参照
这样一个跨界的时代,光努力是不管用的,必须要动用智慧。你的敌人,根本就不在你的名单上。
在互联网时代,世界发生了天翻地覆的改变,事情是做出来的,不是说出来的。今天,人们一天到晚在谈互联网,也一天到晚在谈颠覆,但最重要的是企业家个人的能力,从内心拥抱变化。在变化中间寻找机会的能力,是保持企业可持续发展的一个最根本的保证。
诺基亚为什么会倒闭,柯达为什么会倒闭,理由非常简单,这些公司到最后都是职业经理人出了问题。诺基亚的致命一击是雇用了微软人当CEO,错误地放弃了塞班系统,没有用Android,用了微软,最后把诺基亚给整死了。
并不是说他们没有思维,而是这些企业老总和职业经理人,对企业不负最终的责任——公司没了,但工资照拿。
改变自己,创业一次就成功未必是好事儿
不管时代怎么变迁,技术怎么变迁,想要取得成功,最重要的还是修炼自己。把自己修炼成了,就等于把企业,或者把你的事业给修炼成了。
在中国的各个群体中,政府官员有的时候会落后,老百姓会落后,公司中层管理干部和员工会落后。如果说有一个群体不能落后,那就是企业家。
企业家每时每刻都在接受新思维、新挑战,并且勇于改变和改造自己。他们不仅仅在寻求变化,而且他们必须把自己的企业、事业和个人放在变化前面来考虑。在变局产生之前,就必须布好局。
作为企业家,还必须具备非常敏锐的判断能力,要能够立得住、站得定、坐得稳。这是很难的。大概在六七年以前,我们一帮企业家在一起吃饭,马云和王健林有一次对话。
当时王健林要做万达影院,马云建议王健林,“你别做影院,所有的电影一放在网上都能拿到,家庭影院的兴起,家庭的屏幕和音响不比电影院差。”
然而,看看今天影院的收入,随便一部烂电影都有几个亿的票房。马云在这个判断上出了一些问题,而王健林的判断很正确。当时,王总只说了一句话,“小马哥,你能想象两个人谈恋爱,在家里看电影,坐在家里,父母看着他们的场景吗?”这就是商业的判断。
2013年底到2014年,喊出要颠覆新东方的有40多家,还有一家是号称三个月把新东方颠覆。现在我还站在这,而那家公司不知道到哪里去了。颠覆没有那么容易,但一定要有颠覆性思维。
我再讲一个故事,马云为什么把阿里巴巴做得这么大,新东方为什么做得这么响,原因是我们的自信。
我跟马云有很多相似的经历,我们两个人都学外语的,都是高考连考了三年,我考上北大的本科,他考上杭州师范学院的专科。马云进了杭州师范学院,之后他给自己定了一些非常高的标准,要求专科升上本科,变成校学生会的主席。
我在北大整整自卑了七年,去参加学生会竞选,根本竞选不过别人。所以我干脆不做,你就不知道我失败了。但是,当你选择不做,这个世界就跟你无缘。
当你的能力被自己否定时,你在这个世界上是做不出事情来的。马云不否定自己,所以就变得越来越有能力。变得越来越有能力,你就会叠加自己的自信,觉得自己就能把事情做成。
所以,我常常说非常后悔一次把新东方做成了,我没有勇气第二次创业,马云做阿里巴巴已经是他第五次创业,他依然就相信自己把事情做成,结果阿里巴巴做成了,市值比新东方高400倍。
抓住用户“痛点”,光说产品好没用
你只有改变自己,才能改变别人。而且,你必须从思维本质上改变自己。比如,有的时候你追求高大上,把理发师改成非常洋气的名字。
有一个顾客去理发,说你需要麦克老师,还是杰克老师给你理发,理发的说就叫杰克老师,呼叫了十几次都没有任何理应。结果说李二蛋你出来,有人出来了,这是因为李二蛋从内心深处不认可自己是杰克老师。
你内心深处必须认为我就是那个人,你说自己是将军才能当将军,这是一个概念。我们有多少从内心深处要干这件事情,就是要领导这个产业发展的人,不管我现在的机构多小。我自己可以定位,我就必须变成中国民办教育产业的领路人,我发现自己走对了路子。
原来我一直认为是培训的个体户,我就去敢于把徐小平领回来,一起跟他们赚钱做培训机构,我们组合在一起就能做成中国最大的教育集团。你把自己定下来了,你就会改变了。所以,你要先给自己定位,你内心深处真的相信我就是杰克老师,我不是李二蛋。
我跟马云同时开外语培训班,第一班13个人,三年以后变成了3000个学生,马云第一期班20个人,三年之后还是20个人,但是他厉害在什么地方,阿里巴巴18罗汉,还有8个来自这个班。用人能力和挖掘人的潜力能力马云很厉害。
所谓的客户痛点,就是要引起客户的注意,核心就是我们有可能会被客户的表面现象所迷惑,但要搞清楚客户到底需要什么。
我读过这样一个故事:50年代的女性喜欢工人,60年代的女性喜欢军人,70年代的女性喜欢读书人,80年代的女性喜欢诗人,90年代的女性喜欢富人,证明这个世界上女性是多变的。
但是,在工人、诗人、军人、富人的背后有一个核心,这个核心就是在那个时代,这个身份代表的人是表示了男性的成功身份,女性只追求有社会地位的成功男性。
再比如,我当了三星五年的忠实用户,最后发现没有一款手机是我身份的象征。当任正非把mate7手机送给我的时候,我觉得这不光是身份的象征,这是民族产业的骄傲。建立粉丝经济,不是什么客户都抓,抓你能抓住的。
有人说,在互联网时代羊毛出在猪身上,这个不太对。要有吸引粉丝注意力的能力,这就是你的营销方式、商业模式、品牌另类思维,你要想各种办法引人注目。
我们发动了一些名人和新东方著名的老师,一百天每天读书半个小时,每个人后面跟着几百万的粉丝。倒过来有一部分会变成你的产品用户,变成你的真正消费者。
什么是另类思维,举个例子,如果你到了楼道里被人抢劫了,千万不要喊救命,因为喊救命是没有任何人出来的,一定要喊着火。
我在98年曾经被抢过一次,并且在医院里被抢救了七个小时才被抢救过来,我当时在楼道里喊的就是救命,喊了半天,整个楼道12户人家没有一户敢出来的,一说到救命,自己的命可能就没有了。
你光跟客户说,我的产品好是不管用的,依然要有另类销售模式才行。
真正的敌人,不在你的“名单”上面
在这样一个跨界的时代,光努力是不管用的,必须要动用智慧。现在讲“互联网 ”,还是O2O,已经不管用了,讲颠覆也不管用了,因为颠覆是自然发生的。
“互联网 ”和O2O业务,不管是教育产业,还是养猪产业,都是一模一样,我们全都在做。我们要做的是在被别人颠覆以前,就把自己的商业模式颠覆。
也就是说,你的敌人根本就不在你的名单上。比如,做教育的人,颠覆新东方的可能性不大,但是陈东升把新东方颠覆是有可能的。比如凡是买泰康人寿的人,所有教育都免费,我可能就没法做了。把钱存在泰康,十年以后可以拿到10万元,他可以做到的。
去年,新东方开会讨论,干脆把线下全部关掉,全部转到线上,后来我说这件事情还不能随便做,教育从本质来说,如何能让学生更加健康地成长。
我跟王健林的思维一样,到电影院去不是为了看电影,有的时候到教室里来也不仅仅是为了学习。一个很有意思的现象是,一些初中生和高中生在自己的学校里,男女之间的关系很紧张,必须偷偷摸摸。
在新东方培训班,中学生异性的交往非常活跃,有愿望互相交往。在新东方教室里的中学生的学习效率,比在自己班级学习效率要好,他们因为在这个班里都是不同学校来的,互相没有背景上的牵扯,交往比较活跃。
由于这样一种轻松环境,学生反而学习更好了,这里面带有体验色彩。所以,任何变化都要根据你对自己产业深入的了解,和对自己客户群体的深入了解来变革,而不能听别人一说,你就变了。
先要理解生意的本质,你才能开始做生意。我最喜欢《阿甘正传》里的一句,“我知道我不聪明,但是我却知道爱在什么地方”。
当你爱你的事业,当你爱你自己的生命,当你愿意把你的生命和事业结合起来时,一定会无往而不胜。商业模式是任何时候可以学习的,但是爱却来自于你的内心。
作者:俞洪敏
来源:IT时代周刊
编辑:内参小然君
Elaine
王品集团公关经理
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