寿险营销两手抓两手都要硬 业绩增员一个不能少
导语:许多人经常把做业绩与增员对立起来,一些人重视个人业绩忽视增员,另外一些人享受增员的乐趣而忽视了业绩。结果是前一部分人,由于个人业绩不稳定或因为缘故市场开发的差不多了而离开,后一部分人因看着热闹却没有收入而放弃……
寿险营销:两轮驱动
其实,销售和增员是个人营销业务的两个车轮,销售(保费收入)是目的;增员和组织发展是手段;佣金体系是驱动力。此三者由一个系统连接起来,这个系统就是基本法(个人营销业务管理大纲)。图一就是寿险营销体系运作的原理图,这里包含着三层关系需要主管和业务员深刻领会和掌握:
图一 寿险营销体系运作原理图
1、家庭保障与资产积累的基本关系,这是做业绩的基础。
保费收入(销售保单)是保险公司目的,而这是以家庭是否需要为前提,也就是说对家庭是否有价值。家庭保障和资产积累的基本关系(X曲线,见图二)解决的是必要的家庭保障(也是健康的家庭财务结构)的问题,实质上也是解决销售(保费收入)的问题。
图二 家庭保障和资产积累的基本关系
保障需求曲线是一个递减的责任曲线,也就是你对家庭的经济责任随着孩子长大教育完成、收入增多债务付清等在逐步降低。这条曲线解决的是“死的太快”的问题(情况)。资产需求曲线是一个递增的资产积累曲线,也就是随着你的负担减轻和收入增加,你有能力也需要建立起你的财产供你退休养老用。这条曲线解决的是“活的太久”的问题(情况)。
两者结合起来看,当你的资产积累的越多,你需要的保障就越少。因此,尽可能快地积累你的资产,你的保险需要就会很快地降下来。因此说,业务员销售的不仅仅是保单,其实是满足客户家庭保障的需要和资产积累的需要;业务员增员不仅仅是创造就业的机会,其实是让更多的人解决这种需要,是爱与责任的集中体现。
结论:不是销售保险,销售的是需要;不是销售工作,销售的是梦想。
2、佣金体系与销售和增员的关系,这是做业绩和增员的动力。
佣金体系解决的是为什么要做销售的问题,为什么要增员和组织发展的问题,为什么要提升职级的问题等,实质上解决的是驱动力的问题。通过佣金体系的分析,我们可以发现基本法积极鼓励晋升,同样的个人业绩和组业绩,不同的职级收入不同,职级越高收入越高;为了获取同样的收入,可以通过自己多做业绩来实现,也可以通过提高组业绩来实现;提高组业绩可以通过提高产能来实现,也可以通过增员—增加组员来实现。因此说,基本法支持直接做销售,支持快速提升自己的职级后直接做销售,这样你直接做的销售可以拿到更高的收入;更支持增员和组织发展,这样你可以拿到更多更稳定的收入,如增员提成、增员奖励等;当你成为主任、经理后还可以拿到责任底薪、管理津贴等更多的利益。所以说寿险营销文化的本质是晋升文化
结论:直接销售可以赚到钱;增员和组织发展可以赚到更多的钱。
3、增员和组织发展与销售的关系,正确处理二者关系是长远发展的核心。
增员和组织发展解决的是实现目的的手段问题。好东西要跟好朋友一起分享。如何有效地达到分享的目的?通过增员和组织发展,让更多的人由不认识到认识,由不接受到接受,由不购买到购买。但增来人后一定要做业绩,没有销售(保费收入)的增员和组织发展,谓之无效之功;同样没有增员和组织发展的销售,谓之无源之水。增员和销售两者必须兼顾!
同样的团队业绩,主管本人做的业绩越多收入越高。因此,主管要充分重视个人业绩。主管重视个人业绩不仅仅是为了增加收入,更主要是给组员起到示范和带动效应。同时也要避免主管只关心个人业绩而忽视了增员和团队业绩,忽视了对组员的关心和帮助。二者间要找好平衡。个人业绩是不稳定的,容易波动的;组织业绩是相对稳定的,波动小的。组织利益是稳定的、长远的最大利益。
结论:直接销售可以帮助人,赚到钱;增员可以帮助更多的人,赚到更多的钱。
联系客服