比较理论：无处不在的决策理论

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‍一个朋友约你周末聚餐，你看了看日程表，发现这个周末有很多重要的事，回复到周末没空，下午老妈打电话说周末想过来看看你，你便推掉了所有的日程，周末专心陪妈妈。

一个朋友喝得酩酊大醉，你把她侍候上床之后，心想夜里来看一次，但躺下后自己也累得起不了床；你的男朋友也喝醉了，你彻夜未眠也不觉得困，一直陪到天亮。

一个同事下班让你捎一段，你心里嘀咕，得绕一段路；另一个同事更不顺路，你觉得带她是理所当然的，绕了很远的路，也开心地聊了一路。

不是你坏，而是人的社会属性决定了，每个人心中都有一把自然形成的“秤”，让我们在遇到事情时，下意识地去比较“成本”、判断“得失”。

一个赤裸的社会现实是，所有的没空都源于较不重要。

经济领域中的“比较理论”，是出于经济主体的理性，而自然人的“比较理论”，是一种人际关综合影响下的无意识判断。

“比较理论”，也称为“比较优势理论”，最早由英国经济学家大卫·李嘉图在1817年完成的著作《政治经济学及赋税原理》中提出。

它指的是，在两国之间，劳动生产率的差距并不是在任何产品上都是相等的。每个国家都应集中生产并出口具有比较优势的产品，进口具有比较劣势的产品，双方均可节省劳动力，获得专业化分工提高劳动生产率的好处。

中国的田忌赛马故事也反映了这一比较优势原理。田忌所代表的一方的上、中、下三批马，每个层次的质量都劣于齐王的马。但是，田忌用完全没有优势的下马对齐王有完全优势的上马，再用拥有相对比较优势上、中马对付齐王的中、下马，结果稳赢。

生活中，自然人处理事情的比较理论，则往往凭经验直觉，与内心认为的机会成本（或机会收益）做对比。

而这种经验直觉，在大部分时候，往往出于“即时满足感”。

周末去听一场讲座还是去看一场电影，早起健身还是赖床上刷一会儿抖音，往往后者战胜前者。

而正如时下流行的说话是，但凡能取得大成就的人，往往能够延迟满足感，能够坚持长期主义。

如何在沟通谈判中有效说服对方，即要洞察到对方内心世界里的“比较理论”，要了解对方认为“哪个会更重要”。

比如同样一场与卖方的谈判，与“老板”和“作为职业经理人的销售”谈判，突破点就会不同。比如，“老板”可能想要“建立长期的合作关系”，“销售”可能急于完成这个月的销售任务。（注意，只是可能）

要把想法装在别人的脑袋里，首先要让他在“比较”中感到得到更多（或失去更少）。

在销售技巧方面，亦是如此。

超市一瓶沐浴露原价49.9元，而优惠价却只要39.9元，为什么很多商家喜欢写一个价格划掉，然后再写一个优惠价?

从心理学的角度分析，在购物过程中，人的大脑往往需要一个参照物作为比较。因为本对该产品的价格没有了解，没有参照物会让人没有安全感，从而无法坚定选择。而原价往往是作为我们的比较标准，让我们产生安全感。

一袋5kg装大米110元，另一袋5kg装大米69元，多数顾客会更倾向于买69元的；但如果两种大米都免费送，相信都会要110元的。

由此可见，顾客内心里认可“高质高价”的理论。在大家认知里，价格更高的一般都表示是品质更好的。

顾客从不是要便宜，而是以为自己占到便宜。