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【第1239天1月22日，巡店及改善朝思暮享: 零售的本质就是人-店-货】 以下内容是我现场诊断，史凌锋记录分享：
Billy本周带领TEVEL-Y运营团队对九洲新世界巡店，围绕人、店、货三方面进行了调整建议，并对同商场竞争品牌进行了相应的分析。在聆听分享后，对人、店、货三方面有以下感想，与大家分享：
一、店
思考问题：作为消费者，我们会不会进入这家店？什么样的店我们路过时会走进去看看？所有人都是好“色”动物，”色“是指色彩，逛shopping mall的90%的人都是没有强烈购物目的性的，决定进不进入一家店内逛逛的因素很大一部分是---这家店有没有感觉？有趣不有趣？从外观上来看，我们九洲店没有太大问题，是能够给人新奇的感觉的，但是为什么走过的人进店率不高？因为外观给人感觉很新奇，但是里面摆放的却很凌乱。消费者决定进不进入一家店往往只有几秒钟的思考时间。
DP点是什么？
就是在消费者走过去的那几秒钟，要把最美最有特色的东西展现给他看。消费者分成哪几类？一种是图便宜的，他们会很关注店铺展现出来的价格和活动。国外品牌70%off和sale的醒目标志会对这种顾客进店的作用很大。如果我们能够醒目的体现我们的活动内容或者爆款价格，会让这类消费者产生进去看看的冲动。 还有一类消费者是追求品质和品牌的，所以很多店会把自己店铺里最有特色的东西展现在最显眼的地方或者是橱窗里。而对这类消费者，吸引主推仅靠一张pop是没有用的，一定是要有特色的，能够吸引他的。
如果你的产品有特色或者性价比高，一定要把展示面呈现给消费者。如果是有活动，在人流量最集中的地方，一定要平面与产品相呼应，吸引住匆匆而过的消费者。 我们要把TEVEL-Y让人看人以后就有购买欲望摆在最显眼的地方，把性价值高的东西摆在最显眼的地方。店铺给人的第一印象，要么是性价比高，要么是感觉美，要么是档次高，三者取其一，不同的时间段做不同的内容。产品陈列要让消费者感觉有落差感，通过活动引流，但同时要让他感觉到我们是高档次的，以此来让顾客产生花了很实惠的价格买了高档次的产品的感觉，同时导购员也可以根据顾客的不同的表现，来确定是推高价位产品，还是来推爆款、一口价、买一送一产品。
二、货
吸引顾客进店后，店铺内陈列的货品又开始起到至关重要的作用，思考问题：你们作为消费者，希望进什么样的店？你们会更希望进到的是一个场景化的、生活化的店，还是一个单纯的卖货的店？我们TEVEL-Y作为一个家居生活体验店，要让人感觉走进来就有走进家的感觉，而不是一味的产品堆砌。分区域来展示产品，给区域起名字，让消费者感觉好玩，会主动来问。展示床上要把跟家有关的东西组合成列，这样要比单独陈列套件或者被芯效果更好。同时设置断码清仓区或者薄款区或者买一送一区，能够让价格导向型顾客找到挑选的地方和购买的理由。
所见即所得展示产品，活动融合进产品陈列，设置打包套餐价，组合套餐让消费者感觉买的值。被芯区不能光有被子，也要跟套件组合起来销售，提升毛利。 货品搭配很重要，店铺要有形象款、引流款、组合款，但是一定要有主推、辅推，铺到床上的产品一定是导购员最熟知、店铺最有特色的商品。在终端，不能指望每款商品都好卖，真正好卖的基本上都是铺在床上的。
家纺行业，70%的东西不好卖，真正好卖的占比30%，SKU并没有想象的那么重要，大多数产品就是搭配的，怎么卖那真正好卖的30%的产品很重要，需要平面来辅助。 要让消费者感觉价值2000元的东西他只需要花999元，让消费者感觉在这个店里能够买到自己想要的东西。
三、人
一个店里人是最关键的，只需要问一个事情就能知道“人”合不合格，那就是他们是否有目标，并且能够根据目标清晰的去分解，知道卖什么可以达成目标。
看“人”合不合格还有三张表，第一张表是客流量分析表，这张表记录了每天从店门口经过多少人，进店多少人，成交多少人，卖了什么产品？第二张表是会员登记表，就是即使没卖多少东西，每天能发展多少会员也是一个有意义的考核。现在是信息化社会，陌生人到粉丝，粉丝到客户，都是有一个过程的，都是有价值的。所有的消费者都愿意占小便宜，给顾客惊喜，提升顾客黏度。第三张表是库存分析表，床上铺什么，什么产品做爆款，都是要由库存来决定的。
如果没有会员登记表，说明这家店没有积累意识，对顾客不重视，客单价想必不会高。如果没有库存分析表，说明这家店销售量不高，他用不着做库存分析。客流量分析表是其他两张表的基础，更加重要。
线下店跟线上点相比有一个很大的好处，就是随着时间的增长，老顾客的积累。 要观察分析进店顾客，了解他的购买力能够消费哪类产品，根据判断有针对性的推产品。 一句话卖点的提炼。为什么顾客看了其他家能够在我们家成交，取决于什么？为什么我的床上要陈列这款产品？经得住消费者的提炼，让消费者感觉到实价，让她感到我们的价格和产品经得起比较。
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君子性非异也 善假于物也!
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