若干年前,我还在一家外企做市场工作时,鉴于公司销售部的不给力,虽然花了大把的银子做市场推广,但销售还是不见起色,于是我向老板表达了做销售的意愿。哪知,她一脸鄙视地告诉我,销售是个“stupid”工作,让我别考虑。当时的我是不信的。
而后在另一家公司一步步以市场拓展的名义地,堂而皇之地去做了实际意义上的销售。这一做就是不老少的时间,现在有心想总结一下销售的“stupid”集中在哪里,回应一下那个提出“stupid”概念的老板(顺便表达一下:我有点想她了,我和她总是很谈得来的)。
刚刚开始销售工作,根本不知道如何找客户、如何与客户开始交谈、如何推销产品、如何建立并拉近关系,种种未知让我到处拜师学艺。但拜了一圈师傅的结果,仅仅解决初步的寻找客户资源的问题,而无法学到如何与客户建立关系的技巧。于是,怎么办呢,只能自己揣摩,靠自己与生俱来的悟性硬着头皮上阵。
接下来怎么办呢?没话找话呗,还得找人家兴趣所在。于是,使出浑身解数,寻找对方可能感兴趣的话题,从办公室的装饰布置、桌上的家庭照、兴趣爱好等等开始攀谈。要是遇上客户和我都感兴趣的话题,那还好些,我也有兴趣深聊下去;偶尔遇到不感兴趣的或是完全不懂的话题,根据我后来积攒的经验,那就装作一副渴望知识的模样,认真地请教和聆听,那种状况会让某些喜欢讲话的客户觉得倍儿爽,会激发人家滔滔不绝要传授知识与我的决心。说实话,有时候这样的对话中,的确能获得一些知识,但大多数时候,会被自己的“装”弄很累。对于自己彼时的状况,冠之以“stupid”也很形象。
做了这么久的销售,我觉得自己是幸运的,因为我遇到的客户大都善解人意、乐于助人,没有他们死心塌地的帮助,就不会有实实在在的销售业绩,也不会让我的客户圈子不停扩大,并且在新行业不停地拓展销售。我非常想把不少原来标记在手机中“合作伙伴”都移居到“友人”的标签下,但是处于在商言商的环境中,我做不到把客户完全当成友人,因为只要我是销售的身份,我的每一次与对方交往,首要的目的仍然只有一个,那就是实现销售。这就给我们的“友人”关系画上了引号。对此,我觉得无奈也很“stupid”。
我的销售生涯中也会有差强人意让我极不喜欢的客户。例如,晚上正好好地准备享受和家人的晚餐,突然客户打电话过来把我拎出去,有的是真的有紧急项目要谈,有的则是拉我出去买单的。后一种更加让人难受,因为一边心里画着圈圈诅咒客户把七大姑八大姨都叫过来吃饭,一边脸面上还得装着笑嘻嘻的样子。当他们点着店里最贵的酒,我就只能堆着脸上笑僵掉的肌肉,嘴里还得说着“好好”,那一刻,我真心觉得销售真的非常“stupid”。
再到后来,销售做得油滑了,便发现开始管不住自己的嘴巴了。随便什么话,大话甚至是谎言,都能应景地张口就来,并且还可以做到镇定自若。做公司介绍,当被问及工厂产销量等等难于求证的问题,随随便便让量级翻个番一点儿不费力;提及服务等软件指标,那更是客户爱咋听就咋说,胸脯拍得啪啪响,没有做不到只有想不到的那种架势。现在想想,如果能在当时放个录像机,回放一下,还是只能用一个单词形容——“stupid”。
销售的工作很现实,每年要拿下的项目和业绩考核是工作的全部意义。在这样逐利性的引导下,人的眼光就变得狭窄和封闭了。没有时间去研究未来市场的发展趋势、行业动态、无法定下心来了解新产品和新技术、不能到现场去认真收集产品的使用情况和反馈意见,只一味地钻营如何拉拢客户、稳固关系、如何攻击竞争对手、把他们踢出局。当我渐渐地成为这样一个逐利性很高的人时,我发现自己在生活中也不知不觉地会遇到同样的人,真的是“你是谁,就遇到谁”,让人甚是烦恼。那样的烦恼,我彼时不觉得,现在认为也是一种“stupid”,而这种烦恼本就是我投射给这个世界的。
说了很多销售的坏话,并不希望给仍然在做销售的人以任何负面影响。销售是一项综合性能力很强的工作,当然有不少不“stupid”的地方。只是,我今天不想说,等我哪天有那份适合的心情,再来总结吧,谁叫我的公众号名称叫“随心写写吧”呢。
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