一位生意人和客户谈了好久，眼瞅着生意就要拍板定了，客户却突然抱怨商品太贵，不愿意最终点头，这时，这位生意人没有反驳客户不识货，因为他明白，客户是害怕买贵了或者买了质量太差的东西，想在最后时刻拿捏一下自己。
于是，生意人开口了：我们公司的产品的确很贵，但这正是我最自豪的地方，一分钱一分货大家都知道，最好的公司才能销售最好的产品，也只有最好的产品才能卖到最好的价钱，这个价钱，我们有底气帮您赚到更多的钱。
客户最终的顾虑打消，合同签了。
还是这位生意人，跟另一位客户谈判，但这位客户对条款完全不能接受，可这位客户又是一位长期的合作者，不方便伤她的感情，可谈判又不能就此陷入僵局，于是生意人开口了：我非常佩服您的坦诚，也正是因为这种坦率，让我们互相成为长期的合作朋友，也正是这种坦率，鼓励我必须加倍的坦率，讲出我的看法，如果有新的可能，我仍然愿意与您继续商谈。
言谈中说出了“不”，既不会伤害双方的和气，有比较委婉的表达了自己的态度，最终，客户愿意做出让步。
生意人，掌握度很关键，在小心试探的过程中，该争则争，该让则让，既要站在对方思考问题，又要明确双方的立场根本，一旦陷入僵局，及时喊停，鼓励对方珍惜现有成果，或者转移话题，缓解气氛，为下一步打破僵局做铺垫。
事实上，无论跟什么人谈，如果你就是为了节省时间，做到所谓的干净利落，几乎90%的客户是不买账的，不要被电视剧情节骗了，你不知道怎么寒暄，上来就直奔主题，谈价格，质量，数量，包装等话题，十有八九就是碰壁。
寒暄这两个字有二十五划，佛教里有25有的说法，也就是众生轮回有二十五种存在境界。
琢磨透了这个，你会轻松拿捏很多。
你可能认为，生意本身只是利益问题，只要有利可图，怎么开场不过是个形式，事实上，气氛很关键。
日本有个销售专家叫二见道夫，他就说过：一开口就谈生意的人，是二流业务员。
当年邓公和英国女王会谈前，就有一番精彩的寒暄：
双方见面，邓公迎上去，说到：见到你很高兴，请接受一位中国老人对你的欢迎和敬意。这几天北京的天气很好，这也是对贵宾的欢迎，当然，北京的天气比较干燥，要是能“借”一点伦敦的雾，就更好了，我小时候就听说伦敦有雾......
英国女王就说到：伦敦的雾是工业革命的产物，现在没有了。
邓公说：那么，“借”你们的雾就更困难了。
女王笑了：可以借点雨给你们，雨比雾好，你们可以借点阳光给我们。
双方看似闲谈，实际都是不卑不亢，给对方留下了一个鲜明、深刻的印象。
这就是寒暄的作用，但很多业务新人，因为表达不到位，即便伤了别人还不自知。
有这么一个例子：某淘宝店店主，非常善于跟客户套近乎，尤其是开场白，当客户给他发来信息，他都会从对方的资料里、头像上，多多少少找到一点信息。
有一次，他遇到一位湖北客户，经过判断，猜出对方是武汉人，然后他说：你们那儿的汉正街很有名啊。
而这位店主压根就没去过，只是从电视里了解过。
也恰恰是这句话，让客户无形中和他有了共同话题。
对于电话销售来说，前两分钟，甚至是前三十秒至关重要，开场白过长，闲话说的太多，势必偏离主题，让客户感觉在浪费自己的时间，开场白点到为止，迅速让客户产生危机感和代入感，然后投其所好。
电影《华尔街之狼》里，小李子有段电话销售，要把一支股票卖出去一万块，他的佣金就是五千块，小李子是这么干的：
他打电话给目标客户：你几周前寄了一张明信片到我公司，咨询上涨潜力巨大，下跌风险极小的仙股吗？你还记得吗？约翰（点名客户信息，获得信任感）
约翰：（很明显客户有点犹豫，或者记不太清）我好像的确寄过。
小李子：太好了，我今天打电话给你，就是因为我刚刚发现了一支潜力股，大概能算我半年来见过的最棒的一支，所以我想跟你聊聊。时间也不多，最多就是一分钟。你看可以吗？(明确说明这个电话和客户有什么关系，并且及时告知客户需要付出的最大时间成本）
约翰：我其实现在......（很明显，客户有些犹豫）
小李子：公司的名字叫艾洛泰因国际，中西部一家尖端高科技公司，马上就要获得下一代，雷达探测器的专利许可，现在这种雷达探测器的军用和民用价值都非常高，就是现在，直接交易股价10美分一股，还有，约翰，我们的分析师认为这支股票日后会涨上天，而你只要投资6000块，就能赚到六万块的收益。（短平快的说清厉害，同时不忘叫一声客户的名字，就像一个身边的朋友在设身处地的为你出谋划策，拉近亲近感）
约翰：老天，我住房按揭就六万（很明显，前边的话客户认真听了，而且也说出了自己的顾虑）
小李子：（乘胜追击，化被动为主动）没错呀，你就能还清按揭了。
约翰：（也是被小李子裹挟，思维转变）这股票能帮我还清房贷？
小李子：（继续加码）约翰，就算股市这个样子，我也能向你保证一件事，那就是我从不让客户关注我赌对的股票，我让他们看我赌输的股票，因为我赌输的太少了，至于艾洛泰因，基于目前所有的技术因素，约翰，这绝对是满贯全垒打（几乎完全打消了客户的顾虑，并洗脑式的让客户绝对信任）
约翰：行，投吧，我投4000块。
小李子：4000美金？那就是4万股，约翰，我现在就去下单，然后我让秘书联系你，确认信息，可以吗？约翰！行，很好，好极了。
约翰，感谢你的信任，欢迎加入投资者中心。
其实对于男人来说，几乎都对三类话题感兴趣：政治、军事、历史。
所谓酒逢知己千杯少，一旦遇到自己感兴趣的话题，每个人都会情绪激昂的参与进来，但关键就是怎么让他觉得这个话题和他有关。
客户愿意听，喜欢听，才是下一步继续交流的关键。
每个人兴趣不同，所以更要懂得“投其所好定律”，看看各大平台那些看起来你觉得粗俗的内容，拥趸很多，甚至看起来都有点恶心的东西，也是几十万，上百万的粉丝。
这就是“投其所好定律”。你以为的不入流，有的人并不觉得，之所以关注也并不一定对博主所有行为都喜欢，也许就是某一个动作，某一个片段打动了他，仅此而已。
一旦有了共鸣，大家就成了一个战壕里的兄弟，其他事情就是水到渠成。
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