客户说:“别人家比你家更便宜”,这样的客户我想你一定遇到过吧?有的销售遇到这种问题会说,一分价钱一分货的东西能一样吗?虽然这句话挺有醒脑作用的,但客户听了之后仍然是不确定的,而且你这也是在变相的教育客户,有的那种脾气大的,直接就走人了。
还有的销售会说,我这也有便宜的,我拿给你看看,这句话一说完,客户肯定想要用便宜的价格买你贵的产品,你这不就是给自己挖坑吗。
所以我就送你一套特别实用的绝招,就是先肯定,再证明,最后推动。
例如遇到客户说你的产品比别人家贵,你可以这么说,您说的对啊,比我们价格低的产品还真有,这个我当然清楚,因为我们很多客户都是从那边过来的,也都和我说过这个问题,为啥后来他们都选择了我们,你知道为什么吗?
这样一说,一没有否认对方的说法,不会激起客户的抗拒心理,后面你说的话他也更容易听进去。二呢,你提出了一个反常识的结论,对方一听这话肯定好奇啊,为什么别人会放弃更便宜的,转而选择你们家更贵的呢?接下来你就可以趁虚而入,证明产品贵的原因。
而这个原因除了产品的特点之外,还要拿出证据,只有这样才能更让客户相信你说的话。
最后就是推动,怎么推动呢?你可以和客户讲别人购买我家产品的原因,然后再拿出一些小赠品来给对方一个台阶下,你可以说今天咱们聊得非常投机有缘,我和领导给你申请点小礼品,这样台阶就给对方下了。
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