2019年第29本
骗子指南，要读吗？
文/装装子
有人说，《影响力》这本书是防骗指南，要我说啊，明明就是行骗指南嘛！
这书说明了一点，骗子啊，都是心理学高手！《影响力》一书，就是全球知名的说服术与心理学家罗伯特·B·西奥迪尼写的。
最佩服罗伯特的一点，就是他超常的钻研能力！像我这种人，上了当受了骗，或是不小心被别人牵着鼻子走了，想一想气一气也就算了，但罗伯特不啊，他就非要弄清楚：为啥平常猴精的我，却被别人给操控了！
然后就有了《影响力》这本书，书中归纳了我们容易顺从的几个原则，即：贪便宜、互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺。
因对本书太过感同身受，不小心就写了几千字，此读书笔记分成3次来发，今天先讲前面两点：贪便宜和互惠原则。
一、贪便宜
贪便宜是如何让人顺从的？主要是对比原理。
书中有个生动的例子，大意是这样的：
有两个人A和B开了一家男装裁缝店。
每当有客人上门，A会负责接待，并跟顾客说：“我听力不好哦，你说话要大点声！”
然后客人试好衣服后问价时，A就会大声叫在店堂后面的B：“哎，B，这套衣服好多钱来着？”B就会吼着说：“那套啊，要42美元。”
A听力不是不好吗，他显然没听清，用手扯起耳朵又问了一次：“好多钱哎？”
B又说：“42美元。”
好了，这下听清楚了，A说：“要22美元。”
这种情况下，好多客人一听，就急忙付钱抓起衣服跑了，生怕老板发现自己捡了个便宜！
But，实际上是顾客上当了啊！A假装听力不好把价格压低，为的就是让顾客以为自己捡了便宜，然后迅速做出掏钱的动作！靠这种“鬼把戏”，这个店业绩非常可观啊。
所以啊，人要是不贪便宜，会免去很多陷阱！一定要记住：天上是不会掉馅饼的！掉的都是坑，一砸一个准！
所以很多商家为啥喜欢用优惠券、积分来刺激消费呢，因为有优惠券和积分，价格“看上去”就优惠了很多，会让人觉得捡了便宜！
那在什么情况下，人会贪这种便宜？就是在某种对比下，某样东西显得更便宜了，人才会去贪！
裁缝店要是没有B的高报价，顾客便不会觉得便宜了！
以此类推，对比原理还可以如何在促销中使用呢？
那就是，当顾客走进你的店时，不管他的需求是什么，先推销店里最贵的那款！“这款要5000，先生。”等顾客嫌太贵时，再推销优惠的那款，“这款要1000。”
然后本来顾客觉得1000也太贵，但因为有了前面5000块的对比，对1000块的接受度就高得多，成交率会呈直线上升。
写到这儿，就想起自己以前的一次傻逼行为。
在泰国旅行时，看中一款黑宝石手链，要2000多，太贵，没买。
回国后却一直心心念，逛街逛到一款蓝宝石手链，要500多，脚趾头都没抠一下，买了！
But，要知道，平常连100的手链，我都舍不得买，觉得贵。但花500块时，我的对比却是2000块，自然就觉得：呵呵，便宜，买，买，买！
不看这本书，你都不知道自己某些傻逼行为，是如何自动生成的！！
对比原理的感受就是：如果我们先搬一种轻的东西，再拿一件重的东西，我们会觉得第二件东西比实际上更沉；而要是我们一开始直接就搬这件重东西，反倒不会觉得有这么沉。
在生活中，对比原理同样适用！
书中有个案例大意是这样的，雪伦同学考试没及格，因为怕被爸妈吊打，于是给家里去了一封信：
“亲爱的爸爸妈妈，你们好吗？我也还好，就是之前宿舍起火，我跳出窗外，差点残废。
幸亏当时有个家伙帮我打了120，还邀请我去他的地下室借住。
然后，我们陷入爱河，我怀孕了！我们本打算结婚，但他的婚前血检出了问题，我也被传染了……
好啦好啦，以上都是假的，宿舍没起火，我没恋爱，没怀孕，没感染，连男朋友也没有。
不过，我考试不及格，希望你们可以正确看待这些分数。”
好深的套路，相信雪伦的父母看完之后，就觉得分数真的不重要了！
二、互惠
互惠是如何让人顺从的？有两个原理：1.吃人嘴软、拿人手短；2.让步。
1.吃人嘴软、拿人手短。
去超市时，你会看到大量促销手段是试吃。吃了，你就不好意思不买了！
当然了，如果你吃了还能厚着脸皮走开，那说明你心理素质还是可以的。我反正不行，不买就不吃，吃了不买就觉得会被鄙视，没面子。
就像我经常去买衣服，服务员给我试了很多，最后不买一件，我都不好意思走；而且你去看服务员的眼神，它会告诉你：不买你走一个试试？！老子恨你一辈子！
推销的人提供免费样品，表面上不过是为了让消费者晓得他们的商品，暗中却把礼物天然具备的亏欠感给释放了出来，十足十是借力打力、四两拨千斤的柔道手法。
所以现在很喜欢像zara这样的自主服务型，没有员工服务就没有人情压力，还可以一件不买尽情试穿！
写到这儿，想到大学时自己一次失败的销售经历。
卖的东西是被褥，客户目标是大一新生，手段是作为老同学帮助新生办入学。新生的被褥可从学校购买，也可自己去市场买。
那是炎炎夏日，看到我的同事都早早选定目标动手后，薄脸皮的我迟迟没有行动。最后终于瞅准一对母子，帮女孩办了入学，将她们带进宿舍。
忙活了半天，表明可以从我这里购买被褥之后，明显感觉出女孩妈妈有了警惕之心：哦哦，原来你帮我们忙活了半天，是有目的的！坏人！
然后我就怂了！明明是她们欠我的人情，明明我可以施加压力就让她们顺从，结果我却说了一句：看你们嘛，不买也没啥子！
然后呢，她们就很愧疚地向我表达了感谢，自己去市场购买了！我就是个傻蛋……
看了这本书，我突然明白：其实只要有人际，就必然会有人情压力的存在。
人际就是：你麻烦我，我麻烦你，这才有了你来我往。处理不好人情压力、害怕人情压力，人际关系就会比较淡薄。我就是那种淡薄的人，特别不喜欢人情压力。
著名考古学家理查德·利基曾说：正是因为有了互惠体系,人类才成为人类。读了此书，豁然开朗，一定要去坦然面对和接受这种压力。想一想，连婚姻都是互惠才产生的呢。
做推销的人，一定是非常擅长处理这种人情压力的。
书中讲到克利须那协会的募捐员在募捐时，就会把事先准备的礼物——一朵鲜花，硬塞给行人。哪怕行人不喜欢这种方式，甚至是讨厌，可它仍然行之有效——大部分人总会给钱。
因为在大多数情况下，不照着互惠原理做事的人，人们是普遍嫌恶的，而谁都不愿被贴上“揩油鬼”、“忘恩负义”这样的讨厌标签。
为了躲开这样的标签，人们就会答应不平等的交换。
2.互惠式让步。
让步是啥意思呢，就是本来某个人什么好处也没给你，但你拒绝了他一次，就觉得心里欠了他一样，然后就不忍心再次拒绝，于是就会答应他的第二个请求。
书中案例：作者去逛街，碰到一个推销马戏门票的，要5美元，作者拒绝了。对方就说，那不想买门票，买我几根巧克力棒可行？一根才1块钱。作者就掏钱了。
然后作者就蒙了，明明他不想去看戏，也不想吃巧克力棒……
这个就是：假设你想让我答应你的某个请求，为了提高获胜的概率，你可以先向我提一个大些的要求——对这样的要求我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标，然后我就很可能会答应了。
读到这里，我就感觉我知道以后如何骗老公掏腰包给我买衣服买包包了。
譬如我看中了一个1万块的包包，但我知道太贵了老公不会给我买，那我就会跟老公说：“嘿，我看中了一对5万块的耳钉，给我买？”家里这么穷，当然会被狠狠拒绝。
然后他的拒绝伤了我的心，他产生了愧疚感，等时机差不多了，我就会再说：“有个包包很不错，我很想要，但是要1万呢？”这个时候，如果他还有良心，就会为了弥补之前的愧疚，而答应请求。
当然啦，纯粹打个比方，女人还是要自己赚钱自己花的。。
这里面其实也运用到了先前说的对比原理。
所以这种你拿不出什么好处的时候就可以运用的互惠式原理，你学会了吗？在各种领域都是可以利用的！
（未完待续）
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