在上一节里，我把对企业的财务规范及合规管理等服务业务，以及对高端高净值人士的财税法律服务，定义为高端财税服务业务。有人可能会认为，我说的高端水准也太低了，毕竟中国大多数企业的财务基础都很薄弱，也就是说大多数中国企业，都面临着如何实施财务规范如何落实合规管理的问题。其实我在这里讲的高端，不是完整意义上的高端，完整意义上的高端财税业务至少还要包括财务优化、合规体检、财税辅导、纳税筹划、税务管理、涉税事项解决、合并分立、企业并购、资产重组、破产重整、行业前景分析、预算管理、薪酬绩效管理、股权设计、企业架构设计、企业战略分析等方面的顾问咨询服务，我在上一节里说的高端财税业务，只是特定形势下的高端业务，是相当于传统的审计税审业务而言的新兴业务，实际上对企业的财务规范指引服务，我们可以想象这是一个蓝海市场。
我们不讨论如何对企业实施财务规范，不讨论如何在企业里落实合规管理的问题。现在的问题是，中国大多数企业的财务都不规范，很多企业都不同程度地存在合规问题。我们财税人如何切入这个顾问服务市场，通过什么办法措施手段介入这块服务市场，这是摆在我们财税业务拓展人面前的一个难题。我们财税人如果破解了这个难题，那我们的会计师事务所、税务师事务所，我们的财税咨询服务机构，将犹如一只小蛹破茧成蝶，完成华丽成熟的蜕变，完美转身，然后是时光洗刷经过时光的洗礼，逐渐走向人生最辉煌的时刻。
在前面的章节我也曾说过，做高端财税业务就相当于打城市攻坚战，打城市攻坚战要求选择攻城目标，集中火力重点突破，在这里城市就是我们要服务的大客户；城市不同于农村，就是他的体量大、人口多，做高端财税服务就是要优先做大客户的业务，因为大客户的规模大、收入多、资产多、利润大、员工多，无论是从财税法律风险的角度上看，还是从企业管理的角度上来看，这类企业在客观上都有财务规范的需求；而企业要实施财务规范与合规管理，仅仅依靠企业自身的能力和条件可能力不从心，企业必须要借助外部财税服务机构的力量才能搞定这个事情，这就存在一个需求的激发和引导的问题。
实际上很多企业的财务都不规范，企业或多或少地存在财税风险问题，这个就象我们很多人都处于亚健康状况是一样的道理。尽管我们有很多人都处于亚健康状况，尽管很多人都是在带病工作，但是在身体没有发出严重的警报信号以前，大多数人对自己身体的健康状况都是不在意的，很少有人要去医院做一个系统全面的体检；而是等到突然发了大病，才去医院检查看病，结果是把一个小病拖成了大病，有的人甚至已经患上大病了还讳疾忌医，失去了前期治疗有望治愈的机会，把一个有希望能治好的病拖成了不治之症。
我们做企业财务规范化服务，就是要把我们自然人防病生病治病的原理，引入企业治理机制当中，让企业知道财务不规范的危害性，让企业认识偷逃骗税可能面临国家严厉打击的后果，让企业知道国家对偷逃骗税企业处以偷逃骗税税款5倍以下罚款的严重性，让企业感觉到责任人偷逃骗税可能承担刑事责任的威慑和压力。而如何把这些信息理念灌输给企业相关负责人，这又是一个技术活。
一般来讲，企业逃税非常普遍。所以说小企业老板，你就是跟他讲，现在税务机关监管很严格，逃税被抓处罚很大；老板也会认为，我这个企业规模很小，人家税务根本就看不上眼，哪里会找我们的麻烦。但是如果是一个中等以上规模的企业，比如说这家工厂实际销售有五千万以上，或者有一个亿二个亿的销售，但是开票报税的比例可能不到实际销售的20%，在这种情况下，由于其个人私卡上经手的现金太多，怕被国家监管，老板的心理可能会产生恐慌，这样的企业老板就可能有财务规范的需求，这就是我们财税人的机会。所以，如果你把你所能服务辖区内的规模以上的民营企业进行一下统计，有针对性的与企业进行接触，把这方面的意思与企业主事人进行沟通，我想这就是一个业务来源。另外我们自身开发的业务资源，不用支付介绍佣金，没有中间商赚差价，我们取得的利润相对来讲也要高一些，在对客户报价方面也比较有灵活性。
另外，我们在做企业的审计或税审时，通过企业提供的外帐数据指标，应用异常帐项的相关原理，也能发现企业的财税风险问题。“异常帐项”是我十年前撰写的一个百科词条，在2008年我的第一本专著《偷税与反偷税博弈》里，有一章专门讲解异常帐项，在我的微信公从号课程里有对异常帐项做专门的讲解。作为事务所的注税注会，我们必须知道什么叫做异常帐项，并要对企业帐面出现的异常帐项，作出客观的分析解读，这跟传统中医理论中的“望闻问切、辩症施治”是一样的道理。
我们在做审计、税审时，已经发现了企业可能存在的异常帐项，经过我们的专业分析判断，如果发现企业的问题比较严重或者是很严重，如果企业的规模又比较大，在这个时侯，我们可以为企业做一份免费的财税风险提示报告，并以此为切入点，与企业进行对接沟通。企业拿到我们出具的这份风险提示报告，看到报告上面列示的风险类别与风险程度，如果企业的财税问题比较严重或很严重，企业可能面临较重的处罚幅度及责任人的相关法律责任，企业主事人肯定会高度重视，此时企业就有了财务规范寻求改进的动机。而且企业的规模越大，当它出现了严重的财税风险问题，老板才越重视，最关键的是这样的企业老板才出得起钱，也愿意出钱来解决这件事，我们也因此能够得到这样的业务，既赚了钱，又能让老板了解我们的能力。在这种情况下，我们的付出就很有价值，我们拓展这样的业务，既不费力气，又能为企业消除风险，挽救企业于危难之际，相当于是为企业股东的财富安全保驾护航，我们还能从服务当中赚得到钱，这是一个皆大欢喜多方共赢的局面，何乐而不为。
还有在税务局的官网上，税务稽查部门对辖区内企业的税收违法行为都有一个曝光展示窗口，辖区内的企业因为逃税骗税被处罚了，在这个展示台上面都有列示出来，比如说深圳市税务局就经常在其官网首页的“信息公开”栏目展示辖区企业偷逃骗税及处罚的相关信息。“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，企业发生被税务稽查补税处罚这样的事情，当然是希望以后再也不要再出现类似被处罚的事情。如果这是一个规模企业，在这个时侯，企业就有了聘请财税顾问的内在需求，也许这就是我们财税服务人的一个机会；在此时你就完全可以寻找渠道主动的介入这个企业，与企业主事人就企业财税风险防范问题对接沟通，并达成共识。如果你的专业能力到位，如果你的人格魅力与口才表达能力能够让老板认可，在此时你与企业签约成交的概率通常就比较大，因为企业已经摔过跟斗了，此时企业出钱可能也就不会那么的斤斤计较。当然了，如果被处罚的是小微企业，小微企业聘请财务顾问的可能性不大，但由于受到税务处罚，如果其财务代理公司在此之前又没有对企业给予应有的风险提示，那么老板对合作的财务公司可能因此产生一定的抱怨，此时企业换掉代理记帐公司的可能性还是有的；如果此时正好有别的代理记帐公司跟进，这正是一个好的时间点，而且新的财务公司介入，在收费上还可能会上一个档次。
上面我讲过，对于高端财税服务，其拓展方式犹如打城市攻坚战。首先第一点，就是我们要有针对性地主动寻找目标客户，从中国经济强省来看，广东、山东、江苏、浙江四省经济特别活跃，你要服务江苏人的企业，你就要从江苏商会副会长以上名单筛选出有实力的单位进，想尽一要办法与企业主事人对上话接上头，把你的主要业务范围、相关理念传输给企业的主事人，必要时要我们还要能够创造服务、创造需求。俗话说：小鸡不尿尿，各有各的道，具体怎么磨合，这是一个技术问题，我接下来会继续向大家讲解。
企业是中国经济的支撑细胞，市场上有依靠企业而生存的众多的企业服务机构，包括财税机构、法律机构、管理咨询公司、广告设计公司、知识产权代理服务机构、营销策划公司、智能办公软件开发经销公司、文化传播公司、媒体平台运营公司、证券公司、基金公司、私募公司、银行、其它金融机构等，而在这些企业服务机构中，有几类机构的专业人士能够经常地接触规模以上的企业，主要是银行的大客户部经理人员、大牌律师事务所的大牌律师、专利代理机构的资深专利代理人、证券公司、基金公司及私募公司的资深业务经理，他们的人脉资源非常的广泛，手里掌握着大把大把的企业业务资源。你如果与他们对接认识成为朋友，你就不愁接不到业务；当然了与人交换资源，这个茶水费是少不了的，如果长期的只进不出，别人也不可能白给你介绍业务，就没办法长久的做朋友，别人会逐渐地把你排除在圈子外面。
另外就是，如果我们的业务资源不是通过朋友的介绍，而是通过本单位主动的挖掘客户，而是想通过自己去主动挖掘客户，那你不妨尝试通过购买企查查、天眼查的服务来获得你的目标客户名单，或者是通过网络服务、通过政府平台的公众号文章获得目标客户的清单信息。比如说通过网络搜索可以得到每年度某个城市的高新企业名单、成长型企业名单、行业龙头企业名单等，在网络时代一切都是透明的，要得到一些单位的名单信息，可以说有很多的办法手段，这个难不到人。一个大的高新开发区可能就有上千家高新企业，当你拿到这个名单后再进行筛选，看哪些企业是你的目标客户，余下的就是考虑如何与企业主事人产生链接的问题。
我们在拿到目标客户的名单后，要怎么与目标客户产生链接呢？上面我说过，这是一个技术问题。美国哈佛大学社会心理学教授斯坦利·米尔格兰姆早在1967年就做过一个著名的连锁信实验，并提出了著名的六度分隔假说。这个理论提出，两个陌生人之间建立联系的最远距离是6个人，最多通过6个人你就能认识任何一个陌生人。2001年，美国哥伦比亚大学的登肯·瓦兹利用网络电子邮件对六度分隔假说重新进行了实验验证。来自166个国家的6万多名志愿者参加了该项研究。最后瓦兹在世界最顶级的学术期刊《科学》杂志上发表论文，结果表明邮件要达到目标人物，平均也只需经历5-7个人。
从我们做规模企业的财税业务来讲，我们要认识一家企业的主事人，不需要这么的麻烦。首先我们要做的是，从你的圈子人脉中了解一下，有谁认识这个企业的老板高管，如果认识的话，他们之间的关系怎样，是否可以介绍引荐认识？如果我们的圈子朋友没有人认识这个企业的相关主事人或高管。那么我们可以通过网络搜集这家企业的相关联系方式，具体包括企业的邮箱、联络人的手机号码、通讯地址等，可以通过发放电子邮件方式把我们的信息发给对方，邮件内容比如说免费为企业进行一次财税风险培训，或免费为企业做一次财税风险体检等，并与对方相关人员产生链接。有的财税机构会针对财税风险比较大的规模企业寄发信函推介事务所的业务，我想也是可行的。有的行业协会的企业资源丰富，财税机构可与一些有影响力的行业商会、行业协会合作，针对规模企业举办有偿收费培训班，收费标准不高，所收费用全部归行业协会，相当于是我们免费出师资，由行业协会收费，协会赚这个培训费用，而我们收获了企业的人脉资源；规模企业付出很少的费用，就能听到资深财税专家的大课，学员之间还可建群互动，这是一个多方共赢局面。
实际上很多平台单位都需要各种各样的免费老师，你只要具备讲课能力，你只要手上有几个关于财务税务、采购营销、预算体系、薪酬激励、绩效考核、品牌管理、知识产权、合规管理、企业融资、人力资源、办公事务、车间管理、仓库管理、安全保卫、股权设计、行政管理、演讲口才、商务礼仪、投资理财等方面的几个课件，那么在这个世界上就有让你展示风采的舞台。当然了，你要对你的课程进行伸缩处理，同样的一个课程，可以讲一两个小时，也可以讲好几天。比如说各种商协会需要给会员做培训，各种会所也会定期举办培训讲座，并以此吸客，一些互联网商业模式推广平台也会针对其会员举办培训讲座，一些大的平台企业还设有商学院之类的机构，他们也需要免费的授课老师，银行金融机构会给他们的客户做培训，开发区高新管委会也会组织各式各样的培训，保险公司也会针对其客户开展各式培训。这些单位组织各式培训，一是他们从管理的角色需要组织培训，二是从他们招揽生意的角度来讲，也需要通过组织培训活动来获得客户资源。正好我们的财税业务与他们的业务范围不存在竞争关系，他们请我们去给他的圈内人士上课，等于是他们给其圈子资源提供的服务，我们也通过上课而获得客户资源，通过免费给人上课来传递我们的业务信息。两军交战有一个战术是围点打援，还有一个战术叫做打运动战，讲究的是在运动中歼灭敌人，我们免费给人上课的目的是为我们的财税业务引流，是为了给我们个人公众号或网络推广增加粉丝，这是另类形式的运动战和围点打援。我们免费给人上课，这是一个皆大欢喜多方共赢的局面，你千万不要认为你吃亏了；通过给人免费上课，有可能给你带来大把大把的业务。
我们财税人主要开发与企业相关的财税课程，其主要听课对象是老板、高管与会计。其实我们还可以开发另外的一类课程，那就是老板娘喜欢听的课程。这个老板在公司上班，掌控公司生意和财产，老板娘在家闲着无事可干，那么老板娘平时都在干什么呢？老板娘担心的是什么呢？她们会担心家族传承能否持续？担心公司股东之间发生纠纷自己自家吃亏？担心企业巨额偷税骗税被查？担心家族财富是否安全？担心是否老公出轨小三上位？担心与男人关系不好，可能离婚，但财产却被老公不知道转移到哪里去了？担心离婚分家时公司就是一个空壳子，啥也捞不着等问题。所以说，这里面是有很多文章可以做的，这是一个曲径通幽的路子。一些在老板那里攻不下来的业务，在老板娘这里可能一下子就突破了。大家千万不要想歪了，我讲的不是美男计，我要说的是除非老板娘自己或者亲信担任公司财务总监（很多夫妻创业是都是老板主外、老板娘负责财务），否则老板娘比老板更加的担心企业的财富安全和自身利益，老板娘有更多的时间和动力去参加各种培训讲座听课。老板娘在听了我们的财税课程后，她会更加地担心她老公的企业在税务上可能出事而影响到她的家庭财产与现金支配，老板娘更加地担心他的老公是否出轨找小三，担心他的钱财被小三掏空。现在的富豪离婚案件网上随便查一下都是随处可见的，这就为我们开拓企业财务规范业务，开辟了一个新的途径，大家说一下是不是这个道理？
我们团队的一位仁兄，其貌不扬，但这位老兄专业能力强，口才又超级的好，讲课时控场能力超强。同样的内容，同样的话语，经他的嘴吐出来，那就跟范德彪出演的小品一样的效果，他就经常在一些高端女子会所给阔太太们上课，忽悠这帮富家太太的手段那是一套一套的，都赶得上赵本山小品里的大忽悠了，他也因此通过讲课结识这些富家太太而捞到了大把大把的业务，真让人是好生地羡慕。
一般来讲，老板娘的手里通常都掌握有大量闲置的资金，她们通常都有投资理财方面的需要，如果我们财税人能够掌握一些投资理财及保险方面的基本知识，最好是把这方面的知识钻研透彻一点，或者把它开发成课程，以免费开设理投资财课程的方式，去拓展我们的人脉资源，我想也是可以顺带做一些财税业务的；而且这种引流方式成本低廉，也很少发生中介抽佣的支出。
广东一个事务所的注会，他同时具有律师资格，他的业务拓展方式就很有创造性，他同样是给富家太太讲课，我去听过他的课，他主要讲的是富裕家庭子女婚姻财产以及留学方面的课程，以及夫妻投资实体企业的股份如何进行分配的问题，还有子女结婚可能涉及到财产方面的注意事项。因为在中国离婚问题比较严重，夫妻一旦走到离婚的层面，必须涉及到财产的分割问题，而财产的范围涉及面又比较广泛，涉及到一些细致的法律问题，这些都是富裕家庭必须重视考虑的问题；而留学及海归就业问题也是富裕家庭比较关心的一个问题。这位注会通过讲授家庭婚姻财产的这个课程，认识了很多高端、高净值人士，并从中得到了不少业务资源。
四川有一个注会，同时具有律师资格证书，他为了通过商协会这个渠道拓展财税业务，他开发了四个系列课程：1、商协会运作管理及以商养会实务分享；2、企业财税法律风险防范与化解；3、企业融资渠道与负债管理；4、如何规避创业路上的那些坑。这位注会通过讲解这四个免费课程，而活跃在周边城市各商协会之间，结识了很多规模企业老板与商会管理高层，并因此收获了很多财税业务。
前面我把为高端、高净值人士提供服务，也列为高端财税服务的范畴，那么哪一类人群属于高端高净值人群，我们首先要给予一个定义。关于高净值人士，百科词条上是这样写的：高净值人士指的是资产净值较高的人士，一般而言指中国内陆个人持有可投资资产超过600万人民币的人士。他们的海外资产集中在香港、美国和新加坡；他们主要是通过创办企业来实现财富积累；他们绝大多数都是已婚人士。2013年1月中旬，中国建设银行联合波士顿咨询公司联合发布了《2012年中国财富报告：洞悉客户需求致力科学发展》的中国财富管理市场报告。报告显示，中国的高净值家庭主要分布在东南沿海经济发达地区；年龄主要分布在40~49岁，男女性别比例较为均衡1.27:1；大专或本科的教育程度占到六成以上。
随着中国经济日新月异的发展，中国高净值人群规模正在逐年扩大。2008年，中国内陆个人持有可投资资产超过1000万人民币的高净值人群约30万人，个人持有可投资资产达1亿元人民币以上的超高净值人群也接近1万人。从地域上来看，广东、上海、北京、江苏、浙江五个省市的千万富翁人数超过2万人。在这5省市中，广东位列第一，至2008年末已达到4.6万人，占全国15%，上海市、北京市分列二、三位。还有6个省市的高净值人士数量处于1万-2万人之间，分别为山东、辽宁、河北、福建、四川、河南；其余省市的高净值人士数量少于1万人。
2013年1月中旬，中国建设银行联合波士顿咨询公司发布了《2012年中国财富报告：洞悉客户需求致力科学发展》的中国财富管理市场报告。该报告的调研范围为全国30个省、市、自治区中随机抽取的金融净资产达到600万元人民币及以上的1900多名额度高净值客户。随着时间的推移，高端高净值人士在整个人群中的占比还会逐步上升。
上面我说的高端，指的是这部分人高净值人士除了个人财产丰厚外，同时有一个特点是他们的受教育程度与视野见识有别于普通人群。高端、高净值人士主要出现在企业家群体，还包括金融业、证券业、互联网业、房地产业、矿产业、通讯行业、演视业、高端制造行业的高管高技术人群以及依赖于政府体制之上的少数既得利益者，构成了我国高端高净值的的庞大群体。如果你熟悉演视行业的门道和运作程序，精通演视行业的纳税筹划（包括精通演视行业单位的纳税筹划及对演艺人员的纳税筹划），你一年下来赚他个几百上千万都是有可能的。
我们知道了高端高净值人群在哪里，要怎么与他们产生链接？只要你认真阅读本篇文章，按照我在文中所讲解的思路，你自然就能找到与他们产生链接的办法。但是你要做这个行业的纳税筹划，前提是你就要仔细地对这个行业的方方面面进行抽丝剥茧、细致入微的学习、分析和理解，象庖丁解牛式的进行穿行测试，经过反复实践，掌握这个行业的流程轨迹与运行规律；在对行业充分熟悉以后，才能应用税法原理结合行业税收优惠政策，以及剩余价格边际税负原理，进行有针对性的纳税筹划。在进行筹划时，我们要尽量把所有的风险与隐患都考虑进去，不要出现范冰冰、郑爽式的违法违规纳税筹划（严格说起来，她们这种属于偷逃税而不是纳税筹划），以最大限度地保护客户的利益，同时也是在保护我们的利益。我们必须通过正当合法的服务，安安心心地把服务费拿到手，我们花起钱来也才能堂堂正正，才能放心大胆和问心无愧。
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