文/汽车思享会
活动能为我们带来什么？
既然活动有这么多好处，但为什么你会觉得然并卵呢？试问
你的活动够吸引人吗？
1、活动的类型
市场活动一般分为三种形式：汽车展会、外展活动、展厅活动。
2、活动前客户邀约很关键
保有客户和意向客户的邀约：客户邀约是否成功，对活动成交有很大的影响。
目标到人：设定邀请目标，责任目标分配给销售顾问，确认参加活动客户名单活动开始时，查核客户来店情况，进行催客行动。
分工明确：市场部邀约媒体记者、销售部负责客户邀约。
邀约客户：私营企业主、工商界人士、有影响力的企业单位主管、社会名流、潜在有望用户、忠诚车主。
邀约渠道多样：名单客户进行邀约（提前两周寄发邀请函，提前一周电话邀约，两天前进行邀约确认）。
活动开始时，对尚未到场的客户进行再确认及再召集行动。
利用社会化媒体进行邀约，以下方式作为参考借鉴：
具体该如何做活动呢？
1、活动前准备工作
制定活动流程：
活动必须设定固定的流程
根据流程环节及流程负责人按要求执行
制定出现突发事件预警解决方案
活动预算：
活动前需要核算所需费用是否与计划是否匹配
活动目标达成预测：
每次活动前市场部经理必须与销售部经理进行活动前期预测
根据实施目的进行相关活动的邀约计划
借鉴以往活动的各项KPI指标进行推算本次邀约预计达成目标
销售经理更加推算目标分配邀约计划
责任分工：
活动前对各项事宜的分工
根据分工的负责人及节点进行跟进，确认是否按时完成
制定促销政策：
活动前制定对客户有诱惑力的大礼包，可以针对库存车以及改装车进行专项的
促销礼包
邀约目标分配：
销售经理按邀约目标对销售顾问进行邀约目标的分配
邀约途径按潜在客户、有望客户、基盘客户进行分配
通过邀约确定应邀客户的数量
邀约客户：
利用活动对已知战败客户进行邀约，确定客户战败的真实性
利用活动对竞品战败客户进行邀约利用客户愧疚心理增加转介绍的几率
客户邀约确认：
汇总所有销售顾问的邀约客户情况及意向车型
由客服部进行确认应邀的正式情况
根据客户来店情况确认最终应邀到店情况
市场活动前进度管控：
通过细项检核表对活动进度进行管控
2、活动中的关键事件
协调分配
环境
展厅洁净，玻璃明亮，灯光充足，空调适宜，5S管理到位
展厅空间调整，必要时将部分展车移出
促进物布置充分（气球拱门、空飘、易拉宝、花篮、横幅、竖幅、X展架、刀旗、标识）
绿色植物点缀，生机盎然
舞台布置恰当（地毯、背景看板、灯光、视频屏幕、展车）
指示牌清晰明确
展车明亮光洁，符合展示标准
接待台及客户休息区整齐洁净（鲜花、饮料）
节目
节目内容应符合车型风格特征
强化产品介绍宣传
活动节目须有脚本，预作彩排
审慎挑选主持人、乐队音乐、车模、现代舞蹈
讲稿预先准备
活动助理支持
总指挥全程跟监、指示、调整
3、活动就结束了吗
NoNoNo，还没完！销售部要统计邀约到场客户数量，订单成交数量，新增潜客数量等。市场部需要根据本次活动的数据制作活动改善计划及总结报告，并进行活动KPI汇总。
市场活动达成统计
汇总销售顾问本次邀约客户及应邀客户达成情况
确定本次活动应邀到店达成情况
确定活动订单目标达成情况
活动成效统计
销售经理统计本次活动每个销售顾问的执行情况，根据激励方案执行
市场部根据销售部提供的数据进行总结分析
未成交客户分类及跟踪
筛选留档客户并归档
分析确定新增意向客户的购车确度
制定各销售顾问后续跟踪回访计划
销售顾问将跟踪结果列入客户管理系统，并进行后续的客户促进、维护与开发行动
市场活动执行改善
市场部根据本次活动不足项分析整改
市场活动进行总结
文章来源：汽车思享会，特此感谢
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