影响力之承诺和一致性原则

导读：

1、为什么我们喜欢言行一致

2、承诺一致性的应用场景

3、生活中我们如何应用承诺一致性

“一言九鼎”、“一诺千金”、“一言既出、驷马难追”，在我们传统文化中，我们对个人的承诺非常看重，有人把承诺看得比生命都重要。我们为什么对承诺和对承诺的执行这么看重呢？这也源于大多数时候，如果我们做事时始终如一地坚持不懈，肯定会有好的结果。没有了承诺和承诺的执行，我们就不能相信任何人，就没有了合作，当然也就没有了分工，这样的社会连原始社会都不如，我们的生活会困难重重，散乱不堪。没有了承诺，就没有了信用，没有信用的社会，想想都可怕。

言行一致的习惯符合我们社会发展的最佳利益，对于言行一致的人，我们会非常放心地将事情交给他去处理。对于言行不一致的人，我们会认为他是骗子，不可靠的人，大家都不愿与一个言而无信的人交朋友和共事。所以很多企业对信用等级看的非常重，所有品牌企业都是信用度非常高的企业。

保持言行一致是每个人的下意识的行为，我们发现在我们做选择前，我们会思考，会选择、会判断，但是一旦我们做了选择，我们就会为我们的选择寻找支持的理由。比如股票操作，我们在买之前，一般会打探消息、看财务报表、看股评，最终决定买下这只股票，再买入后，不管股票上涨还是下跌，我们都会继续看好我们的股票，如果上涨，那说明我们做得选择是对的，买对了时候，如果下跌，我们会为下跌找理由，认为下跌是暂时的，它一定会涨回来的，很多股民股票上涨时，拿不住股票，挣点钱就卖了，但是买入后，下跌，很多股票宁可死扛，也不愿割肉离场，这也是我们对保持一致性的一个实例。

保持言行一致能为让我们提高声望、信用，还可以为我们节省思考时间，一旦下定决心，就会坚持到底。但是言行一致并不只有好的一面，有时别人会利用我们这种保持言行一致的习惯，对我们进行营销。《影响力》一书中，玩具厂商会利用我们对孩子承诺和保持言行一致性的特点，制定专门的营销策略。厂商会在节日前在投放一些特别玩具的广告，这些广告非常有吸引力，孩子们想要这样的玩具，他们缠着父母答应节日买来送给自己。那厂商如何做才能让产品卖得更多？他们故意不给商店提供足够的货品。这样，在节日期间家长们会发现这些玩具早就卖光了，他们只好买下等值的其他玩具给孩子充数。当然了，对于这些充数的玩具，厂商们的货给得足足的。节日过后，厂商又开始为前面那些特别的玩具打广告，这使得孩子们越发想要了。他们跑去跟父母哭诉：'你答应过的，你答应过的。’于是当爹妈的只好痛苦地跑去玩具店履行自己的诺言。”

有的旅游景点也利用人们的这种心理，引导客户购买自己的东西来盈利。很多景点都有寺庙，寺庙里一般宣传有高僧，高僧可以免费测字、算命、解签。导游在路上就会给游客做宣传，说这里的寺庙如何灵验，这里的高僧如何厉害等等。到了景点，游客就会进寺庙（毕竟很多人一生就来一次），因为免费，所以很多人抱着试试看的态度参与抽签游戏，高僧解完签后才就进入了营销环节，高僧会告诉你命好、签好，但是需要在这里烧个香，会有贵人相助，有时也会说你命不好、签是坏签，需要烧香或者请金龟消灾。当你开始到烧香处买香，这个时候你才发觉一柱香需要80元，当寺庙的助手把三柱香递到你手里的时候我们往往已经无路可退，很多人为了自己的好运，也就接受了。整个营销过程一环扣一环，利用承诺一致原则，而且还加上我们个人的宗教信仰。很多烧了香的同事到后面都有一种被骗的感觉，因为到最后花高价钱烧香我们讲是一种为了维持自我承诺的一种强迫自愿。

在教育行业，有的老师也利用这一原则，每次考试后，让孩子自己总结考试中出现的问题，如何改进，并要求学生将改进措施和自己的新目标在全班公开展示，有时在班会上会让部分学生分享。这样学生就有了外部压力，再加上老师的鼓励产生内驱力，学生的成绩就会有所提高，整个班级的成绩水平也会随之提高。

在汽车销售行业，也存在这样的案例，有的汽车4S店为了提高销售额，在给客户介绍完产品后，如果潜在顾客已经具备驾照，销售人员一般都建议潜在顾客进行试驾，有的直接建议顾客交部分押金，可以把车先开回家，试驾几天，顾客如果真的把车开回家，就陷入汽车销售的一致性陷阱了。因为一旦把车开回家，邻居、朋友、同事就可能看到，就会以为你已经买了新车，而且客户也会有拥有这辆车的感觉，这种情况下，除非车子有问题，一般顾客就会下单购买的。

我们知道了承诺和言行一致的力量后，在生活中我们也要会使用这个原则，如果我们想做什么事，怕自己坚持不下去（比如减肥），那我们可以把他写下来，不管你的目标是什么，关键是你定了这个目标，这样你就有了努力的方向。并且尽可能告诉自己熟悉的家人和朋友，这样就像对他们进行了承诺，我们就有要履行的压力和动力，有利于我们坚持完成我们的承诺。

如果我们是营销人员，也可以采用循序渐进的方式来让别人帮助我们，不要开始就提大要求，把顾客吓走，我们可以先询问顾客有什么需求，我们帮着推荐一下，引导顾客承认我们的产品好，虽然这不是承诺，但是顾客承认我们产品好的同时，相当于认可了我们的产品，我们就可以问顾客的需求，心理价位，给顾客推荐他需要的产品，一般顾客会估计自己的面子而下单。如果我们是顾客，那正好相反，如果我们对商品或服务不感兴趣，最好及早拒绝，避免自己陷入承诺一致性陷阱。