在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想生存和发展，就必须不断提高自身的盈利能力，而销售回款与财务管理是企业提高盈利能力的关键所在。在企业经营过程中，会产生大量的与产品销售、回款有关的财务数据，这些数据信息不仅是企业以往经营情况的记录，更是企业一笔无形财富。对这些数据信息进行有效管理，能够帮助企业形成科学营销的新理念，提升企业认识、管理和适应市场的能力。那么该如何做好销售与回款分析呢?派可数据基于企业销售业务特点及数据应用思维，搭建了一整套企业销售回款分析指标体系，帮助企业快速制定回款措施，有效提高回款效率。
一、总体销售回款率分析
销售回款率是指企业实际收到销售款与销售总收入的比率，是用来评估销售部门或企业回款能力的一个指标，也可以作为销售部门回款能力的一个考核指标，同时还可以作为企业经营能力、资金周转能力的一个指标。
对销售数据和回款进行分析时，主要是比较分析，与预计指标比较、进行同比或环比分析。
计算公式为:
销售回款率=实际收到销售款=销售总收入x100%=(现销收入+本月应收账款收回数)-销售总收入x100%=[销售总收入-(应收账款期末数-应收账款期初数)]=销售总收入X100%
在做销售回款率总量分析时，应该考虑应收账款发生时间来确定应收账款可收回性，掌握坏账、呆账发生的时间段、比率，为决策提供更多的信息
一般可以分为以下几个时间段:
正常:逾期1至30 天，准呆账: 逾期 31 至90 天。
呆账:超过 91 至 180 天，坏账:逾期超过 180 天
二、对各项指标进行细化分析
通过总体的销售回款率分析，公司能够掌握销售回款的整体情况，为了给销售人员提供更多的依据，考核销售人员回款情况，需要对各项指标进一步进行细化分析。
比如，可以通过品牌、价格、售后服务、销售策略分析各个因素对销售额的贡献。不同指标分类可以得到不同的信息
1、分品类分析
公司的各个产品销售和回款情况不可能完全相同，对公司销售和回款情况进行分品类分析，可以帮助企业选择生产产品种类，是否需要将产品组合销售。
例如:
A 产品与其他产品相比，产品供不应求，但销售额较小，是一个新增利润增长点，除特别重要的客户外，不应该授予信用额度
B产品为企业的主要产品，是企业的主要利润来源B产品客户信用状态良好，能够及时回款，可以适当放宽信用政策，提高企业利润
C 产品供过于求，产品回款不够及时，应分析产生原因，找到问题解决方案
2、分渠道分析
在市场营销中渠道为王，它是产品通向消费者的桥梁渠道分析主要是分析现在的渠道是否畅通，销售渠道的类型选择(直接式销售策略和间接式销售策略)是否正确:分销商的满意程度;销售渠道管理和控制是否有效等。在进行分渠道分析时应该注意以下几点:
(1)保证数据准确性
(2)关注各种渠道之间的利益分配
(3)一时点的数分析
(4)新销售渠道应用
3、分区域分析
销售区域是指在一定时期内分配给销售人员、销售部门、经销商、分销商的一组现有的和潜在的顾客。销售区域指的是”顾客群”，好的销售区域由一些有支付能力并乐意支付的消费者组成。通过地区销售数据进行分析，发现更好的销售渠道。
4、分析价格促进消费需求
价格在市场营销中一般是最敏感的因素，新产品上市采用“撇脂”定价还是“渗透”定价，取决于很多因素。企业的知名度、顾客的忠诚度、产品的可替代性及转换成本等。通过对价格的分析，发现消费者对价格的敏感度，为销售政策的制定提供可靠的数据依据。
5、销售回款差异分析
销售回款差异是指实际回款与预期回款之间的差异。预期回款一般是通过销售合同等文件确定的，而实际回款是企业实际收到的款项。销售回款差异的大小和原因直接反映了企业的销售业绩和回款能力。
销售回款差异分析旨在帮助企业管理者真实际了解企业销售回款的情况，找出导致差异的原因，并提出改进措施，以提高企业的回款能力和资金流动性。
销售回款差异分析步骤：
1. 数据收集与整理：收集并整理企业的销售回款数据，包括预期回款和实际回款的金额、时间等信息。
2. 销售回款差异计算：计算每期销售回款差异的绝对值和相对值，以确定差异的大小。
3. 原因分析：通过对销售回款差异的细分，分析差异的原因。常见的原因包括市场因素、客户付款能力、销售人员绩效等。
4. 影响程度评估：评估各个原因对销售回款差异的影响程度，确定主要原因。
5. 改进措施提出：根据原因分析和影响程度评估的结果，提出改进措施，以减少销售回款差异并提高回款能力
综上所述，企业要加强内部控制，确保企业运营的规范和高效，提高运营效率，降低运营风险，提高盈利能力，通过对企业销售回款等相关数据要素的管理和应用，可以帮助企业加强销售回款管理、加强财务管理、加强财务风险管理和加强内部控制等措施，从而提高企业的盈利能力。在实现企业可持续发展的这个过程中，派可数据是企业进行数字化转型，形成数字化应用能力必不可少的合作伙伴。
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