本文是芳心的第80篇原创文章
作者、插图 | 芳心
今天晚上，由爱特众创承办的“2017第二届海峡杯福建（晋江）创新创业大赛”复赛培训，请来了余歌，为各位创始人带来一场“教演讲”的演讲。
余歌
阿里巴巴连续七年演说总教练
中国“卡耐基训练”第一人
师姐残奥会冠军私人演讲教练
多家上市公司总裁私人演讲总教练
虽不是参赛创业者，但作为项目评委和企业服务咨询者，我经常帮助创始人提升演讲技能。但老实说，自己的演讲技还有进步空间，很荣幸有机会，我能为大家整理今晚的听讲笔记和心得。
路演者：面临二大挑战
心理层面：怕出丑；怕失败
技术层面：表达缺乏逻辑；呈现缺乏力量
所有的成功者都会犯错，不要害怕承认自己不足，勇敢地面对不足，才是出场的第一步。
内在的世界
创始人是梦想的缔造者，而路演是一个让你展示梦想的机会。请记住：是你内在的世界创造了你对外发出的声音，而不是声音创造了你内在的世界。
1.定位决定地位
心理层面建设：我的梦想是利他的，这是我坚定站在舞台上的内在的力量。
角色层面建设：我是逐梦人，我发现了解决痛点的方案，想帮助到更多人。
2. 状态决定姿态
保持珍惜机会的状态：声音铿锵有力，仪态挺拔，精神亢奋。
微笑是最好的姿态：微笑是不可以练的，只有发自内心的笑容，才能感染别人。
3. 利他决定价值
全世界的产品都有一个共同点，让人们的生活变得更美好。
每一个有价值的创业项目，是应该对行业甚至对人类有帮助的。
一场好的路演的三个维度
1.视觉：投资人看的是你这个人，你的姿态表现了你的领导力、抗压力和精神力。
2.听觉：语音、语调、语气等声音质感，表达了你对这个项目的情绪，你的情绪会感染听众。
3.内容：梳理出项目的主线、思想的逻辑、内容的侧重，才能引导你的受众关注你想展示的部分。
任何一场演讲，都要记住三“现”：出现、表现和呈现。你出现在台上，表现出最好的一面，呈现一场完整的路演。
路演内容：
你面对的是一个什么样的市场？
1.描述自己所处的市场：比如，我这N年以来从事某项事业的心得和经验，尽量用数据来说明问题。
2.剖析市场中未被满足的场景：最好能揭露3个痛点。
共鸣：痛点阐释是否能引起投资者的共鸣？
透彻：投资人要看你对这个行业的认知是否透彻。
吸引：引起台下人的兴趣和想了解你的欲望。
用语：不要太多描述的、调侃的语言，每一分钟都要提出要点。
3.描述市场边界：未来机会即市场愿景，让受众跟随着你的预期。
路演内容：
你凭什么可以做好这件事？
1.认知：描述你对这个行业的认知，不必说太多，但一定要说到点。
2.技术：简要介绍你所采用的技术，例如唯一性、独特性等。
3.模式：介绍你的主营业务和盈利模式，这是投资人最感兴趣的部分。
4.团队：介绍团队成员的经历，经历一定要跟这个项目高度关联。
总结起来这部分内容有三个要素：你发现什么问题；解决方案是什么；为什么是你和你的团队来解决。
路演内容：
你为你的事业做了什么努力？
1.介绍3项与这个事业相关的关键业务，如果只有1项，一定要说透彻。
2.总结描述这个项目的阶段性的成果，尽量用数据来说明。
路演内容：需要多少资金用于未来你理解的关键业务？
1.描述你未来的3项关键业务，如果只有1项，一定要能够支撑项目。
2.描述每项关键业务所需资金，让投资人知道你是有计划的。
3.描述你愿意拿出去融资的股权比例。
演讲者容易犯的几个错误和克服办法
1.讲话语速很快，吐字不清晰。
主要原因有两个：一是内容的侧重点没有抓住，在不重要的引子部分花了太多时间，到关键部分没时间讲，只好不断赶时间；二是太紧张，希望赶紧讲完赶紧下台。但你越急，吐字不清晰，听众就越没耐心。
2.太多描述性语言，思路不够清楚。
少用描述性语言，以及避免重复口头禅。善用序号方式，第一点、第二点、第三点，让听众跟上你的思路，了解你的侧重。同时，在讲到核心竞争力部分，一定要善用数据，不仅能让人印象深刻，还能更具信服力。
3.台上接受评委质疑很不爽。
有三点：一是要先处理心情，再处理事情，不要让心情影响表达；二是评委提出问题，要表现感谢，评委其实是帮助你更好地地理解项目，你可以表现得胸有成竹，但不要咄咄逼人；三是你如何看待评委的意见，其实和你的胸怀有关系。你觉得问题尖锐，往往是你没有承受质疑的能力。
4.台上太恐惧失败。
恐惧的人其实都是自私的，你放不下被人评判的小我，所以无法展示追寻目标的大我，也无法让人相信你能够意志坚定地实现梦想。
5.被PPT绑架死了。
演讲者一直朝着PPT，却不面向观众。请记住PPT是辅助演讲者更好表达自己、帮助听众更好地理解演讲者，但关键还在演讲者。展示好你自己，你的项目，而不是展示好你的PPT。
6.没有不好的演讲者，只有不练的演讲者。
经验和表现形式是看书看不来的，一定要演练。马云的演讲稿都是改了非常多遍、练了非常多遍，你的演讲技能不如他，你的勤奋进取还不如他，就不应该了。
你应该对PPT的内容烂熟于心，冥想的时候，每一张图的景象都能出现在脑海，你的演讲语言、姿态、技巧等才能熟练的基础上，得到充分发挥。
最后，灌一碗鸡汤：人类因为梦想而伟大，因为坚持而卓越。
尾声
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