经销商如何提升利润与忠诚度？

10月19日，备受行业瞩目的《调料家》经销商大会（天津站）圆满结束。

本次活动由《调料家》主办，全国糖酒商品交易会办公室及中国调味品协会经销商分会指导，四川澄明食品有限公司冠名，四川新雅轩食品有限公司支持。

在本次活动之前，《调料家》已在全国打造了多场经销商大会，均获得了到场观众的一致好评，而本次大会的精彩内容也得到了京津冀片区经销商的高度认可。

对话嘉宾（从左至右）：

特邀主持人、《调料家》副主编  王诗咏

北京金源德丰国际贸易有限公司总经理 吴上焕

温州市新纪元食品有限公司董事长 马旭忠

以下是本次活动对话环节的要点回顾。

《调料家》副主编  王诗咏

《调料家》：今天的主题是如何提升利润和客户黏性。我们在做活动筹备的时候，深入到市场一线走访，80%会提到利润低和客户黏性差，他们觉得产品卖不起价，甚至人家只比你便宜5毛钱，你的客户的单被抢了。为什么京津冀片区的竞争如此激烈？

北京金源德丰国际贸易有限公司总经理 吴上焕

吴上焕：利润低的原因主要是产品没有多元化，卖比较畅销的产品，相对于新品，有利润的产品比较难推，所以大家都重叠在一些比较好的产品。

包括渠道，渠道这边一直没有下沉，都是在挣一些比较重要的二批，包括仅次于像电商、团购，新兴起的大家都没有做，所以形成一些恶性竞争。

温州市新纪元食品有限公司董事长 马旭忠

马旭忠：很多经销商跟大潮，哪个产品好卖就争着做代理商，对自己产品品牌没有定位。商贸公司也许要有主营方向。第二个对于大品牌也要平衡，如果大品牌的比例或者销量过高，那么对于你的利润产出就会很大的影响，所以我们要权衡品牌结构。

《调料家》：竞争激烈跟地域环境、人口密度有关吗？

吴上焕：对。一直以来北京作为华北区集散地，对整个京津冀甚至内蒙、山西，甚至东北很多货会从北京来拿，北京产品比较齐全，包括中餐、西餐，包括很多厂家最先找的代理商也是找北京的客户，因为北京作为政治文化中心对整个华北区是有一定掌控能力，包括渠道和影响力。

特别是这几年调味品很多准备上市或者已经上市的公司，对于北京的市场都在布局，为了培养市场，甚至赔钱做影响力。

未来京津冀这一块经销商更多要合作，协商做好细分和管控。

《调料家》：这边的临期食品仓库非常多，也侧面反映了仓库积压的问题比较凸显。怎么优化和改善？

马旭忠：从两个方面来讲，第一，经销商在选购产品的时候，一定在比例平衡上面自己一定有一个思想考虑。不能一味追求大品牌。

第二，产品积压以后通过几个方面疏通。比如找临期产品处理中心，或者通过社区团购、工厂食堂等渠道分流一批库存积压。

《调料家》：怎么权衡大小品牌？

吴上焕：经销商全部做小品牌的话市场没有流量很难做，所以要靠一两个大品牌带动一些小品牌。特别是前期，你肯定要靠着大品牌，然后打开你的知名度，才有能力去渗透有利润的产品。

《调料家》：优化产品结构的时间节奏怎么把控？

马旭忠：经销商只要达到三千万以上的销售，我们就要对自己的品牌进行平衡。

《调料家》：那要做到什么程度再去渗透？比如大品牌和小品牌的占比是多少最合理？

吴上焕：我感觉3：7更合理，如果做不到五比五也是可以的，如果大品牌比重太大风险会非常大，如果这家大品牌，你做一两个大品牌占你的营业额超过一半，就非常危险有可能被品牌割据。

《调料家》：所谓客户黏性就是渠道掌控力，你们怎么看待客户黏性？

马旭忠：如果公司的诚信度不高，客户对我们黏性度就不高，所以现在我们公司在温州是一样的，如果价格比别人高一两块，两三块，他都愿意在我们这里拿，因为我们对他们有一个诚信，你在销售过程当中碰到的问题，我们能帮他解决，他在这个过程当中，销售问题我们可以帮助他调整，这样客户觉得跟我们做生意有保障，所以它跟我们合作相对来说比较愉快。

吴上焕：每个市场可以培养一些重要的客户，30%是忠诚客户这已经很好了，其实客户想要的很简单，无非是精神和利润，你天天讲课培训，最终还是要让他赚钱。为什么有的客户宁愿跟我们拿高一两块钱货，不愿意去拿串货，因为我们给他提供长远长久战略合作。客户更看重的是你能够给他创造利润，以及长久的利益。

《调料家》：马总您给销售人员配客服是怎么考虑的？

马旭忠：现在大家普遍碰到的问题人的流动性太大，人才不好留，我们公司从十几年以前开始有内外，一个是外勤业务员跑市场，主要是负责新品推广，客情的维护；内勤是每天给各个区域客户电话沟通，促销通知或者产品售后。每天双向管道跟客户沟通，所以前期投入大，但不管谁离职都带不走客户。

《调料家》：有些商贸公司之所以利润提不起来跟自己内部损耗也有很大关系，马总对仓库精细化管理，库存盘点是怎么做的？

马旭忠：我们现在仓库是立体仓，我们专门有自己的软件设计，对整个仓库管控能知道现在哪批货哪个日期还有多少箱，今天出货必须是哪个日期，如果说是超市的，超过多长时间的货是不能往超市出货，可以有管控锁定，这样减少退货，成本节省了很多。

《调料家》：经销商什么阶段适合尝试做自主品牌，怎么权衡自主品牌和代理品牌的关系？

吴上焕：两点，你贴的自主品牌和你代理重要合作伙伴不能形成竞争，要跟你代理战略品牌要互补。第二，你有没有能力掌控你的渠道，自主品牌你对人员、物力、财力各方面都有一个要求，如果对整个领域区域没有一定掌控能力千万不要去做，如果你有一定掌控能力可以考虑做一部分，循序渐进。

嘉宾互动：

廊坊市美康商贸有限公司总经理  刘玉璧

廊坊市美康商贸有限公司总经理  刘玉璧：密集地开拓终端渠道网点，虽然网店密集了，但成本也上去了，怎么解决成本？

吴上焕：成本增加应该是两个方面，一个是人员增加，还有一个是配送。特别是做餐饮，人员增加，需要在管理上要做一些调整，业务员这块人多并不代表做得多，有可能在自己搞钱；配送这块，你要做一个线路规划，提升满车率，并且有意识地培养客户集中订货，这样就可以提升配送效率和降低成本。