2016年4月全国高等教育自学考试《销售团队管理》试题
课程代码：10511
一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)
1．现代企业能否实现其销售目标，一个很关键因素在于是否有足够的人员来执行企业的营销计划，这些人员是
A. 管理人员 B．优秀的销售人员
C. 生产工人 D．研发人员
2．团队内个人主义开始盛行，内部竞争冲突公开化，销售团队成员开始不听从指挥，各行其是，甚至根本不讲究方式、方法，对企业设定的价值和条件争论不休，领导也受到议论和挑战，个人之间的憎恶暴露，风险问题被公开提出。表现出该特点是销售团队的
A．观望时期 B．飞速发展时期
C. 经受考验时期 D．高效时期
3．概括来讲，如果企业处于婴儿期，为销售团队招聘的销售人员需要有
A. 七分冲劲、三分经验 B．四分经验、六分原则
C. 四分经验、六分潜力 D．七分经验、三分原则
4．选择有关的实例，并书面说明各种情况或问题，使受训的销售人员可以利用其工作经验及所学原理，来研究如何解决问题的方法是
A．讲授法 B．会议法
C. 小组讨论法 D．实例研究法
5．对于产品销售量大的企业来说，成本最低的一种薪酬模式是
A. 固定工资制 B．奖金制
C. 佣金制 D．股票期权
6．目前，绝大部分国内企业所处的市场环境都是密集竞争，而企业必须长期保持一定的市场占有率。这种情况下适合采用的市场策略是
A．闪电战 B．阵地战
C．攻坚战 D．游击战
7．损益平衡状态是指
A. 销售收入>销售成本 B．销售收入<销售成本
C. 销售收入二销售成本 D．销售收入≥销售成本
8．价值观方面的差异对冲突产生的影响
A. 不够大 B．非常大
C. 比较小 D．非常小
9．在团队冲突中为了维持相互友好的关系，一方愿意自我牺牲，以服从他人的观点。这种冲突的处理方法称为
A. 迁就法 B. 回避法
C. 合作法 D．妥协法
10．调查表明提出建议的时候，对方认可的可能性为
A．10％ B. 20％
C．30％ D．40％
11. 无论在任何时候，只要销售人员出现一些错误，团队领导者就一味地批评，这属于
A. 正面反馈 B．负面反馈
C. 修正反馈 D．没有反馈
12. 用其所能，扬其所长，投其所好，避其不足的激励属于
A. 物质激励 B．竞赛激励
C．环境激励 D．工作激励
13．富有智慧，善于学习，富有探索精神类型的销售人员属于
A. 善于指挥他人的销售人员 B. 善于思考业务的销售人员
C. 善于处理关系的销售人员 D．“老黄牛”型的销售人员
14．热情、自信、可靠性、紧迫性、想象力等，属于
A. 能力特征 B．质量特征
C．心理特征 D．个性特征
15．要赢得别人的信任首先要
A. 尊重 B．一致
C. 公开 D．诚实
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
16．销售培训的方式主要有
A．集中培训 B．会议培训
C。分开培训 D．单独培训
E．现场培训
17．常用的销售预测方法有
A．高级经理意见法 B．销售人员预测法
C. 购买者意向调查法 D．德尔菲法
E．情景法
18．冲突产生的原因可以概括为
A．缺乏沟通 B．缺乏经验
C．缺乏激励 D．团队的内部结构
E．个人因素
19．对摸索段的团队，销售经理可以采取的激励方式有
A．帮助大家尽快熟识 B．安抚人心
C. 妥善处理纷争 D．树立团队榜样
E．建立行为规范
20。业绩评估方法主要有
A．积分法 B．对照表法
C. 考评尺度法 D. 关键绩效法
E．目标管理法
三、名词解释题(本大题共5小题，每小题3分，共15分)
21. 纯粹奖金制度
22．销售配额
23．冲突
24．明星销售人员
25．关键绩效法
四、简答题(本大题共6小题，每小题5分，共30分)
26．简述销售团队所发挥的积极作用。
27．简述销售人员招聘的程序。
28．简述销售团队目标与愿景的关系。
29．简述会议总结涵盖的主要内容。
30．简述表格运用的要点。
31．简述可供销售经理选择的多角度聆听方式。
五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)
32．试述影响销售预测的因素。
33．试述影响团队士气的因素。
六、案例分析题(本题10分)
34．张经理该怎么办?
某公司销售部门就目前销售业绩不佳的问题召开了一次会议。会议参加人员是各个销售团队的领导和员工代表，部门领导张经理担任这次会议的主持人。张经理让会议准备人员把会议的时间、地点提前告诉了参加会议的人员。并将会议上要讨论的问题提前发送给他们，让他们准备在会议上发言，提出自己的观点和建议。会议开始后并不顺利。会议开始的时间到了，参加人员还没有到齐，会议开始10分钟以后，团队成员小王才赶到会场。会议进行到一半的时候，有的人将自己感兴趣的话题提了出来，于是大家讨论起了现在政府机构设置的事情。张经理为了把他们的注意力拉回到会议的主题上，让员工小李对目前销售情况提出自己的建议。小李本来就是一个擅长演讲的人，他滔滔不绝的讲起来，并没有考虑其他员工的感受，有的员工对他的建议并不赞同，有些人就交头接耳地低声说起来。这时员工小张针对他的意见提出了自己的看法，两人的看法不同，争论变成了争吵。在这种情况下，张经理该怎么办呢?
问题：
(1)这次销售会议中出现了哪些问题?
(2)如果你是张经理，应该在会议进行中采取哪些补救措施?
2017年4月高等教育自学考试《销售团队管理》试题
课程代码：10511
一、单项选择题
1．最普遍使用的正式团队形式是
A．命令团队 B．任务团队 C．项目团队 D．团队委员会
2．自我管理型团队是
A．临时性团队 B．永久性团队 C．阶段性团队 D．年度性团队
3．问题解决型团队中应用最广泛的形式是
A．质量小组 B．问题小组 C．领导小组 D．技术小组
4．有效团队的显著特征是
A．明确目标 B． 良好沟通 C．相互信任 D．合适领导
5．最直接、最有效地识别团队成员需要的方法是
A．调查 B．访谈 C．考核 D．观察
6．速度慢且只进行与工作相关的信息沟通方式是
A．非正式沟通 B．正式沟通 C．技术沟通 D．职业沟通
7．在沟通中有几个中心人物，由他们将消息传播给其他人的非正式沟通方式是
A．单串式沟通 B．饶舌式沟通 C．随机式沟通 D．集合式沟通
8．在一个销售团队中，因为追求目标不同而产生的冲突是
A．团队冲突 B．关系冲突 C．角色冲突 D．过程冲突
9．进行冲突管理的起始环节是
A．冲突认知 B．冲突分析 C．冲突处理 D．冲突反馈
10．基于团队成员个体的激励模式是
A．愿景目标激励 B．精神文化激励
C．绩效管理激励 D．因人而异激励
11．内容型激励理论认为：推动人们行为的主要原因是
A．需要与动机 B．需要与文化 C．需要与习惯 D．需要与收入
12．绩效管理的核心是
A．绩效认定 B．绩效考核 C．绩效体系 D．绩效分析
13．当团队的存在是以改进组织绩效为导向时，确定团队绩效测评维度最有效的方法是
A．客户关系图法 B．工作流程图法
C．绩效目标法 D．业绩金字塔法
14．下列不属于业绩辅导的内容是
A．培训 B．职业辅导 C．直面问题 D．传递信息
15．高层领导团队是决定组织发展和影响组织绩效的
A．一般群体 B．重要群体 C．核心群体 D．边缘群体
16．任何一个组织或团队的文化都具有三个层次，最外层的文化层次是
A．企业文化 B．产品文化 C．价值文化 D．制度文化
17．导向功能主要是指团队文化的
A．价值导向 B．行为导向 C．观念导向 D．产品导向
18．下列不属于跨文化团队的是
A．象征性文化团队 B．双文化团队
C．多文化团队 D．单一文化团队
19．深度访谈的基本条件是
A．悬挂假设 B。平等交流 C．设置角色 D．讨论内容
20．头脑风暴法又称
A．专家意见法 B．思维导图法
C．智力激励法 D．田野调查法
二、多项选择题
21．团队发展的生命周期包括
A．成立阶段 B．震荡阶段 C．规范阶段
D．高产阶段 E．调整阶段
22．按沟通的方式分类，沟通的形式有
A．单串式沟通 B． 口头沟通 C．书面沟通
D．环形沟通 E．非语言沟通
23．团队破坏性冲突的FACE处理方法包括的要点有
A．直面冲突 B．回避冲突 C．进行沟通
D．反对冲突 E．强迫解决
24．销售人员个人发展激励的方式有
A．职业发展 B．目标决策参与 C．职位竞选
D．晋升 E．培训
25．团队文化的要素有
A．平等与民主 B．信任与协作 C．学习与创新
D．速度与执行力 E．包容与激励
三、名词解释题
26．团队凝聚力
27．正式沟通
28．团队文化
29．学习型团队
30．绩效管理
四、简答题
31．简述团队绩效评价的流程。
32．如何进行跨文化销售团队的建设?
33．简述团队间产生冲突的原因。
34．简述团队建设的意义。
五、论述题
35．联系实际，论述销售团队冲突的管理过程及处理方法。
六、案例分析题
36．某电子产品企业的销售部门按行政区划将全国划分成九个不同的销售区域，每年年初向销售区域总经理下达其所辖销区的年度销售计划。销售奖金总额根据该销区的年度销售总额的一定比例提取。每个业务人员的奖金也与其所负责区域的销售额挂钩。如果销区完不成销售计划，无论什么原因，销区所有人员的奖金都会受到很大影响。为了提高自己的销售量，业务人员有时向客户承诺一些难以实现的优惠条件或不规范经营，如批发商进货达到一定量时给予高额返利或者为了扩大销售额而进行恶意窜货。对于某一区域而言，刚开始时，有一定的效果，企业也因此在一些地方的市场占有率得以大幅度提高，销区经理和业务人员的奖金收入在业内达到了中高水平。但是两三年以后这种做法的弊端就开始暴露出来。首先是许多经销商发现该企业的业务人员不守信用，令他们蒙受了很大损失，纷纷停止从这家企业进货；另一方面，由于恶意窜货，严重影响了企业的整体市场策略。最后，导致企业的整体销售业绩开始下滑。
问题：
(1)该案例中公司对团队采用了哪种激励方式?有何弊端?
(2)你认为应采取哪些激励方式?请说明理由。
2018年4月高等教育自学考试《销售团队管理》试题
课程代码：10511
一、单项选择题
1．“团队”一词，英文名为“team”，直译的意思是
A．团体 B．小组 C．合作 D．协同
2．虽然没有管理者，但对整个工作过程负责，并且为消费者提供产品和服务的团队类型，被叫做
A．职能型团队 B．职能交叉型团队 C．虚拟型团队 D． 自我管理型团队
3．按照斯蒂芬·罗宾斯观点，“富于想象力、独立、有新观点”的团队角色，被称为
A．推动者一一组织者 B．探索者一一倡导者
C．创新者一一革新者 D．评价者一一开发者
4．团队建设首要的一步就是
A．招募团队 B．开发团队 C．培训团队 D．激发团队
5．与其他团队同等地位人员之间的沟通属于
A．上行沟通 B．下行沟通 C．横向沟通 D．斜向沟通
6．信息在非正式通道中由成员依次传递的非正式沟通方式，被称为
A．单串方式 B．集合方式 C．饶舌方式 D．随机方式
7．在冲突理论的发展过程中，传统观点盛行于
A．1920—1930年 B．1930—1940年
C．1940—1950年 D．1950—1960年
8．Pondy将冲突产生过程依次划分为
A．潜伏期、感知期、感觉期、显现期和结果期
B．潜伏期、感觉期、显现期、感知期和结果期
C．潜伏期、显现期、感觉期、感知期和结果期
D．潜伏期、感觉期、感知期、显现期和结果期
9·问题解决型团队组合的计时工作雇员一般是
A．5—12个 B． 12～30个 C．30—50个 D．50—70个
10．属于建设性冲突处理方法的是
A．回避 B．沟通 C．强迫 D．鼓励
11．属于团队整体激励原则的是
A．因人而异的激励 B．奖惩适度的激励
C．愿景目标的激励 D．公平合理的激励
12．需要的层次性属于
A．过程型激励理论范畴 B．内容型激励理论范畴
C．行为改造型激励理论范畴 D．结果型激励理论范畴
13．不属于团队绩效评价指标的是
A．主要指标 B．辅助指标 C．整体指标 D．肯定指标
14．“判断知识团队的最直接产出成果的价值”是对知识型团队绩效评价的
A．效益型指标 B．效率型指标 C．递延型指标 D．风险型指标
15．“敢于吃苦、勇于追寻、善于控制”的人具有
A．人格素质修养 B．情商素质修养 C．毅力素质修养 D．决策素质修养
16．目前，企业高层领导团队的规模普遍在
A．3～5人 B．3—10人 C． 10—15人 D．15～20人
17．能够“决定公司内部管理机构的设置”的是
A．董事会职责 B．总经理职责 C．人事部职责 D．财务部职责
18．关于“团队学习理论”的观点，不属于现存取向的是
A．行为取向 B．信息加工取向 C．结果取向 D．过程取向
19．激发创造性思维方法中，头脑风暴法又被叫做
A．信息交合法 B．智力激励法 C．匿名咨询法 D．检核表法
20．学习型团队提倡的组织结构是
A．锥形式结构 B．斜塔式结构 C．扁平式结构 D．混合型结构
二、多项选择题
21．有效决策团队的核心角色有
A。主席 B．实务者 C．完成者
D．参谋者 E．谋划者
22．团队破坏性冲突的处理办法包括
A．直面冲突 B．回避 C。沟通
D．鼓励 E．强迫
23．团队沟通理论发展阶段的代表性研究学者有
A．梅奥 B．巴拉德 C．明茨伯格
D．道格拉斯·麦戈雷戈 E．法约尔
24．领导者加工传递信息的职能包括
A．作为观察者 B．作为听众 C．作为监察者
D．作为信息传播者 E．作为发言人
25．团队层面的变量主要包括
A．团队信念 B．团队凝聚力 C．团队领导风格
D．团队授权 E．团队构成
三、名词解释题
26．工作团队
27．情感冲突
28．环形沟通
29．绩效管理
30．客户关系图
31．团队凝聚力
四、简答题
32．简述团队在高产阶段表现的特征。
33．简述领导和管理存在的区别。
34．简述团队冲突具有的主要特征。
35．简述个人发展激励的主要方法。
五、论述题
36．试述企业应该如何建设团队文化?
六、案例分析题
37．卖木梳给和尚
木梳是用来梳头发的，和尚没有头发，怎么让他买木梳?一家公司在招聘业务主管时有这么一道面试题。
一家大公司扩大经营招业务主管，报名者云集，招聘主事者见状灵机一动，相马不如赛马，决定要应聘者把木梳卖给和尚。以10天为限，卖的多者胜出。绝大多数应聘者都很愤怒，说：出家人要木梳何用?这不是拿人开玩笑吗?最后仅有三个人应试。
第十天一到，主事者问第一个回来的应试者：“卖出了多少把?”回答是：“1把”，并且历数辛苦，直到找到一个有头癣的小和尚才卖出一把。
第二个应试者回来，主事者问：“卖出了多少把?”回答是：“10把”，并说跑到一座著名寺院，找到住持讲山风吹乱了香客头发对佛不敬，住持才买了10把给香客用。
第三个应试者回来，主事者问：“卖出了多少把?”回答是：“1000把”，并说不够用，还要增加。主事者惊问“怎么卖的?”
应试者说：“我到一个香火很盛的深山宝刹，香客络绎不绝。我找到住持说，来进香的善男信女都有一颗虔诚的心， 宝刹应该用赠品作为纪念，我有一批木梳，住持书法超群，可以刻上'积善梳’三个字做赠品。住持大喜，我带的1000把全部要了。得到梳子的香客也很高兴，香客更加兴旺，住持还要我再卖给他梳子。”
结合上面案例请分析，企业销售团队成员应该具备怎样的思维方式?
38．成功先生与失败先生
销售过程中，销售人员可能会面对各种各样的拒绝，有的销售人员积极应对，有的销售人员则消极低落。不同的应对态度， 则会产生两种不同的结果。以下则给出了形象的说明：
你的头脑是一个“思想制造工厂”，是一个非常繁忙、每日制造无数思想的工厂。有一家工厂由两位工头负责，一位我们称他为成功先生，另一位我们称他为失败先生。成功先生负责正面思想的生产，他的专长是生产你会成功的理由。失败先生负责生产负面、 自贬的思想，他的专长是制造你会失败的理由。成功先生和失败先生都非常听话，只要稍稍给他信号，他们就马上采取行动。若事情是正面的，成功先生就会出来执行命令。反之，失败先生就会出来完成任务。
想要了解这两位工头对你的影响，你不妨这么做：告诉你自己“今天真倒霉”。失败先生接到这个信号，立刻制造出几个事实证明你是对的。他会让你觉得“今天太热或太冷、生意清冷、销售量减少、有人不耐烦、你生病了、你太太心情不好等理由。失败先生非常有效率，不到一会儿功夫，你就感到今天真倒霉”。
如果你告诉自己“今天是个好日子”，成功先生接到信号出来执行任务，他告诉你“今天天气好、你仍然快乐地活着、你又可以赶些进程”。那么，今天就真的是个好日子。给他们的信号越多，他们就变得越有权力。
慢慢发现，公司最需要的是成功先生这一类人物，不论何种思想进入头脑中，派成功先生去完成任务，他将引你步入成功。
结合上面案例请分析，企业销售团队人员应该具备怎样的心态?
2019年4月高等教育自学考试《销售团队管理》试题
课程代码：10511
一、单项选择题
1．销售团队中可能形成“小集团”和“小派系”。但这个时候，尚没有出现公开的帮派冲突，大家还是在乎团队的气氛，仍然比较注意团队的团结。这种表现的销售团队发展阶段，是
A．观望时期 B．飞速发展时期
C．数据库系统期 D．数据库系统规划设计期
2．有销售团队的其他成员在场，团队成员的工作动机会被激发得更强，效率比单独工作的时候可能更高。这种表现是
A．销售团队的社会助长作用 B．销售团队的社会标准化倾向
C．销售团队压力 D．从众行为
3．招聘的渠道很多，招收销售人才的主要途径是
A．人才交流会 B．职业介绍所
C．大中专院校及职业技工学校 D．各种媒体广告
4．与一定期间的销售工作成果或销售数量的一定比率直接有关的薪酬模式是
A．固定工资制 B．奖金制
C．佣金制 D．股票期权
5．销售团队的人员编制增加一个人，绝不是仅仅增加一份底薪，底薪只占这个销售人员成本的
A．1／2 B．1／3
C．1／4 D．1／5
6．计划年度的销售额与上一年销售实际销售额的比率，称为
A．市场占有率 B．市场覆盖率
C．销售成长率 D．销售毛利率
7．销售预测程序是指进行销售预测的一系列过程，它开始于
A．预测目标的确定 B．资料的收集
C．目标的预测 D．目标的实现
8．在企业市场营销计划中，对企业所提供的商品或服务，以销售金额或销售数量来做出预测和估计的是
A．销售策略 B．销售分析
C．销售预测 D．销售评价
9．销售经理可以使用多种方法使开会有创意。通过体系化而掌握新思考的线索，并将此线索连接而产生新的创意的方法是
A．分类列举法 B．集思广益法
C．K.J法 D．纸牌法
10．参与风格和冲突有高度相关性。参与性强，鼓励团队成员提出不同的见解，这时冲突的可能性会
A．加大 B．减小
C．不变 D．不确定
11．销售经理进行冷处理，不急于处理冲突，待冲突双方均冷静后再来处理的冲突处理技巧是
A．引起冲突 B．暴露处理
C．利用职权 D．存货缓冲
12．销售人员能发挥80％~100％，甚至超过100％的激励方式是
A．精神激励 B．物质激励
C．竞赛激励 D．环境激励
13．对善于思考业务的销售人员的激励方法，应采用
A．关心他们的生活 B．对他们的分析表示感兴趣
C．帮助他们通融人际关系 D．多给他们出主意
14．一般来说，团队领导为使团队凝聚力较强，应采取的领导方式为
A．专制的领导方式 B．开放的领导方式
C．放任的领导方式 D．民主的领导方式
15．如果销售团队领导者只关心成员需要、团队成员间的关系，而不注重销售、不注重目标实现，此时团队处于
A．士气高、销售效率低 B．士气高、销售效率高
C．士气低、销售效率高 D．士气低、销售效率低
二、多项选择题
16．销售团队成员的懒散状态，主要表现的方面有
A．懒于见客户 B．不制定销售计划
C．办事不利落 D．不了解客户需求
E．工作消极
17．销售团队的招聘必须遵循的原则有
A．具有相关的经历 B．具有符合条件的年龄
C．与企业发展阶段相切合 D．销售人员期望的满足
E．与销售人员的个性相吻合
18．效率型销售团队在薪酬和考核设计方面应具的特点有
A．低底薪 B．高底薪
C．高提成 D．少量综合奖励
E．较高的综合奖励
19．下列关于竞争对手信息表的说法正确的有
A．主要记录竞争对手各方面的情况
B．为业务员提供对手的基础信息
C．销售人员可以根据竞争对手情况，采取相应策略
D．能够有利于企业在竞争中处于主动地位
E．可以获得客户重要信息
20．销售团队内部产生了冲突，会出现的现象有
A．产生意见分歧 B．出现争论
C．出现对抗 D．出现误解
E．存在偏见
三、名词解释题
21．自我调节能力
22．集中培训
23．德尔菲法
24．销售会议
25．客户漏斗表
四、简答题
26．简述销售团队对销售成员的影响。
27．简述销售目标的稽核对象。
28．简述购买者意向调查法的实施限制。
29．简述高效销售会议的特征。
30．简述没有反馈的含义及不利后果。
31．简述销售经理对待敷衍管理表格现象的办法。
五、论述题
32．试述企业培训需求应该考虑的因素。
33．试述提升团队凝聚力的措施。
六、案例分析题
34．
销售人员的激励
优秀的销售员具备强大的内在驱动力，它可以引导，可以塑造，但却教不出来。精明的销售经理能巧妙地挑起竞争者之间的竞赛。一家公司销售人员张先生说：“刚开始做销售的时候，我在公司里连续5个月都是最佳销售员，于是自鸣得意，趾高气扬起来。不久新来了一个销售员，我们负责的区域很相似，他开始超过我，成了本月最佳销售员。经理对我说，'阿，明星，新手要打败你了。你要是不赶上来，你的区域就归他了。’”这大大鞭策了张先生，也激励了对手，两个人暗自较起劲来。张先生说，“我们俩争先恐后，月月都想打败对方，结果两人的业绩都大幅度上升，难分雌雄。”
问题：(1)经理对两个最佳销售员采用的是什么激励方式?
(2)销售经理激励明星销售人员应该注意的要点。
2015年4月高等教育自学考试《销售团队管理》试题
课程代码：10511
一、单项选择题
1．在企业的营销中，可以说企业当前的首要任务是
A．扩大企业的市场份额 B．为企业赢得巨额利益
C．追求高效率的销售团队 D．追求员工个人能力的卓越
2．一般来说，领导者的权力相对比较大的销售团队发展阶段是
A．初级阶段 B．成长阶段
C．成熟阶段 D．衰退阶段
3．在人员聘用测试中，测试的结果是否与工作有关是指
A．测试的一致性 B．测试的可靠性
C．测试的有效性 D．测试的标准化
4．一般而言，奖金占整个报酬的适宜比例应为
A．2％-4.5％ B．4.5％-10％
C．10％-15％ D．15％-20％
5．某企业计划期的销售额为1000万，基年销售额为800万，那么下列说法中不正确的是
A．该企业的销售成长率为125％
B．该企业产品计划销售情况好于上年
C．该企业的销售规模扩大了
D．该企业的销售额下降了
6．通过问卷形式收集到的有关信息，销售经理可以知道产品品牌市场占有率、品牌形象、美誉度等。这些现实性资料属于
A．历史性资料 B．预测期的资料
C．消费者意见反馈 D．实际调查资料
7．销售团队要健康成长，心脏就必须强劲有力，否则销售团队将难以存活。堪称销售团队的心脏的是
A．高效的销售会议 B．周密的销售计划
C．精准的销售预测 D．优秀的销售经理
8．管理表格的设计应简洁，不能太复杂。一般来说，销售人员填写表格的时间，每天平均不应超过
A．0.5小时 B．1小时
C．1.5小时 D．2小时
9．光有表格的设计和填写是不够的，更重要的是管理表格的
A．存放 B．统计
C．方针 D．利用
10．团队成员任职时间与冲突
A．成正比 B．成反比
C．不相关 D．相等变化
11．如果团队成员参与性强，鼓励团队成员提出不同的见解，则冲突的可能性就会
A．加大 B．变小
C．没有变化 D．等同变化
12．在物质奖励状态下，销售人员能发挥自身能力的
A．50％-60％ B．50％-80％
C．80％以上 D．90％以上
13．对于团队来说，“蜜月阶段”一般是指
A．新成立团队阶段 B．探索阶段
C．稳定阶段 D．成功阶段
14．高绩效销售团队强大竞争力的根源不在于其成员个人能力的卓越，而在于其成员整体力量的强大，这其中起关键作用的就是无处不在的
A．奉献精神 B．协作精神
C．创新精神 D．团队精神
15．会导致团队成员只顾个人，在团队内部形成一种压力，可能会削弱协作和凝聚力的奖惩方式是
A．个人奖励 B．集体奖励
C．小团队奖励 D．部门奖励
二、多项选择题
16．一个成功销售团队必须具备的构成要素包括
A．一个特定的销售目标 B．销售成员 C．领导者的权限
D．销售团队的定位 E．具体的销售计划
17．确定销售团队人员数目的方法主要有
A．工作量法 B．演习法 C．下分法
D．指数法 E．边际利润法
18．销售人员的薪酬包括以下方面
A．基本薪资 B．奖励薪资 C．附加薪资
D．福利薪资 E．培训进修费用
19．销售团队的冲突可以分为
A．工作上的冲突 B．生产上的冲突 C．生活上的冲突
D．人际关系的冲突 E．社会关系的冲突
20．凝聚力包括以下要素
A．忠诚 B．投入 C．志趣相投
D．尊重 E．为团队利益牺牲的意愿
三、名词解释题
21．销售演习法
22．销售奖金
23．销售成长率
24．销售计划
25．冲突行为
四、简答题
26．简述销售经理进行招聘的手段。
27．简述编制销售计划的一般程序。
28．简述好的会议开始条件。
29．简述销售经理对待敷衍管理表格现象的办法。
30．简述支持激励方式的做法。
31．简述影响团队凝聚力的内部因素。
五、论述题
32．试述销售培训的内容。
33．试述销售经理与销售人员沟通需要掌握的原则。
六、案例分析题
34．试题内容：
案例：如此销售业绩反馈面谈
2014年年底的一个周三下午，某盯公司销售部员工张三被其主管销售部赵经理请到了二楼会议室。张三进门时，看见赵经理正站在窗户边打手机，脸色不大好看。约五分钟后，赵经理匆匆挂了电话说：“刚接到公司一个客户的电话……前天人力资源部长找我谈了谈，希望我们销售部能带头实施面谈。我本打算提前通知你，好让你有个思想准备。不过我这几天事情比较多，而且我们平时也常沟通，所以就临时决定今天下午和你聊聊。”等张三坐下后，赵经理接着说：“其实刚才是客户李总打来电话，说我们的设备出问题了。他给你打过电话，是吧?”张三一听，顿时紧张起来：“经理，我接到电话后认为他们自己能够解决这个问题的，就没放在心上。”张三心想：这李总肯定向赵经理说我的坏话了!于是变得愈加紧张，脸色也变得很难看。“不解决客户的问题怎么行呢?现在市场竞争这么激烈，你可不能犯这种低级错误呀!这件事等明天你把它处理好，现在先不谈了。”说着赵经理拿出一张纸，上面有几行手写的字，张三坐在对面没看清楚。赵经理接着说：“这次的绩效考评结果我想你也早就猜到了，根据你的销售业绩，你今年业绩最差。小张呀，做市场是需要头脑的，不是每天都出去跑就能跑到业务的。你看和你一起进公司的小李，那小伙子多能干，你要向他多学着点儿！”张三从赵经理的目光中先是看到了批评与冷漠，接着又看到了他对小李的欣赏，张三心里感到了刺痛。“经理，我今年的业绩不佳，那是有客观原因的。我负责区域经济落后，产品市场还不成熟。为了开拓市场，我可是费了很多心血才有这些成绩的。再说了，小李业绩好那是因为……”张三似乎有满肚子委屈，他还想往下讲却被赵经理打断了。张三正打算就几个具体的问题请教赵经理时，赵经理的手机突然响了，他看了一眼号码，匆忙对张三说：“我要下班接儿子去了，今天的面谈就到这里。以后好好干!”说罢，匆匆地离开了会议室，身后留下了一脸困惑的张三。
问题：结合案例分析
(1)显然这是一次失败的绩效反馈面谈，你认为主要是谁的错。
(2)如果你是赵经理，在进行业绩评估面谈时应注意哪些要点。
联系客服
