白酒行业流传着一句笑谈，白酒有两种，一种是茅台，另一种是其他白酒。曾经认为这句话是飞天茅台被捧上神坛后的一种调侃，但当你对茅台了解越来越深入后，发现茅台与其他白酒确实有巨大区别，可谓独一无二。
中高端白酒行业赚钱能力突出，商业模式优秀，是难得的一流行业。这个行业依然采用传统销售模式，经销商需要向白酒生产企业提前预付货款，使白酒行业现金流情况优秀，源源不断的赚钱。
先款后货听起来简单，似乎很正常。其实不然，正常现象应该是一手交钱，一手交货，这才体现平等互利的原则。先交钱后交货，是供应商强势的表现，先铺货后收钱，是渠道商强势的表现。为何没提到普通消费者？普通消费者是一手交钱，一手交货的典型代表。
茅台、五粮液这样的头部酒企先款后货很正常，但不那么知名的酒企也能采用这种模式就说明这是白酒行业中供应商（即酒企）更强势的体现了。华致酒行是知名经销商，其招股说明书中展示了和酒企的一些合作细则，几乎所有酒企，不论大小，均要求华致酒行先款后货。
在中高端白酒这个一流行业里，茅台又与其他所有品牌拉开了显著差距。
接下来我们会列举诸多数据，对其中部分数据，做一个提前说明。上市企业报表中，量通常使用吨或千升作为单位。这两者之间存在换算关系，不像人们日常理解的500ml就是一斤，即500g白酒。具体换算方式需要按照酒精度数测算。我们的目标是做行业对比分析，无须追求精确的结果，只需要统一标准，在同一标准下做对比分析即可。我们统一按照1千升白酒重0.894吨计算，按此标准，一吨白酒约2237瓶，为方便计算，我们统一计为2250瓶。这一过程中虽有误差，但偏差不大，不影响最终结果的对比分析价值。
一、核心指标：（2020年数据）
从核心指标看，贵州茅台营收在千亿规模，远超行业其他巨头。其净利润超过上市酒企第2-6名的净利润总和，毛利率、净利率水平更是显著高于同业。大家做同一个生意，但赚钱能力不在一个层次上。
二、产能情况：（2020年数据）
注:洋河股份未公布产能结构。山西汾酒、古井贡酒公布格式与本表格式不符，且难以区分中高低端，故未列入。
从设计产能和实际产能看，贵州茅台产能水平显著低于五粮液、泸州老窖、洋河股份、山西汾酒和古井贡酒，结合营收分析，可以看出贵州茅台以更小的产能获得了更大的营业收入。
从产品结构看，贵州茅台的产能中，茅台酒占66.84%，最大竞争对手五粮液的高端产品占比仅16.34%。泸州老窖中高端酒占比21.82%，其高端国窖1573占比更低。这是由不同香型白酒的工艺决定的。浓香型的工艺决定了产能中必然包含大量中低端产能，清香型白酒代表山西汾酒虽略优于浓香型，但其中低端产能数量也不小，而茅台的独特工艺，使其几乎没有低端产能。从产品结构可以看出，贵州茅台聚焦高端，发展不受低端产能的掣肘。
三、半成品（含基酒）数量及价值：（2020年数据）
基酒代表着未来的中高端产能。泸州老窖国窖1573产能一直被市场质疑，就是基于其存货价值远低于竞争对手。2020年泸州老窖公布的半成品（含基酒）数量虽然达到27.83万吨，但我们在上一篇文章《聊几个看不明白的白酒企业》一文中提到，其数量或许真实，但质量存在疑问。
从基酒数量上看，洋河股份基酒数量最大，未来洋河在高端市场可能释放产能。但高端市场的竞争既是高端产能的竞争，同时也是品牌力、产品力的综合竞争，其M9、手工班等高端产品是否能被大众接受仍需时间检验。
贵州茅台半成品（含基酒）数量众多，高端产能释放有保障。从品牌认知度来讲，茅台酒是最不用担心销量的，其产能的保障就是未来盈利能力的保障。
从半成品（含基酒）价格来看，贵州茅台则显著高于同业，吨酒价格达10万，与同业拉开了较大差距。
四、营收及结构：（2020年数据）
前文已提到，贵州茅台以更小的产能获得了更大的营收。从上表可以看出，按照前文所提及的1吨酒计2250瓶的粗略标准，贵州茅台销售件均单价为658元（不是终端零售价），同标准下，五粮液仅为145元，泸州老窖、洋河股份、山西汾酒等仅60元左右，古井贡酒52元。聚焦高端的水井坊件均也仅190元。
这是市场接受度的体现。研究需求时，我们只能研究白酒行业的需求，具体到白酒企业，很难具体测量。但需求最终会通过营业收入的方式体现，营业收入是消费者（经销商）用金钱投票的结果。远高于同业的售价，却总能卖出去，这就是市场接受度的体现。
从具体产品售价来看，茅台的系列酒件均单价也达到近150元，系列酒在茅台的产品系列里不算高端，但其售价与同行做对比，已经是中高端水平。也就是说，贵州茅台最低端的产品放在行业中来看也是中高端产品，茅台的产品结构显著优于同业。
从直销占比看，贵州茅台直销占比最高，2020年达到13.96%，2021年，其直销渠道获得了高速发展，营收占比从13.96%提升至22.66%。直销渠道营收占比的提高，代表着贵州茅台对经销商的依赖度在降低，代表着经营风险在降低。与同业相比，五粮液直销渠道占比达到13.45%，其他酒企则更加依赖经销商。
须特别注意的是，2021年，直销渠道仅用8.63%的销量占比就实现了22.66%的营收贡献，直销渠道的产品价格显著更高。直销渠道的扩张，将有助于提升贵州茅台的营收和净利润水平。
五、销售费用及管理费用：（2020年数据）
因各家酒企销售模式不同，我们不能只简单分析销售费用。我们将销售费用和管理费用合并分析。从上表可以看出，贵州茅台贵州茅台的费用率行业最低，不到10%，第二名的五粮液为14.28%，其他酒企则都高于20%。这是否意味着贵州茅台花更少的钱办了更大的事呢？
三元认为不是。贵州茅台费用率低的原因是因为营业收入高，即费用率的分母大。其销售费用和管理费用从绝对金额来看并不小。但诸如广告等投入，本质上是有极限的。一是随着品牌影响力的扩大，广告投入上无需年年加码；二是广告渠道是有限的，主要渠道广告都已经安排上了，扩张性投入会变成维持性投入。
在费用率上，贵州茅台具备绝对优势，这也成为其盈利能力的有力保障。
六、行业销售量对比：（单位：吨）
从销售量可以看出，除山西汾酒、舍得酒业近几年处于扩张态势外，其余浓香型白酒企业近年来销售量都从高位逐步回落。贵州茅台近年来销售量增长也呈现乏力状态。具体到销售结构进行分析，其高端销量仍伴随产能释放缓慢上行，系列酒则维持在3万吨左右销量。
浓香型白酒销量的下滑，结合高端营收的增长，我们可以清晰感知低端产品的销售可能日益困难，随着贴牌酒的需求大幅减少，浓香型工艺的这一掣肘可能制约高端产能放量。
七、行业销售单价对比：
总体来看，白酒行业近五六年销售单价呈现逐年上升的趋势。因此当前白酒行业总体趋势是量降价升，增长动力主要来自价。
价的增长来自产品提价、产品结构调整和直销占比提升。受工艺所限，产品结构调整难度较大，强行的产品结构调整可能伴随以次充好的品质问题，长期来讲得不偿失。在这一点上，又体现出贵州茅台的巨大优势，因为聚焦高端，产品结构本身就已足够优秀。
提价能力成为白酒行业未来最主要的增长动力。当前，诸多酒企频频释放提价预期，但从品牌认知度来看，真正具备提价能力的企业恰恰是贵州茅台。飞天系列出厂价969元，终端零售价远高于建议零售价1499元，只要实际终端零售价高于1499元，贵州茅台的提价能力就不会受到影响。
直销业务占比提升本质上是品牌认知度问题。直销可以直接对接团购业务，也可以直对终端消费者。团购业务因客户的议价能力较强，盈利能力不如直对终端消费者。当前白酒销售模式仍以经销商模式为主，各大酒企直销业务占比均较低，这与激烈的市场竞争、不牢固的品牌认知有关，贵州茅台直销比例的一枝独秀，代表的是消费者牢固的品牌认知和无与伦比的市场竞争力。
换一个角度思考，经济环境低迷、收入受损、消费不振等可能影响白酒企业的提价能力，进而可能影响白酒企业的短期业绩。这个过程中，唯有贵州茅台拥有最大的安全边际。
综上，从规模、产能结构、产品定位、产品结构、提价能力、费用率控制、经销商依赖程度等方面看，贵州茅台均显著优于同业。白酒有两种，一种是茅台，一种是其他白酒，这的确是贵州茅台经营结果的真实写照！
联系客服
