人际交往：五个词赢得信 任

怎样说话最具说服 力、最能赢得信任？很简 单，多用下面5个词。

你。“我觉得你应该这 么做。”“你这么做可能更 好。”这两句话你更喜欢哪 句？美国耶鲁大学研究发 现，在最具影响力的词 里，“你”排名第一。

商家会以“你”的需要、 “你”的喜好来设计产品。 多用“你”，能让对方感到 尊重。要想加强“你”的分 量，不妨加上对方的名 字，比如“你知道这是真 的，张亮。”

因为。人总是渴望总 结规律、寻求答案。“因 为”一词能满足这一渴望。 有个经典试验：一位女士 想先用复印机。第一次， 她说：“抱歉，我可以先用 复印机吗？”60%的排队者 答应了她。第二次，她加 上了原因：“因为我赶时 间，所以能先用复印机 吗？”这次有94%的人同意 了。请求他人时，即使理 由不充分，也要耐心陈 述。

想象。想象自己中 奖，想象自己升职，这样 的感觉很爽。心理学家发 现，当有人建议你“想 象”某个结果时，大脑会放 下千愁百虑，关注心想事 成的美好感觉。不妨让你 的说服对象也想象一下， 比如“想象你买了这款清洁 剂后，家里焕然一新的感 觉”。

马上。人都有马上实 现愿望的渴望。美国市场 营销家格雷戈里·乔蒂 说：“让对方知道他的需要 能被“马上”满足，是连 接“渴望”与“满足”的桥梁。 ”

保证。“概不退货”、 “保证退款”，哪个让你更 舒服？很多事不可预测， 人们需要安全感。“保 证”一词减轻了做决定的风 险。但使用“保证”一词之 余要做到言而有信，否则 就不管用了。