单单研究产品知识可还不够，为了更好地让客户下单，也得抽空研究一下风水和厨房颜色搭配的知识，为客户提供更好的服务，咱们的成功率才会更高。比如，有时客户在下单前会有所犹豫，那么我一般都会通过聊天了解客户厨房的天花吊顶是什么颜色，瓷砖是什么颜色，然后跟客户说这套橱柜跟他的厨房特别搭配，那么就又给了客户一个很棒的下单理由。
我花了一周的时间把产品的知识和竞品的信息都熟悉得差不多了，但这并不代表我的销售能力有所提升了。专业知识固然重要，但如果只是在那干巴巴地讲解专业知识，客户非得睡过去不可，而且听完了也就忘记了。销售不仅要会说，还要说到客户心里。
那自己一有空就在网上市调各种关于门店销售的知识，然后下载来看，慢慢学习，将这些知识运用到工作中去，再在实践中不断提高，自己的销售能力也在逐渐提升。
自己首先确定了市调的对象，那就是门店的销售技巧。那么去哪里市调呢？自己平常比较常用的就是各种搜索引擎，百度用得比较多，还有专门在百度文库里面搜，里面非常多的相关文章。那么就有同学要问了，百度文库里的文档下载要花下载劵啊，这个问题好解决，某宝上有卖财富值，只要十多块就能下载不少的文档。当然如果有朋友不想花钱的话，也有办法，百度“百度文库下载器”就可以看到相关的方法了。除了百度文库，还有些不错的网站，里面有不少关于门店销售的文章。比如某些专业网站，这些都可以在搜索文章过程中慢慢收录的。
如何在百度搜索呢？首先我就准备了足够多的关键词。比如门店销售技巧，门店就可以细分为建材，家具，厨电，橱柜等，销售还可以分成营销，推销等，技巧也可以细分成话术，流程，成长等等。然后把这些关键词组合起来，就能得到不少有价值的内容了。之后再从这些有价值的内容中找新的关键词，再去搜索，就能把市调做得比较彻底了。
市调说起来容易，其中做的过程是真的很枯燥的。不断地换关键词，不断地搜集新的文章，这就需要自己有一定的耐力。自己市调了十来天，差不多市调了几百个文档，其中包括看了五本书。我把从网上市调的文档进行了分类，刚开始还不知道如何去分类，后来一想，自己市调就是为了学习，那么如何去学习呢？门店销售的技巧那么多，肯定不能一股脑全学了。自己就把门店销售进行了细分，比如分成开场白，了解需求，介绍产品等等文件夹，这样自己一旦想学什么的东西，就很容易准确地找到这些文档。
市调完后该做什么？当然是把市调到的知识去运用，把别人的东西变成自己的。我当时看了五本书，看书的好处就在于更系统性，而且书里的干货也会更多。看完书后，我当时做了一个错误的决定，那就是要熟悉门店销售的整个流程。自己之前跟其他同行朋友交流过，普遍都认为抓话术是目前最重要的。但是自己又觉得仅仅抓话术很难短时间出业绩，而且话术也可以细分成介绍产品的话术，成交的话术等等，和熟悉门店销售的整个流程差不多。后来自己想明白了，不是熟悉门店销售的整个流程出了问题，而是自己的执行力没达到这个标准，没法执行，自己就应该只抓一方面，那就是介绍产品的话术。等到这个形成条件反射了，再去研究其他的。
如何锤炼产品介绍话术成为了当前的主要问题，我开始研究别人都是如何介绍产品的。其中有句话说得不错:买标准，演示比话术更重要。刚做门店销售时我常常会遇到这样的情况，当我滔滔不绝地介绍完产品后，客户却没有多大的反应，这让我很是懊恼。而现在学习了这一招后，我不再是干巴巴地跟客户介绍，而是演示给客户看，甚至让客户亲自去尝试，这样就能极大地增强客户在门店的体验感，这也算是在电商时代下激发门店销售的优势了。客户亲眼看到的，或亲手尝试过的，肯定体验会更深，信任感也会增强。
根据这句话自己在实战中还想到了一个一个方法，那就是如果客户有时间的话，可以尝试用使用产品的思路为客户介绍产品，既能演示给客户看，也能在演示过程中把产品的优点讲解出来，更能让客户形成一种想象使用产品的场景，真是一举三得。
这句话还讲到了卖标准，这个我觉得也是很重要的。为什么要卖标准？客户第一次进店，我主要的目标就是为客户建立起选购的标准，因为客户对这个行业的产品知识是陌生的，我就要慢慢引导客户去购买我们的产品，那么建立起产品的选购标准就是非常重要的。一旦在客户意识中建立了产品的选购标准，那么在对比竞品时我就会占更多的优势，也更有利于后续的跟进。
如何建立起产品的选购标准呢？首先我提炼出了一个人无我有，人有我优，人优我特的卖点，把这个卖点激发到极致，就很容易在客户脑海中留下印象。我通常是通过讲故事来加深客户对卖点的印象，卖产品就是卖故事，通过讲故事，客户会更容易接受，印象也会更深。
更多精彩,尽在销售群 群号:QQ：127527408，唯一验证码：坚持
扩大自己的人脉和资源,说不定就有合作的机会.给彼此一个机会
联系客服
