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销售话术的本质就是引导，通过引导让客
户下单。
常见问题1：产品能便宜点吗？
通常回答：
1 、对不起，这是全国统一零售价
2 、对不起 , 我们从来不讲价
问题分析：
客户买东西想要便宜是一个正常的心理，并不是决
定购买的主要因素，我们首先要判断这个问题是不
是真问题，通常而言，这只是消费者的一个习惯用
语，这是一个典型的假问题，这个时候我们要在客
户关注价格的时候强调产品的价值，比如你卖的是
化妆品，你应该引导你的客户关注产品的的功效上
面来，能为他解决的皮肤问题上面来，突出产品的
价值。
解决思路： 当客户关注价格的时候，我们要主动
引导客户关注产品的价值，关注产品的功效，让他
转移焦点，从贵不贵到值不值。
引导思路：
销售：还是以化妆品为例，先生，我们的效果是不
打折扣的，一分钱一分效果，我们做皮肤改善不能
只考虑价格，如果没有效果相信我们一分钱都不会
花的，你以前有没有人像顾问这样这么专业的了解
你皮肤问题的根源？有没有人像顾问这样这么针对
性地给你搭配改善方案？这些方案产品都是针对你
的皮肤根源问题搭配的，效果是有保证的，我们要
的是效果，而不是一堆便宜没效果的产品，你说
呢？
销售人员：您如果觉得这款商品的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的（推荐论坛同类功效的产品） ……
常见问题2：我考虑一下…………
普遍回答：
1、不用考虑了，现在就买吧
2、行，你考虑好了给我电话……
问题分析：客户说考虑一下，一定是在考虑一些具
体的问题。以上两种回答都太水了，要么太强势，
把客户搞死，要么太被动，被客户带着走。
解决思路： 这个时候要询问客户考虑的问题是什
么，根据客户考虑的问题针对性解决疑虑，就能促
成下单，变被动为主动。
解决思路：这个时候我们要询问客户真是顾虑是什
么，然后有针对性地解决客户的疑虑，变被动为主
动，促成交易。
销售：你考虑的是什么呢？是价格还是效果呢？根
据客户的回答，又从新把客户拉回来了，然后再次
进行销售引导，这个时候要举例子讲故事，增强说
服力，彻底解决客户的疑虑。
常见问题3：我和老公商量一下再决定吧
通常回答：
不用商量了，现在就购买吧
行，到时候商量好了给我电话
问题分析：
首先要判断这个问题是真假问题，有时候客
户是委婉拒绝，有时候是真是反应，我们要做出判
断，再有针对性地处理。这个问题一般从以下方面处理：
第一、给压力，下危机。还是以化妆品为例，
这个危机往往是在前面了解问题的时候已经多次下
过了，比如通过举例子的方式，给客户下危机说某
某客户之前就是因为这个问题没有及时解决导致更
严重的问题出现，那当时她说要跟老公商量一下，
就因为她老公不同意她就不去解决这个问题，一直
拖延，导致现在这么严重，我们在前面要提前把路
给堵死，不让客户找理由，占据销售主动权。
第二、还是化妆品为例，我们这笔花费也是家
庭开支，是要和老公商量一下，但是，我们不能因
为老公不同意就不去做改善，毕竟你老公不是专业
人士，给不了你专业的建议，我建议你先把效果做
出来，再给你老公一个惊喜，你说呢？
电话销售话术就是要时刻引导客户，时刻占据
销售的主动权，让客户跟着我们的思路走，一步一
步引导到成交。
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