小宇做销售好几个月了,销售能力却没多大进步。
他总感觉在和客户在交流过程中,无法和他们拉近关系,聊天的内容除了业务方面就没什么话题可讲。
不仅仅跟客户如此,和上级沟通也有问题,往往被几句话就打发了,不敢乱说话。就怕一不小心说错话,得罪了领导。
现在他就想知道怎么样才可以找到大家都比较感兴趣的话题?
从上面问题可以看出,小宇是销售新手。也可以看出他有一颗奔腾的心。
其实做销售,最重要的就是建立客户的信任,务虚销售更要求客户的信任。首先要让客户信任我们这个人,相信了我们这个人,才会相信我们说的话,才有兴趣了解产品。
大部分销售新手都会遇到的问题,就是每次见到客户只聊产品。但销售高手却是第一次聊10分钟业务上的事,之后开始各种闲聊,并且后续再见客户,也都是各种闲聊。
那高手们都喜欢聊什么呢?客户的家乡、家庭、小孩、爱好、经历、爱去哪玩、喜欢吃喝什么等,聊得多了,找到共同话题,客户就容易称兄道弟,这是建立信任的一个前奏。
有了轻松的闲聊打底,找机会再聊一些业内最新的进展。跟客户聊的越多,关系就越来越近了,信任度也越来越高了。可以买个录音笔,把跟客户聊天内容记录下来,回去再听,这还有一个好处,分析自己的话术,改进话术。
见到领导级客户不知道如何沟通,不知道如何拉近关系,一个是心态,胆怯没自信,一个是咱自身气场不够,跟领导的认知层次有差距,根本原因还是肚子里没货,不是销售高手的特征写照。
从领导个人出发,要找到人情做透的突破口,比如,领导一般有很多应酬,高血压、高血脂、脂肪肝、酒精肝、肥胖。那可以找一些食疗的方法告诉他,就说自己的亲戚,通过该方法慢慢就好了。
领导天天做在办公室,对着电脑,颈椎是不是都有问题呢?咱们从网上学习1个适合在办公室自助治疗颈椎的方法,在办公室演示给他看,并告诉他贵在坚持,然后每周发短信提醒。
再比如,告诉领导键盘上的细菌比马桶上的还多几万倍,话音刚落,马上从包里拿出键盘消毒剂,自己动手帮忙消毒,每半个月消毒一次。领导会不会有好感。
在等键盘干的时候,就可以闲聊了,个人经历、家庭、小孩、爱好等都可以。
还有,夏天的时候,很多水果成熟了,时不时买点送过去,就说是自己老家的,寄过来的,没打过农药纯绿色食品,放下就走。销售高手的方法可真多啊。
当然,这些都是销售的“术”,如果没有好的思维模式和冠军级习惯,换个人估计要麻爪。
站在不同角度看待同样一件事,得出的结论完全不同。为什么这样说?
领导也是人,自己先别把自己吓倒了,摆正心态跟他交流,赚钱倒还是其次,我们是送顶级服务来的,是来帮助贵公司成长的,是雪中送炭。有了这个心态,底气当然会提升很多。
从特别积极的角度出发,放下思想包袱。做销售经常被拒绝,要学会自我安慰,多给自己送一些鼓励。
本人做了十多年的老销售,有些经验,喜欢交流。最近常在头条分享个人心得,如果你刚好是做销售,苦于无法提高个人业绩老拿底薪,我和几位销售达人建了个交流群 300691328 ,验证号是2177欢迎你的到来,大家一起进步。
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