八爪鱼模型：4P+4C营销策略制定模型

思维转换这个模型源于近年新兴的销售理论，即创造客户价值（Create Client Value）。这一理论与德鲁克的“企业的唯一目的就是创造顾客”的理念一脉相承，认为销售要想尽各种办法为客户创造价值，实现增加价值（Add Value）。这一理念要求销售人员完成思维转换，从自身角度向客户角度转换，实现换位思考，寻找为客户创造价值的各种途径和机会。

通俗易懂的营销策略制定模型——八爪鱼模型。这个模型并不新颖，也不高深，只是对经典营销知识的重构和模型化，但我们把这个模型记在脑海里，会有助于拓宽思路，大大提高销售策略思考的全面性。

八个思考点：

①第一组思考点，即营销的4P：

Product（产品），即企业提供给顾客的实物或服务。在这个思考点上，销售人员可以通过思考如何改进产品来为顾客创造价值。

Price（价格），如有的人买东西有个习惯是无折不欢，对于这样的顾客，在报价的时候要通过创造对照物，或者先报高价再折下来的方式，来让他们获得心理满足感。

Place（渠道），客户接触点。通过尽可能多地创造和客户的接触点，提高竞争胜出的概率。如快消品行业，可口可乐把它的触点布满城市的大街小巷，从沃尔玛，到街边的小店，随处可见它的产品。又如B2B的咨询公司，经常把行业最新的资讯动态、研究成果推送给客户，创造和客户互动的机会。做销售要不断创造和客户“偶遇”的机会。

Promotion（销售促进），即广告、公关、促销让利等。在这方面，B2B的销售人员总是随身携带诸多产品资料、公司介绍，即使客户没有时间交谈，留下这些资料，也起到广告的作用，所以聪明公司的市场部总是印发大量的产品资料，充实销售代表的弹药包。

②第二组思考点，即营销的4C：

Customer（顾客），即从顾客的角度思考销售。顾客的需求是什么？洞察客户需求，为客户创造附加价值的做法，为企业赢得了更多的客户认可。

Cost（成本），即着眼于顾客为产品支付的价格之外的其他隐形成本。笔者的理解就是引导客户关注“效用”而非“成本”、关注“价值”而不是“价格”。如一些家电厂商，通过提供增值的售后服务而获得溢价。

Convenience（便利），电子商务就是典型的例子。近几年崛起的亚马逊等网店，通过网上下单、送货上门，让顾客可以足不出户就可获得所需的产品，给顾客创造了“便利”的价值，也给自己创造了大量的顾客。

Communication（沟通），如通用电气的NPS（Net Promoter Score，客户净推荐值）实践，通过了解客户在使用产品后，有多大的意愿向其他人推荐产品和服务，即使客户感觉受到尊重，也为自身业务改进提供了良好的反馈渠道。

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