要点总结：
目标和规划：2018年目标营收增速增速20%，上半年业绩区间20-30%（与一季报内容一致），中长期来看，公司力争2020年省外营收占比提升到70%。
省外加速扩张，省内营收加速：2018年一季度省外营收占比约50%，其中新江苏占省外收入比例70%以上，目前新江苏市场数量上升至495个（2015年
297/2016年395/2017年455个）。省内17年增速11%，18Q1加速至15%。
产品结构持续升级：梦之蓝占比持续提升，梦3今年仍有望加速增长，海、天系列中秋前会全面升级。公司小步慢跑，每年保持1-2次稳步提价。
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交流环节：
Q：公司长远发展战略，3-5年规划？
A：
公司长远发展战略：聚焦酒类，做大做强酒业，成为世界级企业。
未来3-5年目标：
1.在品牌规划方面，（1）次高端：积极推动梦6，梦3和天之蓝，双沟帝坊，生态苏酒站稳次高端龙头地位，特别是梦3，天之蓝。（2）高端方面：更加强化高端布局和不着急的战略耐心，打造梦之蓝的梦9成为战略性的高端品牌，在高端市场抢占份额，以高端品牌运作引领驱动实现公司向高端行列迈步，实现以品牌驱动为主的多点发展。（3）中端：发展中端品牌即大众消费品，促进海之蓝和双沟珍宝坊等中端品牌销售，在100-200元价位有品牌和品质优势。海之蓝的全国化，在深度广度的扩张还有很大增长空间。
2.行业地位，稳固国内市场，积极拓展国际市场。稳固白酒第一阵营的地位。
3.增长速度，期待未来销售增长高于行业平均水平，追求可持续的增长，不追求盲目的高增长。保持战略第一，追求可持续的高增长。
Q：公司如何看待白酒行业未来发展趋势？
A：
1.中国白酒是朝阳行业，尽管国家在启动控制白酒发展，综合判断，我们坚定认为是朝阳行业。随着新时代到来，尽管90后，00后购物习惯改变，但白酒行业仍是朝阳行业。白酒行业消费增长在提速，利润在加速。受益于消费结构转变，白酒行业收入利润持续增长。未来，高端次高端量价齐升，和中产阶级的崛起，白酒进一步享受消费升级红利。白酒消费转变成大众消费主导。
2.当前白酒形式好，未来会更好。判断白酒未来，要站在全球角度。中国和发达国家平均饮酒量区别大，发达国家平均每人9.1升，中国7.8升，美国9升，英国10升，中国发展空间大。世界没有出现同一饮酒品类，法国意大利第一消费红酒，德国美国英国第一是啤酒，日本韩国第一是烈酒；本国优势酒种占主导地位。
3.中国白酒高增长，2010-2017白酒产量年均增长6%以上，收入增速10%以上。
未来增长来源于：（1）中产阶级快速崛起，可支配收入大幅提升（2）整体行业销售份额向主要企业集中。当前美国日本，前五大企业占50%以上，中国不到10%。白酒行业品牌会集中，马太效应显现。（3）白酒行业和国家经济关联大，行业景气度和社会发展关系大，白酒作为精神消费品，高中低不同档次，受外界环境影响不同。
Q：公司最近两年的产品战略和计划？
A：产品战略：
坚持产品品牌化，多品牌差异化的战略。每个产品有打动消费者买点，围绕消费者买点设计品名、品质和包装。我们专注与产品品质提升，创造消费者感动和愉悦，目的是占领高端白酒。
近两年的计划是要做到六个方面：
1.做到量化绵柔的产业性
（1）强化绵柔的地位，提升市场认知度，认可度
（2）细分绵柔首创标准，创新制定好绵柔度的分类标准，从品质，口感，年份，原料的等维度多维度细分品类
（3）围绕绵柔度，强化酒品特质
2.高端价格的价格排列
（1）常规性产品抓销量，做好梦9产品高端站位及营销工作；常规版梦3，梦6做好升级。
（2）国际版的开发：全面做好梦之蓝国际版产品市场招商和推广工作
（3）高端礼品优惠，放大梦之蓝优势
3.海，天升级大发力：扩大品类差异化，品牌差异化，产品差异化的三化优势，进行海天产品升级换代。
4.
双沟势能大提升，聚焦提档整合优化三重点，落实苏酒，三沟正保方，柔和双沟三大核心品牌，针对高中低三个价位段，高效率释放双沟的品牌实力。
5.名酒复兴大计划，洋河大曲作为老牌中国名酒，知名度非常高，2017年我们以70年代复古的风格包装增强消费者记忆点，展现产品经典，得到消费者和广大收藏爱好者的广泛的欢迎。2018年针对洋河双沟获奖名酒重点操作，将名酒发扬光大，通过内在品质提升，外装的牌子，标贴等严肃的表达在唤起洋河记忆。
6.品类发展，势能提升，强化健康白酒。
Q:公司海天梦产品的销售占比变化情况？省内外梦系列销售占比情况以及梦系列高端品牌发展的规划。
A：
1.蓝色经典系列在公司整体销售占比逐步提升，16年70%，17年超过70%，18年Q1占比进一步提高。海天梦系列有望继续保持在70%以上份额。
2.梦系列快速成长，从省内省外看，17年梦系列在省内占比75%，省外占25%；18Q1发生变化，省内70%，省外30%。梦系列总销售额增长，但省内占比下降，这反映公司全国化的趋势。预计未来整个营收在省内省外占比会有变化。
3.梦系列未来规划：坚持提升产品品质基础上，推进品牌文化内涵中心，重点突出绵柔梦想的品牌诉求，为品牌赋予长期可持续的生命力。可持续发展的品牌一定要具有物质和精神两个维度的内涵。梦之蓝的品牌诉求是绵柔与梦想。绵柔不仅是酒的品质，更是梦之蓝消费者的品质。只有人生达到一定高度，心胸扩大开朗才有绵柔，藏而不漏的力量。梦想的文化是积极向上的品牌文化。我们希望通过精心打造推动梦系列成为百亿系列，成为中国超高端白酒的标杆。
Q：公司2018年的集体目标和重点工作安排？
A：2018年的目标是营收增速20%以上。大家都说2018年是危机四伏的一年，是经济大落的一年，我认为我国经济还是在不断调整，而我们需要更好地应对。公司需要抓住行业的机遇，扎力再发力，实现多点深入。三个方面：一是产品方面，顺应当前的行业形势，加速产品的研发和创新。洋河是一个创新能力非常强的企业，个性化和差异化也很强。公司在健康的道路上坚持创新。二是不骄不躁，打出攻守兼备的好渠道。一方面是巩固江苏、安徽和河南的市场，另一方面加速省外的市场深入。争取到2020年实现省内省外市场份额3:7。进一步释放市场活力和战略管理的优势，坚定维护市场的健康和稳定。
三是把“万人品牌”做好。大家在平时对自己的贵人如家长或老师会用酒来表达敬意。我们要提升品牌的辨识度，聚焦品牌文化，把品牌做好。洋河这个品牌本身就有很深的文化底蕴，公司又有很大的产业规模。我们希望有更多的人感受到洋河的文化，走进当地，走进公司，去品尝洋河的好酒。
Q：公司省外市场发展的规划以及新增公司品牌的情况。
A：打造省外5+2的规模大板块市场。用板块市场驱动和引领更多的样本和大板块的形成，点点成线，由线成面，由面汇成市的策略，拓展省外市场。主要针对省外基础好，销量比较大的县市级市场。这几年省外市场规模在持续扩大，新江苏市场数量还在稳步增长，销售占比也在持续扩大，对省外市场发展起到良好的引领作用。2018年确定新江苏市场个数已经发展到495个，2015年297个，2016年395个，2017年是455个。过去做的不太好的市场已经淘汰了，新江苏市场已经占省外整体营收比重的70%以上。我们将拓展省外市场的覆盖面，到2020年建成深度全国化的市场。
Q：次高端白酒未来的竞争格局以及公司的主要应对措施。
A：次高端市场竞争加速，价格提高对于品牌的要求也提高。非民营企业感受还好，民营企业会有更大的竞争压力。能否维持甚至提升次高端市场的份额要看品牌能不能支撑次高端的市场。公司的策略是继续加大品牌打造和市场推广，继续提高次高端系列的市场占有和影响力。梦3是我们在次高端的主打产品，在400-600元的次高端价格带，梦3是很稳健的产品，在全国增长也很快。预计18年，以梦3为代表的次高端产品增长的速度会变快。
Q：介绍一下公司智能共享的计划和对未来的考虑。
A：计划于去年正式启动。从在全国调研的情况来看，有一些企业正在做，但是它们都是在单点在做，没有全线在做，没有把供应面上抬。公司做的是全过程的设计，供应链上下游全面打通，实现了自动化、数字化、网络化和智能化的新科技。公司今年有一期工程实现的目标。用现代科技来赋能传统产业，高度集成当前的新科技。用各种新的高端系统进行全面打通。达到目标之后会实现“四个转变”，一个是从机械化向智能化转变，一个是信息技术从单点向供应链集成转变，一个是从定向风险向在线经营转变，一个是竞争优势从内部运营向供应链整体运营转变。生产计划智能化，生产运营标准化，生产过程全面可控化、可视化，生产成本精准化，追溯体系一键化，最后实现供应链网络化。这样的话，生产效率会提高，生产成本会降低，更好保障公司的稳健和持续发展。
Q：公司一季度毛利率上升的原因，未来是否能保持这个态势？公司一季度的增长回到20%以上，增长驱动力来自哪里，未来能否保持可持续性？
A：一季度毛利率提高主要在于销售结构的升级，即高端酒特别是梦系列占公司营收的比重大幅度提高。另外，税收、出台的政策也对毛利率带了一定影响。如果不考虑产品层面成本变化，梦系列继续保持稳定增长的话，未来毛利率一定会有一个稳定增长的趋势。
17年以及18年一季度的营收增长主要有三个方面原因:
一是品牌成长，得益于公司对品牌的超前的谋划布局，在消费升级的大背景下抓住了机遇。
特别是梦之蓝等高端品牌系列实现高增长。另外天之蓝和海之蓝等中高端产品全国化布局增长步伐也在加快。
二是市场扩大。省内通过渠道深耕，乡镇市场延伸以及营销机制的增多带来成熟市场的新一轮发展。2017年省内增长11%，18年Q1增长15%。省外聚焦大板块市场发展，Q1省外市场保持高增长态势，增收高于省内市场。
三是得益于在新技术上的探索。比如我们在过去一年进一步加快公司电商平台发展，全力推进线上线下一体化运营，对新零售等渠道保持高度关注，加强与各电商平台的合作，开展新零售业务。17年各电商业务平台均超额完成了公司下达的零售指标。各电商平台的增收高于整个行业平均水平。从Q1看，电商业务发展形势较好，明显公司高于公司确定的18年度发展速度。以上三个方面是公司保持营收增长的主要方面，这三个因素在未来一段时期会继续发挥作用，公司的可持续增长值得大家共同期待。
Q：关于梦想汇的定位？
A：消费者建设是我们的我们工作核心。围绕消费者开发产品，围绕消费者喜好进行品牌体验，从2B，2C，进行很多探索。洋河梦想汇是走进消费者，汇集梦想，汇集未来的消费者体验互动平台。以经销商为主体，消费者为核心，深入开展品牌与消费者的体验互动，实现品牌与消费者的零距离。在梦想汇的平台上，我们会围绕消费者开展的交流合作，品牌与消费者进行勾兑，促进与消费者之间的友好互动，同时通过梦想柜提高核心消费者对公司品牌的认知度，接受度，美誉度，忠诚度。实际上对梦想柜我们在逐步产开活动，在省内的活动更多。
Q：公司产品包装升级。
A：包装升级的出发点是对产品的品牌保证，避免出现产品包装及其买点陈旧的问题，在内在品格，新型防伪技术方面同步提升。目前我们主推海天产品，2003年上市至今15年，经过4次迭代换装，海天已经成为白酒行业内潮流的产品。现在我们正在打造海天的5.0版本，继续发扬三化要求，即品味差异化，品牌差异化，产品差异化。对于品类的差异化，我们继续夯实绵柔型白酒缔造者的地位，做绵柔型白酒的创新者，领导者。本次海天升级，主要在内在质量，产品内在酒品设计上花功夫，用更优基酒，更老陈酒，更多推酒实现更高的绵柔度。第二个方面，品牌的差异化打造，重点关注白酒文化的挖掘。
Q：未来分红政策？
A：从几个方面说，第一个章程明确规定，每年分配的利润不少于公司当年可供分配的30%。17年我们通过了58%的分红比例。证监会规定每三年，平均每年不低于10%。我们的分红比例明显高于证监会规定的标准。从过去几年分红比例看，我们14年分红47.7%
，15年50.5%
，16年54.3%，17年58%分红比例是上升趋势。目前公司产能是白酒行业第一位，最近不少竞品在扩产，但我们不需要，因为我们已经前瞻性的预期到白酒新周期的来临，在过去几年已经把产能扩大，现在产能完全能满足公司十三五的目标，如果不考虑并购等大力资本性支出，公司的现金流充裕。我们有能力保持分红比例的稳定。我们一直以来重视投资者的回报，这个方面受到相关部门的高度肯定。
Q：销售费用的计划安排？
A：17年销售费用增长27%，大家不要担心。17年的销售费用主要是由于营销的大力投入，比如赞助央视的“经典咏流传”节目，现在的投入在未来若干年一定有好的回报，是值得的。我们要走的更远，做长期的企业。对于销售费用，我们有严格的预算管理和审核制度，无预算不开支，上上下下有五六轮的把关，以达到对销售费用总体的把控。在额度上，我们参照年度销售规划和上一年度的销售费用率。尽管去年销售费用增幅大，但销售费用率增幅不大，只有两个点，销售费用率保持在10%到12%。同时我们用大数据洞察，进行市场营销投入，增强营销投入的准确性，高效性。尽管未来我们在销售费用预算的总额上可能增加，但我们的费用率有望保持平稳，或者说随着营收的增长，销售费用率甚至有望呈现下降趋势。
