打造快速增长零售业务的7条法则

Forrester调研集团：
打造快速增长零售业务的7条法则

文/王子威

在“Engage！2015”大会上，Forrester调研的副总裁、主管分析师Sucharita Mulpuru分享了提升零售商利润、助力增长的7条法则，值得国内零售商作为参考。

1

找到新的赢利点

对于零售商来说，用商品赚钱只是第一环，能否找到额外的收入源更为重要。

亚马逊其实从商品方面没有赚到多少钱，但是从服务上——例如Prime——却赚翻了，而且还留下了一群忠诚顾客。

2

重置会员体系

在这个时代，“客户终身价值”似乎行将就木了，消费者变得难以捉摸，不那么忠诚了；而且会员卡的效果也在一再降低，不少顾客为了参加某个特卖活动才注册了你的会员卡，最后他变成睡眠客户也就理所应当了。

因此，零售商必须重新设计会员项目，积分很重要，但更要给顾客体验，参加独家特卖、会员专享服务只是一个方面，和其他业态（例如酒店、航空公司、加油站、医院等）合作也是一条思路。

3

善待优秀店员

零售业的成本越来越高，除了租金以外，员工工资也是个大问题，因此更要找到出色的店员，给予他们奖励。别忘了，一个好店员的工作效果比三个一般的店员加起来都强。

4

拥抱老年顾客

从年龄结构看，老一辈顾客越来越多，但是消费量并不大，因此绝大多数零售商都将目光投向了正处于职业生涯上升期的80、90后，甚至未来的00后。

不过年轻一代真的领情么？有多少人是来店里转转、试试以后，去网上买的？老年顾客则不同，他们更多都是有目标的进店，在恰当的服务下，他们更有可能直接购买。所以零售商在进行顾客分析的时候，不要光想年轻人——记住，不是只有你一家零售商想要做年轻人的生意——也分析一下老年顾客，他们也许汇给你惊喜。

5

重新解读“同店销售额”

对零售商来说，毛利率、同店销售额增长率都是极其重要的，但是别孤立地看这个问题：研究发现，用户在网上的每1美元消费，都会影响都实体店内的价值5美元消费。所以当你关注同店销售额的时候，不妨关注一下在线销售，毕竟在线销售在以你不了解的方式影响着你的店内销售。

6

改变销售思路

定价策略已经发生变化了，在线上，价格的变化是动态的，零售商更需要针对需求调整价格；此外，对于长尾商品，零售商有必要进行价格的弹性测试。

7

天花乱坠的技术？

各种技术手段越来越多，搞得零售商们应接不暇，甚至一个个争先恐后地进入这些技术领域。不过，零售商真正要的是想明白要给顾客处理何种痛点，而不是用技术轰炸顾客——零售商不仅仅是帮助顾客选择商品的专家，也应该是用最适当技术服务顾客的专家。