优嘉励营销解决方案专家
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简介:
一套稳定有效的会员运营体系,可以长期对用户的留存活跃产生正向作用,让用户在面临市场上大量竞品的时候,优先选择购买我们的商品。
商家通过不断地触达会员、跟会员产生互动,能够帮助用户养成固定的消费习惯,提高增购和复购机会。
运营攻略
技巧一:设置会员等级
①会员的等级设置遵循“二八原则”,每个等级的会员门槛设置需要考虑购买频次和消费金额两个维度。了解自己的用户处于什么样的消费水平才是核心用户,权益的重头放在这20%用户身上。
②会员等级设3-4级较为合适,太少会让用户缺少动力,太多又不便于区分差异。
③适当降低入门等级的会员门槛,如购买一笔即可成为会员,让大部分用户可以轻松成为会员。
④拉开会员的等级差异,对应的权益有适当的区分,让高价值活跃用户有上升的空间。
技巧二:设置会员权益
会员权益主要围绕提升用户的价值感和用户体验设置。
体现出会员和非会员、各级会员的差异,并让会员在页面显著位置看到。
常见的权益项包括:
①产品类:新品上新优先体验、免费试用;
②服务类:售后退款优先处理、退货免运费;
③活动类:会员价、会员日;
④礼券类:折扣、超值优惠券、翻倍积分、好礼兑换;
⑤客单价较高的商品,赠送试用装,让顾客以极低的成本体验到产品,用户在一定时间内试用不满意可享受自费或包邮退正装。
技巧三:定期举行“会员日”活动
“会员日”就是指当日活动只有会员专享,普通用户没有资格参与,让客户真正体会到身为会员的福利和特殊待遇,固定日期也能让用户养成定期参加的习惯。
建议:
可以在会员日活动中开设“普通用户活动专区”,设置一些一般用户也可参与的活动商品,以便于留存普通用户。
技巧四:开展“体验官”活动,提高用户粘性
邀请核心会员作为“体验官”体验新品,不仅能赋予会员仪式感,也可以贴近用户,了解用户需求,非常适合美妆、个护、服饰、食品类商家。
活动流程:
①活动前期通过公众号推文、自定义菜单、点对点邀约等方式获得首批产品体验官(建议选取乐于分享的用户成为体验官)并建立微信群统一管理;
②体验官享受试用新品的特权,并提出优化意见;
③引导体验官转发并晒,对提出较好建议的用户给与奖励,如优惠券、积分、赠品等。
优嘉励-案例分享
香气优选
■商家简介
香气优选是知名自媒体“灵魂有香气的女子”的电商平台,定位瞄准中国广大中产阶级女性的衣食住行,2018上半年月均流水已经超过1000万元,小程序店铺月访问量近30万。
■主营商品
美妆、日化、生活用品、健康食品、服饰、文创等;
■目标受众
有较高消费能力的中高端女性消费者;
■运营玩法
重视会员养成,提高用户粘性;
■运营效果
◇老客复购占比70%左右;
◇客单价350元左右,比2017年上涨150元;
■香气优选的等级设置
香气优选一共有3个会员等级,分别为初级香蜜、白银香蜜、黄金香蜜,每个等级会员都从购买次数或者消费金额上设置了门槛条件;消费累计达到2万为初级香蜜,5万为白银香蜜,10万为黄金香蜜,分别享受产品9.9折、9.8折、9.5折优惠;
三个会员等级的比例大概为3:1:1,黄金香蜜会员作为核心用户还享有额外的会员权益,即VIP售后服务,包括优先发货、及时退款、高端产品优先体验等等,还会有专门的客服人员追踪服务。
■每月开展蜜粉节会员日活动
每月的10号开展蜜粉节,针对会员进行促销。会员日要突出“会员专享”的理念,推出的活动只有会员可以参与,让会员在享受产品折扣的同时,增加“归属感”和“荣誉感”,提高对品牌的黏性,进而有效提升复购。
比如蜜粉节,推出满199减99的超值活动,复购率达到了71.46%。
■体验官活动唤醒沉睡用户
对于一些长期没有进店的会员,使用短信提醒的方式激活这批客户,客服通过短信或者微信,邀请10~20名会员成为体验官。选择店内一些新上的产品的试用装邀请高级会员免费试用。
一对一的会员邀请会让会员感到“专属”的优越感,如果使用满意,这些高购买力用户很容易进店购买正装或者其他产品,从而有效唤醒这批用户。
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