葡萄酒作为一种“液体资产”，在给消费者带来生活品质的提高和享受之外，也成为一种多元化投资的扩充。
目前国内的葡萄酒根据不同的客户需求，主要可分为三大类：第一类是所谓的“大酒”，即大家耳熟能详的名庄酒，诸如国人尽知的法国波尔多地区的“拉菲”“拉图”及勃艮第地区的“罗曼尼康帝”等，这类酒近年来通过文化影视类作品及各大拍卖会，已然扎根于人们心中，提起葡萄酒，大家总会津津乐道于“82年拉菲”等。它们成为高端酒类消费的代名词。
第二类是“行家”日常消费的精品酒。若以法国葡萄酒产区等级标准来划分，这类酒在产区等级上约等于中级庄。该类酒款品质优良，酒庄有一定文化积淀，讲究产区意识和酿造工艺，不少酒款还属于膜拜酒，每年都能获得世界知名酒评家詹姆斯·萨克林(JamesSuckling)及罗伯特·帕克(RobertParker)等人90分以上的高分，这类酒不追求量产，受业内人士及中产阶层青睐，也是提升消费者品鉴力的“潜力股”。
第三类是普通餐酒，标签讨喜，简单易饮，充斥在主流铺货平台，以量大实惠占据优势。这类酒款主打婚庆宴饮及大众消费，是老百姓的口粮首选。三类酒的风格明显，每一类酒代表着不同的消费层次，也蕴含着不同的葡萄酒文化需求。对葡萄酒代理商而言，需要对这三大类细分市场做相应的营销方案，才能将商品精准推送给指定客户。传统的营销方式中比较欠缺的就是针对不同类型客户的葡萄酒文化进行营销。只有把每类酒所蕴含的葡萄酒文化与客户需求相链接，才能真正把握住客户后期复购的驱动力，让客户不断提升对葡萄酒消费的文化诉求，进行消费层次升级。
1第一类是进口名庄酒
从目前的消费现象分析，名庄酒购买者对酒庄知名度及年份价值需求远远超过对该类酒酿造工艺及葡萄酒实际品鉴的品质及文化诉求。就法国葡萄酒而言，不少波尔多的名庄出现“期酒”销售，以“拉菲酒庄”的正牌酒大拉菲为例，消费者更多关心的是自己购买的是哪个年份的酒且是否值得收藏，更多注重它带来的预期收益或未来的投资风险预判。他们并不关心这个年份背后所蕴含的“风土”的重要性，或者他们甚至不知道“年份”指的是葡萄的采摘年份，当然也不会了解不同采摘年份的气候条件对葡萄酒品质及实际价值的影响。
从代理商的角度而言，由于名庄酒的销售体系是相对透明的，每年的产量也相对固定，即使存在不同的酒商代理，但在国内实际销售的溢价区间并不多，各代理间的差价往往仅限于葡萄酒原本价值的1%~2%。所以，该类消费能力的终端客户群，不需要向他们进行酒款品牌价值的营销。市场上已然把这类酒当作“收藏品”来明码标价，而那些有关风土、酿造工艺等实际影响该类酒品质的葡萄酒文化却鲜有人问津。
我们常常在一些拍卖会上看到某某名庄的葡萄酒动辄以几十万元，甚至上百万元的价格竞拍成功，在会上大家记住了酒庄的名字，记住了这瓶酒的年份，记住了这瓶酒竞拍的成交天价，可对于这瓶酒为什么这么贵却不甚了解，都是盲目跟风、肆意炒作。殊不知一瓶好酒，取决于它的风土、取决于酿造工艺、取决于储存条件，这一系列都牵扯到葡萄酒文化和品鉴的能力，可惜的是，最终饮用消费的客户购买的名庄酒可能确实是好年份，但不一定能呈现其该有的非凡品质。究其原因就是消费者本身对葡萄酒酿造文化、存储知识及侍酒知识缺乏，削弱了对好酒应有的品鉴力。葡萄酒是有生命的，讲究“Terroir风土”和出身。
葡萄酒的“一生”是从葡萄的孕育、发芽就开始了好酒的成长历程，通过生长、葡萄园管理，后期成熟采摘、分拣、浸渍、压榨、过滤、发酵、熟化、装瓶等一系列的严密监管和护理，才能生产出一瓶高质量的葡萄酒。这也仅仅是前道工序，紧接着是物流、仓储，最终会流向终端消费者。而终端消费者在饮用的时候，还需要注意葡萄酒的侍酒温度、环境、开瓶、醒酒等细节。缺少任何一步，都会使品质失之毫厘、谬以千里。曾经有一个葡萄酒代理商在给客户做葡萄酒文化培训时举过一个例子。
某位客户在拍卖现场高价购得一款名庄酒，可是后期他为了炫耀，将该酒置于射光灯下进行长期展览，等到最后开瓶饮用时，发现酒质浑浊，风味及口感跟原先宣传的大相径庭。该客户还去找代理商理论，以为购得的是假酒，殊不知正是由于自身葡萄酒基础文化和储藏知识的缺失给这款高价值的名庄酒造成了不可估量的损失。作为葡萄酒代理商，需要对自己的高端客户进行有效维护及葡萄酒文化培训，这样才能使这类客户不断增加消费力、提升鉴别力，否则消费者会因为一次次的“人为破坏”慢慢失去投资的积极性，从而降低名庄酒的实际品鉴感受。除此之外，这类酒的代理商可以适当在“葡萄酒打假”领域做好品牌文化的营销服务，如今由于跨境电商及新零售的营销推广，以社交媒体为媒介的营销模式成为精准营销策略的主要实施平台，作为进口酒代理商可以利用这些平台开展相关的文化培训。而名庄酒是假酒云集的“重灾区”，至少要让消费者在酒标上读懂信息，培养客户的甄别能力，这样也可以培育客户忠诚度。名庄酒的打假[7]是很有必要的，国内名庄酒的假冒手段层出不穷。
常见的造假类型有如下几种：
(1)“仿大牌”。利用消费者对外文酒标的阅读盲点，制造错误的名称；这是山寨版名酒的惯用伎俩，如常见的“ChteauLafite-Rothschild”，中间的Lafite(拉菲)字样拼成“Lafei”。还有澳大利亚的奔富系列也是重灾区，笔者好几次在某些商超看到了将“BIN407”系列写成“BLN407”来蒙骗消费者。
(2)产区混标也是常见的假酒类型。这类造假很难辨识，比如在一款法国酒酒标上同时标识出“Bordeaux”(波尔多)及“Beaujolais”(博若莱)这两个产区，这就是明显的假酒。因为真的葡萄酒不可能同时出现两个地缘上差别很大的产区。即使是同一地区有子产区之分，也不会进行混标。
(3)葡萄品种与葡萄酒类型错搭。这类假酒相对来说比产区混标好辨认一些，但也较为考验消费者对葡萄酒品种这些外文名称的辨识度，比如一款只标注“SauvignonBlanc”(长相思)单一葡萄酿造的葡萄酒，若在酒标中还标注了“VINROUGH”(法语：红葡萄酒)的话，那肯定就是假酒，因为长相思是一种白葡萄品种，单一的长相思只能酿造成白葡萄酒，是不能酿造出红葡萄酒的。通过诸如此类的假酒类型，大家不难看出只有消费者具备葡萄酒产区知识，常见葡萄酒品种及葡萄酒类型对应，常见名酒的logo识别等文化理念后，才会有一定的辨别力。因此，代理商给高端客户普及葡萄酒文化是非常有必要的。
2第二类是“精品酒”
这类消费群体大多属于初级或中级葡萄酒爱好者，在消费能力上以中产阶层居多。他们的特点是有一定的消费能力，对葡萄酒的文化进阶有需求，愿意通过自我品鉴能力提升，慢慢增加消费力。甚至有些消费者会专门学习葡萄酒文化，考相应的葡萄酒品鉴认证。这一点可以在众多国内的葡萄酒培训机构及平台的蓬勃发展中看出端倪。如知名的葡萄酒文化培训机构逸香，网红葡萄酒平台醉鹅娘，还有国际某些认证体系，如WSET、IWEC等，每年报名参加学习、考试、认证学酒的人数都在攀升。
作为葡萄酒代理商，这个消费群体的维护是最需要花成本和时间的，因为他们自身已经对葡萄酒文化有一定的了解，对于酒类的甄选也有配餐等升级需求，当然他们也追求性价比。该类消费者从消费量上较为固定，每年会定期采购，但酒款的选择根据不同的葡萄酒文化水平有所不同。对于初阶的入门爱好者，仍缺乏中高阶的品鉴能力，往往依赖代理商的推荐，再根据自己的经济能力和需求进行采购。
对于中阶文化的葡萄酒爱好者，愿意在已认知的葡萄酒文化圈中去感受更多的葡萄酒类型，逐步提升自己的品鉴能力，他们通常在酒款种类上居多，单款采购量并不大。通过实际品鉴后，再针对自己的口感、喜好去进一步锁定后期长期稳定的采购酒款。而对于具有深厚葡萄酒品鉴能力和文化知识的品鉴者来说，自身的采购数量也许并不高，但是对于酒款的品质要求极高，这部分葡萄酒消费者跟第一类消费者有一定的重合，或者会成为助推第一类葡萄酒的买手。代理商在维护这一类消费者过程中，可以考虑跟一些专业葡萄酒培训机构进行合作，或者给自己的销售团队培养几个专业的品鉴师，这样有较为完整的葡萄酒文化阶层预备，才不至于面对错综复杂的精品酒爱好者而手足无措。当然就第二类消费者而言，最理想的营销模式就是将该类客户转化为自己的下游代理商，形成酒圈文化，从而带动周边消费者潜在的购买能力。
3第三类是普通餐酒
针对这类普通餐酒的消费者，他们以简单易饮、性价比高为主要诉求。这类消费者的购买渠道较为广泛，有些倾向于网络主播带货模式，有些倾向于传统的批发市场采购。对于代理商而言，该类消费者所贡献的购买量是占比最高的，也是利润增长点的强大基石。针对倾向于网络主播带货的消费者，对于酒款的品牌或者直播的人设有一定的要求，但是网络主播并非专业的葡萄酒销售，通常缺乏葡萄酒文化及专业知识，仅仅通过经销商的简单背书及价格比较，在网络直播平台吸引消费者，发布下单链接，产生“爆款”。
这种模式下，若代理商没有对推送酒款进行品质甄别，“爆款”的后续可能也会带来口碑下跌及退货狂潮。最典型的例子就是近几年电商平台上强推的“小甜水”密斯卡岱葡萄酒，有好些人买来打开却发现竟然有刺鼻的香精味。另外一种普通餐酒的代理渠道就是走批发路径，进行低价铺货。这是历来长期存在并维持稳定的一种营销模式。这种模式如今也由于成本增加而需要升级。
近年来进口酒竞争异常激烈，来自新旧世界不同国家不同产区的酒庄，都想在中国市场上分一杯羹，而最简单入市的就是酒庄的入门酒，也就是葡萄餐酒。这类酒不需要过多的酿造技巧和工艺，甚至不需要过桶，在酒瓶酒塞的使用上也没有精品酒或者高端名庄酒那么考究，只要符合葡萄酒餐酒级别，凭借讨喜的酒标设计，有价格优势就能在市场中站稳脚跟。因此，提高该类客户的忠诚度是代理商稳住根基的重中之重。作为代理商，想要在餐酒领域占有一席之地，需要在葡萄酒品牌营销上做文章。
首先，可以针对下游经销商代表进行葡萄酒文化培训，分析所代理的餐酒的优势，给终端客户最直白的介绍和品牌宣传，不仅强调该餐酒的价格实惠，更要宣传它的品质优势，特别是餐酒的搭配、餐酒的产区等级等基础信息，让代理商在仅有的预算里，做好品牌宣传或培训，帮助客户找到性价比最高的餐酒。只有把自己的下游经销商培养成行家，才能让终端客户在餐酒领域优中选优。最终让代理商在同行竞争中脱颖而出，保证量大的同时产生复购率。
总而言之，无论针对哪一类葡萄酒，都需要对所在客户群体进行针对性的葡萄酒文化培训和宣传，树立代理商自身的品牌影响，这样才能增加客户黏性，增加后续消费动力，产生复购行为。
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