在第7节里，我讲了财税服务的客户群体主要是企业老板、高管及各类高净值人士，他们构成了中国的富豪群体。我们财税人通过人际交往混圈子、建立个人品牌、做营销推广等方式，就有机会接触认识这些富豪人群。这些富豪群体有着理财节税、财务规范、财税法律风险防范的各种需求，而我们财税人正好可以给他们提供这些专业服务，这就是我们财税人的价值所在。我们与客户群体如何促成生意，从业务拓展的角度来讲，这里面有很多的工作要做，可以分成以下步骤来推进：
第一步要创造接触认识潜客户的机会，争取与潜在客户约见。俗话说，见面三分缘，有了见面的机会，很多事情就可以谈。前面章节我讲的很多方式方法，实际上大多是创造我们与潜在客户见面接触的机会。我们通过社交方式认识了一些潜在客户，比如说同在一个商协会，共同的参与了一些商务沙龙活动，但当时只是简单的交换名片、加了微信混个脸熟； 随即我们就要对认识接触这些潜在客户进行资格预审，可以从公开渠道或其他渠道搜集这些潜在客户的相关信息，如果企业的规模还行，感觉到有开拓跟踪价值，那就想办法安排约见或上门拜访；如果感觉不符合筛选标准，就不要在这家客户身上花费时间，选择性的屏蔽掉这个潜在客户。
第二步就是着手对我们通过社交接触认识的，达到业务标准认为可以进行开发的潜在客户，正式安排约见或上门拜访。至于约见或拜访的理由网上这方面的文章很多，你可以在实务中慢慢摸索，这里我不再赘述，如果有双方认可的朋友引进，那交流起来就更加的顺畅。正式见面后，在交谈中我们要尽量营造融洽的氛围，给对方留下良好的印象，可以适当的向客户提问以了解一些企业信息（把握其中的度，不可交浅言深！），在不经意的交谈中搜集潜在客户的相关信息，我们在后续跟进时可以分析应用这些信息；轻松自信介绍我们的业务，我们能够为企业做一些什么样的服务，为以后业务合作达成基础。首次正式拜访客人的时间以三十分钟至一小时为宜，时间太短不利于双方加深印象。在业务开拓中察言观色是我们的基本功；一般不要主动缩短与合格潜在客户的交流时间，但如果感觉到客户工作比较繁忙，我们应该主动终止会谈及时告辞，以免打扰客户，留下不良印象。但拜访客户有很大的概率不能取得成功，因为有一个市场竞争和先入为主的问题。如果我们碰到一个不成功的拜访约见，那我们就要设法减少时间成本损失，先感谢他花时间与你见面，然后离开，并尽快转移到可能成功的拜访约见。
第三步是将潜在客户变成客户，将潜在客户变成正式客户。有的客户比较爽快，大家见面聊得来，老板可能马上就决定与你成交业务，聘请你做他们的财税顾问或提供其他财税法律服务；但多数情况是要与潜在客户慢慢的交流磨合，象谈恋爱一样，经过一定时间的浪漫恋爱，才能最终修得正果。
我们在认定潜在客户的名单以后，就要制定一个与潜在客户的联系频次表，比如说隔一个月电话或微信互动一次，隔三个月上门拜访一次，这些措施都可以加深双方的友情。财税业务人要给自己定一个目标，每个月要挖掘跟踪多少潜在客户、每个月要新增多少客户、每个月要新增多少业务收入。对待不同等级的客户，要应用不同的营销策略进行跟进服务，这些都要有所计划。
对我们的潜在客户要分类、分等管理，比如说按照企业的资产规模、职工人数、收入产值，高净值人士的财富规模等划分出不同类别和等级。对不同等级层次的潜在客户，采取不同的方法手段和重视程度。当你跟踪的潜在客户很多，你就要抓大放小，或将一些不起眼的业务分给你的徒弟或助手去跟踪处理，我们可以同时跟踪很多潜在客户，对于重要的潜在客户，要按照服务正式客户的服务标准去对待潜在客户，因为潜在客户极有可能是你的未来客户。你问客户的问题全部都可以问潜在客户，将潜在客户视为客户是你经常联系和拜访的基础。
人是感情动物，我们与潜在客户联络到一定的时间跨度，有1到3成的潜在客户会转化为正式客户。我们每次与潜在客户互动，都要有时间、沟通情况的记录，以便定期适时跟进；每周要进行业务小结，单位的业务主管要对小组成员的业务跟踪情况进行分析指导。财税人如何进行业务团队管理，网上的书籍也很多，大家可自行购买学习或私下与我交流，此处不再浪费读者宝贵时间。
时间就是金钱，如何合理的分配时间将决定你的个人成就。财税行业有着太多令人分心的事情和纷繁复杂的信息资讯，我们必须有高度的主动性和纪律性，才能把注意力集中在正确的业务活动上，而正确的财税业务活动主要包括：
*与正式客户的交流或上门拜访
*通过社交及营销结识潜在客户
*开发新的合格的潜在客户约见
*适时跟进潜在客户争取新客户
*制定每日每周每旬的日程安排
*先做最困难以及最重要的事情
*将时间分段做每周的工作日志
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