机，先人一步抓住市场机会。
执行力强：决定的事情坚决百分百执行，不为失败找原因，不为懒惰找借口。
冲劲十足：老板事业心强，对企业的业绩拓展兴趣高昂，有旺盛的市场冲劲，面临困难永不退缩，有不达目的誓不罢休的决心与勇气。
善于尝试新事物：对新事物敏感，并乐于尝试，不放弃任何一个可能的潜在机会。
3、团队能力强
商场如战场，业绩拓展需要团队作战，需要不同职能部门的相互协同，在竞争激烈的大背景下，单靠个人力量难以支撑业绩持续快速稳固提升的重任。
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竞争红海下，中小经销商如何快速发展
1、精准选品
在市场竞争日趋激烈的大背景下，能否进行正确选品对经销商的发展影响重大，甚至会决定经销商的生死。
若代理成熟型品类，由于该类产品进入市场时间较早，市场知名度高，竞争品牌众多，因此消费者在选择该类产品时，更多偏向选择知名品牌的产品以降低损失的概率。
所以，中小经销商选择代理成熟型产品时，要选择知名度高的品牌进行代理，以提升成功概率。
若代理的产品属于新品类，产品知名度低，消费者多不了解。但由于该品类多是针对市场中的某个消费痛点而诞生，因此消费者采购该类产品时一般不太关注品牌，而是更多关注该新品类的功能及对自己的益处与影响。
因此中小经销商可通过代理新品类的方式冲出知名品牌的围堵，从同质化的市场中杀出一条血路。
例如近年受疫情影响，预制菜消费兴起，但产品多为寻常的家猪排骨炖藕片、火锅配菜、糖醋鱼等等，市场竞争一片红海。在此背景下，佛山一鹿天下公司推出了福鹿乌鸡汤、福鹿人参汤等一系列以梅花鹿为原材料的汤料预制菜制品，以全新的品类在一片红海的预制菜市场脱颖而出，取得了较好的市场效果。
2、代理品种类少而精
80、90年代，社会生产力落后，物质匮乏，市场整体处于供不应求的状态，且互联网技术极不发达。在此背景下，企业可以通过代理的方式实现在一定区域内某种产品的“稀缺性”，人为制造供不应求的销售局面，进而实现高利润，所以代理的种类越多，盈利能力越强。
在生产力飞速发展的当下，互联网技术发达，网购盛行，经销商难以通过代理产品的方式营造产品“稀缺性”。同时若经销商代理的品牌越多，有限的资源越被分摊，在与品牌商的谈判中就不能占据有利的地位，获取丰厚的代理资源，如更多的政策优惠、更低的价格、更多的支持等。
因此在当前背景下，中小经销商需要通过代理品牌的少、精来提升生存能力。
3、选择正处于快速发展期的品牌方
大品牌因为市场知名度高，产品在市场上较受欢迎，因此在选择经销商时多与当地实力较大的经销商合作，不愿意耗费精力扶持中小型经销商发展。
而处于快速发展期中小型品牌方，业绩的提升急需有实力的经销商支持，但碍于有实力的经销商多与大品牌签订独家代理合同，被迫扶持有发展潜力的中小型经销商以实现共赢。因此寻找快速发展期的中小型品牌方成为经销商企业快速发展壮大的关键。
4、提供附加价值
竞争日趋白热化的市场倒逼经销商不仅关注产品品质，也更加注重服务的提供，且客户群体不同，提供的服务方式不同。
若以C端客户为主，则需要为客户提供售后答疑、产品退换货等服务。
若以B端客户为主，则需要为客户提供业务人员培训、激励政策设置、客户管理、窜货管控等支持，扶持客户更快的发展。
5、评估自身客户资源
若经销商自身拥有一定的客户资源沉淀，能形成稳定的客流，此时就可争取代理知名品牌。因为从商业角度来看，由于有稳定的客流，产品销路不愁，在此情况下，只要能提供有知名度、质量有保障的对应产品即可，因此选择较为有知名度的品牌就成为经销商快速发展的第一要务。
若经销商没有现成的存量客户资源，且自身实力有限，就需要与中小品牌方合作，让品牌方提供业务员协助本企业开发客户，也可让品牌方承担自行招聘业务员的费用；此外也需要寻找低成本渠道来拓展客户，如开展直播、网络销售等多种方式提升销售。
6、开设线上销售渠道
且随着互联网技术的发展，众多客户也都开始从网上采购，在此背景下，经销商要顺应时代发展，积极开发线上销售渠道。
选择网络销售平台，不同的客户群体采购习惯不同，对采购渠道的选择也不一样，因此要结合目标客户的采购习惯，从京东、淘宝、天猫、1688等平台上选择一个或几个开设网购的网店。
近年来，随着5G技术的发展，以抖音、快手、火山为代表的直播发展迅猛，企业要积极招聘、培养相关人员，开展直播业务，从快手发展的市场红利中分一杯羹。
最后总结
经销商发展需要在结合市场环境变化的基础上，结合自身实际资源，从多个方面出发、多个渠道进行拓展，实现企业的快速发展。
END
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