导读：通过阅读此篇文章你会了解
1、什么是“会说话产品说明书”？
2、怎么不做“会说话的产品说明书”。
3、大客户销售的具体销售流程和客户的采购流程，针对相应流程应该实施的销售动作。
一、什么是“会说话产品说明书”？
做大客户销售必备的一项技能就是绘制销售流程图和客户采购流程图。
但是在绘制过程中，会发生这样一些情况：
1、画完客户的采购流程图，再画己方的销售流程图时发现，有一半的客户采购流程销售员没有参与，比如，客户内部是如何发起需求的，需求是如何被内部审核通过立项的。己方的大部分销售流程启动于客户已经明确立项、找供应商来比产品和方案的时候。
2、画完客户的采购流程图，发现己方的销售流程很难与之匹配：客户的整个采购流程中我们做的销售动作基本都是介绍公司、产品和方案，对客户内部如何发起需求，如何成功通过审核立项，立项后应该如何选供应商没有试图去影响，也没有帮助。
3、当然，更糟糕的是很难描摹客户的采购流程，但是对己方如何进行推销的流程非常清晰。
这些情况都说明，很多销售队伍的销售动作都集火在如何推销，他们所谓的对客户需求的理解就是去研究“客户的要求”，他们贯穿始终的销售动作是如何根据客户的要求成功推荐自己的产品和方案，并且不断相应客户的要求并作出相应的调整。这类销售就是我以前文章写的“会说话的产品说明书”
如果你是个初级销售，或者所处的行业平均成单金额很小，那么作为一个好的“会说话的产品说明书”可能就足够了。如果你所处的恒也平均成单金额很大，那么你一定会遇到巨大的赢单率的压力。大单的赢单过程就是对客户的采购流程的影响和控制的过程，很难单凭纯属的产品推荐技能及能拿下。
二、怎么样不做“会说话的产品说明书”？
首先要研客户的采购流程，即客户是怎么买的？然后去匹配自己的销售动作，按照“客户想怎么买”的流程去匹配自己的销售流程。
如图所示，深入研究客户采购流程我们会发现，贯穿客户采购流程的是客户的心路历程，每个阶段客户都有自己的典型疑问，而疑问得到肯定的回答后就会转移到下一阶段。
比如，很多企业都有自己的主打服务银行，如果有新的银行来公关，客户首先会在自己心里甚至在企业内部多方确认需求，琢磨的是：“要换主打行吗？”，而不是先考虑“这家来公关的银行怎么样”。
如果客户经过觉得原来的主打服务银行问题很大，确实打算换一家主打行，进入方案评估阶段，客户首先要琢磨的是“我到底要换一个什么样的主打行”，它一定要达到什么水准“，而不是在标准没有形成时就衡量”来公关的这家银行怎么样“，因为这样的衡量非常模糊，如果只是多一家银行合作无所谓，但换主打行可要好好考虑清楚。
客户考虑清楚要什么样的主打行，也衡量了你确实符合他们的标准，决定选你之后，在签约之前甚至签约之后，客户都会有一个心理诉求，那就是”我选的到底对不低“，他会通过各种方法观察测试你，看看自己有没有选对，而测试的结果决定了我们能否真的变成主打行或者能做多久主打行。
作为银行，我们应该怎么公关客户能？看上面这个采购流程的描述就知道不太可能见客户一两次就成为主打行，曾经有统计称一般成单是在见客户的第4~11次，这4~11次见面都谈什么？”会说话的产品说明书“从头到尾谈产品、谈品牌？很容易见两三次之后就没啥说的了，客户也会很反感，觉得我们是来搞推销的。那么谈什么？
首先，如果客户还在考虑换不换主打行，我们应该做的难道不是”如何让他换吗“？找到客户为什么会动心考虑”换不换主打行“，集火让这个利用越来越有里，客户才会真正决定换主打行。如果这个时候搞推销，介绍自己银行的特殊服务，产品优势，可能见面都是相谈甚欢，但是客户迟迟没有和我们合作的动作，因为客户还是离不清楚”我到底该不该换“！我们是应该等待客户自己想清楚，还是帮助客户想清楚？哪种对推动我们的销售进程更有帮助呢？
其次，如果客户已经进入考虑”换什么样的主打行“的阶段，我们应该做的难道不是了解客户是否有对主打行的衡量标准吗？如果有，就看看该标准对我们是不是有利，有利就支持，不利就想办法影响和修改到有利；如果没有标准，我们就主动帮助客户建立对主打行的衡量标准。如果这个时候销售还是推销产品和服务，可能在拿到客户要求或标书的哪一刻才恍然发现：”呀，怎么有好多条我都满足不了啊“，这一位着可能又是白忙一场。什么时候是推出我们的核心产品和服务的最佳时机？当然是在帮助客户建立对主打行的衡量标准之后，那个时候推出我们的产品和服务才能证明”换我们才是对的啊“！否则极有可能证明”我们也不是一个好的选择“！到那时后悔都来不及！
第三，等到客户基本决定选择我们，在衡量”我换的对不对“时，我们需要快速洞察客户内心的疑虑，控制实施服务过程，让客户越来越觉得”我换的对“，这个时候没有推销产品和服务的必要。
因此，好的销售流程一定不是一个”会说话的产品说明书“的推销活动的流程，而是根据采购流程的过程匹配甚至影响采购流程的过程。
不做”会说话的产品说明书“，熟知客户的采购流程，帮助客户正确采购，用恰当的销售流程去匹配和影响客户的采购；流程，推动客户采购流程呈圆环状生生不息地流转，销售才能真正做到踩准鼓点，控局前进。
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