问：请教一个有关定价的具体问题：我组织制作了一款产品，选用了最好的材料和包装，所以实际成本比较高。而市面流行的同类产品主流价格只比我的成本价高一点。主流竞品的成本我也很清楚，是远低于我的，他们利润颇为可观。我们这款产品如果定价在竞品同档位，应该可以形成很好的口碑，但是利润比较鸡肋。但如果我们把价格提到自己比较舒服的位置，就会进入一个空白档位，在那个档位几乎没人（再高一个档次反而又有了），团队都认为尝试的结果很可能是卖不出去。我对学长帮丁磊出主意定价的事情印象很深刻，OPPO和vivo手机的定价也从不带有价格战色彩，所以我倾向于给自己产品的价格定得也高一些。但进入一个空白档位，确实会有些忐忑。想请教学长，您怎么看定价的问题，竞品现存的价格，对于快消品来说，是否一个绕不过的锚？
段：定价很简单，就是你给客户带来的价值的一部分，所以跟客户和价值都有关。（2017-11-15）
1、渠道
有些行业看起来差异化很小，其实有些“小东西”会造成很大的差异化，比如零售的地理位置往往会让人们会觉得方便比价钱重要等等，尤其是价钱不贵的东西。吃喝的东西心理上的差异化其实很大的，当然渠道的差异化也很厉害，比如可口可乐的护城河中在哪里都能买到这点是非常厉害的。（2012-07-13）
问：步步高在管理上有什么特点？比如销售渠道管理方面。
段：控制销售渠道是比较难的问题。但是说简单也简单，就是费尽心思去找，哪里有人愿意卖你的东西，他有没有能力卖你的东西，能够拼命把你的东西卖出去。销售渠道的工作我干了10年，认为还没有掌握，书上从未说清楚。我现在请了一个比我更懂的人帮我做，我觉得有很大收获。这里边也有本分，就是，你能让你的客户赚到钱，消费者又能买到你的东西，销售的工作基本上就完成了。但是，消费者是否接受你的东西，主要由产品来决定，如果是不好卖的东西，那再会卖的人也帮不了多少忙。（1999年人大演讲沟通）
网友：我们公司是一家很小的电器企业，产品技术和产品品质在行业中处于领先地位，但由于进入市场时间短，在网络拓展方面一直做得不是很好（代理制），请问有什么好的办法？
段： 没什么好的办法，只能慢慢来。我们用的也是代理制。你要觉得代理制不好，那就试试别的办法，比如开分公司等等。过些年你也许会发现分公司可能更难。（2010-05-23 ）
网友：地区唯一代理商制度是不是阿段的发明、创造？如果是，你是怎样想到的；如果不是，你是从哪儿学来的？反正，在阿段以前，我没有发现别人用，基本上是走商场渠道，没见什么唯一总代理。还有，在建立唯一总代理制度的同时，阿段也尝试过建立直销部，未久，取消。
段："地区唯一代理商制度”我不知道是谁发明的，我们只是为了解决自己当时的问题。这套办法在很多年里都是我们的优势，但在internet年代，我们这个办法会遇到巨大的挑战和威胁。也许在不久的将来，我们会为了继续生存慢慢或快快地进行或大或小的变革。我们不应该让重要的事有一天变成紧急的事。（2012-03-24）
网友：我认为步步高公司的“护城河”是渠道掌控，另一个优势就是对中国消费者的深刻洞见。请平哥指点。
段：传统渠道的重要性会随着Internet的发展而变得越来越小，但负担会越来越大。如果我们“渠道”上不能变革成功的话，我们就会有大麻烦。（2012-03-30）
网友：您是怎么看“终端制胜、渠道为王”这个理念的？
段：所谓终端制胜的说法就像最后让你吃饱了的那个馒头。（2012-08-31）
网友：我去年买了一部步步高的手机，质量挺不错。前几天到“步步高音乐手机”专卖店买了一台豆浆机。今天在陶宝网上看到了跟我买的一样的豆浆机，要便宜 20%，想问段总，“步步高音乐手机”专卖店是你们的直营店还是加盟店？在如今网购飞速发展的时代，为何还要大规模开实体店呢？（在深圳到处都有 OPPO 跟步步高的专卖店）。顺便延伸一下，我看到国内一家券商的研究报告说，“美国经验表明网购对实体销售影响有限。”我有点搞不懂，B2C模式的企业业绩每年都高增长，为何影响有限！段总，您怎么看这一问题？
段：首先介绍一个商业的基本概念：绝大部分公司的所谓专卖店或直销店卖的都是公司的指导价，不大有可能会是便宜的价钱。去专卖店买东西最大的好处一定不是价钱，而是服务和货真（网上经常会有假货，价格非常便宜）。我估计步步高的专卖店应该都是在公司的原则指导下由各级代理商开的。网购确实在飞速发展，但整体比例依然还小，大部分公司还是需要实体店才能生存。（2011-03-27）
网友：在中国，娃哈哈与双汇的网络比可乐做得好，可乐与宝洁一样，只是在城市市场强势，在农村市场又很可怜了，有点题外话。
段：如果农村市场大到一定程度可能就不一样了，还有就是你是用多少年来看的。双汇的网络现在还很好吗？宗庆后很强，他绝对可以在农村市场对抗可口可乐很多年，但“很多年”以后呢？（2011-04-08）
2、渠道价格管理
网友：淘宝目前正在运作电器城，可是电器城的卖家却是经销商，而京东却是直接向厂家拿货的。这个怎么能够竞争得过京东呢？
段：“厂家”货一定便宜吗？能想明白这个问题其实也不容易。
网友：我想了一下，不知道对不对，聪明厂家需考虑所有经销商的利益，不能偏袒。所以价钱不会便宜。
段：差不多吧。看看当年戴尔和康培的关系也许就明白了
网友：您的意思是否是指：经销商采购量不够的情况下，厂家给的出厂价是比向大经销商采购还要高的？的确如此，这个是现实的商业状况。但到最后肯定是更好的商业模式、或模式一样更好的管理导致卖得更多。以电器城为例：淘宝借平台之优势，整合一帮卖家来经营的模式，能否做得过京东自营的模式？个人一家之言，整合的难度比较大，可能搞不过自营模式。
段：卖得多就给得便宜的办法是对销售非常短视和初级的理解，尽管很多大公司也这么做。（2010-07-06）
问：怎么对待差异化定价（给不同的客户不同的价格）？
段：价格不一致，一是他们迟早会发现；二是客户发现能议价，会想尽办法跟你讨价还价，浪费你很多时间，这都是麻烦事。价格一致，会省很多麻烦。做产品主要是要抓住客户的需求，而不是价格。可以看看空客的 John Leahy。（一个人打败了波音啊！当然背后靠的还是产品！） （ 2018-09-30 ）
问：做步步高的时候如何控制商家的终端零售价格？记得您说过“商家不分大小供价都一样”。
段：是的，我们给一级代理商的价格是一样的，绝对没有返利！零售商价格控制不了，我们只能建议。（2020-12-5）
不讨价还价：我刚到广东时，就发现人们在谈生意时谈来谈去谈的都是价格，当时我就想，如果能不谈价钱，那至少可以省掉70%到80%的时间吧。后来，我们花了两三年的时间，建立了一套销售体系，确确实实做到了所有的客户在我们这里拿的货的价钱都是完全一样的，不管生意额的大小，没有折扣，没有返点！也许很多人很难想象，我们这个公司实际上是没有销售部门的。（2016-10-12）
案例：2002年央视节目
刘坚：政府采购这一块的价格，和你平时销售的它有多大的差距？
徐中：平均来讲大概在10％左右。
段永平：我是反对你专门去为政府采购做太多的工作，任何销售本来要有一个原则的，比方说我卖一个东西，我本来就是有一个正常合理的利润，如果你低过了合理的利润，那就叫不合理的利润，不合理的利润，你为什么可以卖？
徐中：在投影机行业，打价格战是经常的事情，像国外的SONY、EPSON和松下，他们也经常是在投标的时候，突然拿出一个价格，比平常低很多的一个价格。我们经常面临这样一个情况，所以有的时候我们也不得不想办法在价格上和他们竞争。
段永平：如果你在政府采购卖低10％，那有个客户要求你低10％，你干不干？你如果不干的话，那个客户就说，那我现在以政府采购的形式向你采购，你给不给我？
徐中：因为政府采购的量比较大，比如说要50台或者是100台，但是平常一个经销商，可能他就先要10台，最后一个客户买的时候，可能就一台或者是两台，所以它价格会有这样一个差别。
段永平：我多年的经验就是，不管是政府采购也好，是经销商的采购也好，一般来讲，都是一个价格，而且价格的规矩都是比较透明的。这种情况下我省很多心思，不是说每个客户都要想着来跟你拿一个价格，他每个人都很清楚，拿着一张纸就知道，我这种情况下就是什么样的价格。（2002年）
问：没有销售部，那你的价格决策机制是什么？
段：做市场调研，在上市的时候就尽可能定准价，错了及时调整。竞争的本质在于产品差异化，要做别人提供不了的东西。没有差异化，就成了日用基础商品，只能靠价格来竞争，很难挣钱。（2018-09-30）
网友：家电零售业在价格上，是标高一点再讲价呢？还是标价就是卖价不讲价好点？
段：任何东西都是标实价不讲价的好。可以讲价实际上对卖家而言是个非常短视且成本很高的行为。成本很高指的是无法授权且容易造成管理漏洞，短视指的是如果可以还价，那就是在鼓励回头客来讨价还价。对于客户而言，任何讨价还价都会让他们有可能吃亏了的感觉，因为客户很可能觉得价钱还没还够。
我们公司卖东西是没有还价空间的，所有的客户都是一个价，不管生意大小，生客熟客...。刚刚开始经营企业时我就发现，所谓谈生意谈来谈去主要是在谈价钱。人们把大量时间放在谈价钱上，而且在谈的过程中经常还需要诈来诈去的。对于卖东西的业务员来说，价钱的授权是件非常困难的事情，所以他们总是要找更上一级领导去获取更多授权，所以领导就会变得非常忙且没有效率。所以我们在20多年前就没有讨价还价了。不讨价还价的好处实在是太多了，大家慢慢想哈。（ 2015-06-12 ）
段：OPPO/vivo 没有销售部（因为不需要谈生意）；不单独和客户谈价钱（所有客户一个价，省了双方非常多的时间和精力，10 年20 年加起来很恐怖啊）。（2018-09-24 斯坦福分享）
网友：如果厂家根据市场情况制定了产品的出厂价，那就应该是考虑了代理商的利润，也赚到了自己应该得到的利润。至于代理商的出货价格只要不是恶意竞争，厂家就不应该限制。让市场来反映产品竞争力这样应该比厂家设定产品零售价格的上下限通畅一些，而且也少了监管成本。
段：呵呵，你用长期来想就知道你这样不是最好的办法。看看苹果就明白为什么。（2012-05-05）
网友：像茅台对经销商限制最低和最高零售价这种行为对企业会有什么好处呢？一般会产生什么影响？
段：假设你想做个百年老店，你也许能想明白。 （ 2013-02-23 ）
网友：对于账期有什么看法？我们创业中遵照本分的思维，成长得不错，产品的口碑很好。过去受产能限制，供不应求，原则是现款现结，账期免谈，因此送走了很多潜在大客户。今年产能扩充，有些股东强烈提议接受账期喂饱产能。我心底有点犹豫，账期带来一定比例的坏账是可以预见的，控制住筛选标准不会形成太大风险，但是过去行业里都知道我们公司不给账期，现在一旦开口，怕有蝴蝶效应。您觉得这个问题是不是触及文化基础的事？您的企业在早期发展过程中，对于放账期是什么态度？
段：最好不要给账期。但是，对你信得过的客户，如果非要给的话，也许按上一年营业额的 5%-10%（淡季 5%旺季 10%）作为放款上限，而且要收付利息。这里最重要的是公平，要保证所有的客户得到的条件是一样的，不然会有很多人会来找你“谈生意”的。利息的收法也不难，你给所有的客户15天账期，超过15天的付你利息，少于15天的你付利息给他们就可以了。具体方法你可以自己想，但一定要对所有人公平！（2018-10-04）
网友：拼多多用了一段时间了，体验还不错，确实有的东西比较次，但价格真便宜，渠道上他们一定做了优化。就看你买什么东西了，确实就象黄铮说的，不要光听什么消费升级的概念，有的东西就不用升级呀，比如厨房里的用纸。总之：拼多多好不好，谁用谁知道。
段永平：质量的定义其实是一致性。（2018-07-28）
3、调价
在步步高我做了一个规定，产品定价我不管，但是调价我要管。有人问，定价你都不管，怎么调价反而要管？防止冲动。特别是市场竞争很激烈的时候，市场上会有很多信息。比如说一个消息传来，说竞争对手调价了。有几种可能：或者是对方根本没有调，可能对方调价不是针对我们的，或者是我们本来不应该调价。我们可能会出现误调。每次出现这种情况我会尽快召集他们开个会，问几个为什么？可能开始时大家都是“义愤填膺”的，聊了半个小时之后大家都很平静，这个时候做出的决定可能是更合理的。（2004年《赢周刊》采访）
网友：企业要去库存，特别是出新产品的时候基本都会对现有产品进行调价。这个调价方面能谈谈您的见解吗？
段：这个正常。（2014-10-01）
4、售后服务
消费者是通过我们的产品来了解公司的品质文化，我们的产品质量，售后服务的好坏决定了消费者对公司的信赖程度。高质量的产品、良好的售后服务就是公司良好文化形象的体现。（2005年段永平企业文化讲解）
网友：国产手机的售后服务才是黑幕重重。各个品牌的售后基本都是外包给某个公司，这些公司为了利润最大化，完全没有道德底线可言。这对品牌的伤害会很大，很奇怪，厂家是完全不知情吗？
段：别人不知道，我们的服务绝对是我们自己的。（2013-03-17 ）
网友：您当初在作为实体企业经营者的时候，对售后服务的原则和要求是什么呢？或者说您认为一个实体类企业售后服务应该怎样做能够更好？
段：我理解的售后其实是销售的延伸，是产品承诺的一部分，企业有义务解决承诺期内产品的所有问题，小霸王学习机的“一年包换”就是基于这个原则定出来的（现在产品周期小于一年，这条可能不再适用了）。（ 2019-04-27 ）
网友：应该不是个案，因为工作的关系，最近几年多次找格力的售后维修空调，需要更换的零件稍微大一点的比如电路板、压缩机都没有现成的，要向公司申请调货，有时候两三天能到，有时候要等一个星期，几年前这样，现在还是这样，一直搞不懂为什么这个环节一直没改进，空调坏的时候一般是大热天，维修速度对用户来说非常重要。另外我接触过的格力专卖店的专业化程度、服务水平都很一般，基本上都是很“个体户”的感觉，同样是经销商开的加盟店，远比不上卖梳子的谭木匠。
段：没做过这种大件，不好评价太多。当年曾经想过空调的生意，就是想不通怎么才能做好安装和售后才放弃的。我当年提的售后服务条款里有一条，叫“ 立等可取 ” ，当时修不好的可以临时给一台先用着，大件这么做可能有点困难？以前我在这里说过一个例子，我去苹果店，说买新机没有，但坏了可以换个新的。空调似乎更应该如此啊，大热天要命的。 （ 2013-09-06 ）
网友 ：品类很少才有可能做到苹果那样的吧，你们公司的产品品类不少，售后不可能做到 “立等可取 ”吧？作为用户来说， “立等可取 ”听起来很舒服啊。
段： “立等可取 ”的意思就是尽量减少顾客的不方便，包括提供一个暂时替代的产品，并不是所有东西都能马上好的意思。（ 2013-09-07 ）
5、市场调查
我们的研发要根据消费者的需要，尊重消费者的意见，要多进行市场调查，开发生产出老百姓接受的产品，而不是自己主观去搞一些噱头，为差异化而差异化。（2005年）
我的广告都是正常发布的，没有超出我们的预定。并且广告发布前都进行了几个月的市场调查。（2002年访谈）
网友：iPad上市之前，苹果公司的CEO乔布斯和媒体记者在一起。有好事者问：在开发新产品时，苹果做了什么样的消费者和市场调查，这些调查起了什么作用？“我们没有做任何调查”，乔布斯回答说，“知道自己想要什么，不是消费者的工作。”请问如何理解乔布斯的话啊？
段：他说的很对，因为他知道消费者想要什么。知道消费者想要什么是一件非常困难的事，没听说市场调研可以解决这个问题。市场调研只能够帮你印证你的想法而已，你如果自己没想法市调是绝对没用的。其实苹果还是会做一些市调的，比如偶尔放点消息出来看看反映什么的。（2011-02-23)
网友：一直想问个问题，对市场调查的看法。我一直不相信市调公司的数据，他们为钱做的数据在我看来一定会有偏差。更相信自己的直觉；国内应该都有这个毛病吧？我不知道是对是错。
段：市调公司应该是中立的，是否有偏差取决于水平。你如果把问卷完全交给市调公司设计的话，得出的结论容易出偏差。我的观点是，市调结果是用来验证你的直觉的。如果你的直觉已经很清晰，其实用不着市调。但当你觉得没把握时，市调有时能帮很大忙。（2010-03-16）
6、销售
网友：您关于“市场占有率是果而不是因”的论述，出现了很多次，我完全接受。 但是我在现实中看到的公司：管理中，都是量化式管理，具体说就是目标，特别是数量目标的层层分解。有弊端（如段老师所说）但是在公司相对大了之后，确是相对公平和容易操作的方法。那么我理解现在的情况是：公司的董事会不会提出量化指标，但是会有其他形式的对于管理层的评价，例如公司健康程度（也许还是要量化）等等 ；但管理层对于中层管理的时候，中层对于基层的管理的时候，还是难免出现数量指标。一旦出现量化的目标，特别是销售上，那么就很难避免出现些短期行为。这二者如何平衡呢？就是说公司的长期健康发展战略和公司的中短期管理目标之间的如何平衡呢。
段：我不反对量化目标。事实上正确的量化目标是绝对必要的。（2010-10-18）
网友：考核员工短期拉客户数量，必然导致盲目寻找不诚信商人。我认为应该增加一个长效指标：培养的客户产生了多少销售额？引导业务人员更注重客户的质量。
段：呵呵，指标的设定实际上要复杂很多。比如如果你用客户的销售额做指标的话，可能就会有人和客户联手做假销售额。我记得以前有时候为了找一个好指标要花几年时间。（2011-03-06）
网友：是不是在销量不好的时候唯一的重点是去大力改进产品而不是花大力气去销售？
段：销量不好的原因大概率是因为产品不够好，别的原因可能比较次要。
网友：那么改进产品的工作我想到的一是加强对消费者的现实世界的洞察，二是对不足能力的加强。请问您是这两个主要途径吗？
段：这两个都是需要的。
网友:我在实践中发现一个常被忽视甚至弄反的"不可为"事项：那些一定要按甲方要求喝酒才能达成的业务，不可为。不管潜在业务量有多大，第一时间放弃，一定是最有利的选择。
段：如果你确认对方是代表甲方逼你喝酒的话，我同意你的逻辑。早年我在小霸王时就碰到过这种情况。有个哈尔滨的客户在饭桌上对我说：干了这杯，不然这生意就不做了。当时我直接站起来客气滴说：那你们继续喝，我先走了。从此再无人逼我喝酒。甲乙双方是互惠关系，谁欺负谁都不对。（2021-9-24）
问：作为销售，是灵活处理满足客户的需求以把产品卖出去作为最高诉求。还是选择价值观一致的客户，构建长期合作！
段：其实两者都重要，属于短期利益和长期利益的关系。你作为销售，怎么做取决于你的老板或你们的企业文化。（2020-10-25）
网友：看手册介绍，是步步高没分成三个独立子公司之前，由步步高总公司业务发展部撰写，用于指导“别动队”的日常工作手册。
段：这个靠谱。“别动队”指的是特别行动队，专门将做得好的地方或地区的经验传给做得不够好的地方或地区。当时为了这个想法招了一批大学应届毕业生，目前好像大部分都还在各地区的销售体系中工作，可能很多都是大小地区的各级负责人了。当年我记得我确实和大家有过一次问答交流，这是20多年前的事情了。（2022-6-29）
7、反面案例
a、特斯拉
网友：一般在家里充一次电需要多长时间？
段：买的时候说得是100安培，装好了不知怎么就变成40安培了。在40安培的前提下，大约一小时充28_29miles，就是约46_7公里，但实际能开个70-80%就没了。tesla这点让人抓狂，老是觉得他们有些地方有过度宣传，将来要吃苦头的。
网友：哈哈，TESLA里面有个星罗密布的地雷阵。不过，从100安只变成40安，还是落差太大了，会不会是安装时在哪里没有设置好呢？看这里的叙述好像不是合约工程师装的。
段：你很可能是对的，快到安装时间时tesla的solor city临时通知说合约电器工程师没了，我们必须自己找电气工程师。这种服务精神实在是有点恐怖。（2013-08-28）
