裸售：它比你想象的更受欢迎

（美国）丽莎·厄尔·麦克劳德

  陈荣生            译

（图片欣赏——区怡摄/湛江） 

我的一位朋友对我说，她讨厌销售人员。我这位朋友的工作职责之一是批量购买印刷品。我问她：“你是怎样购买你公司运作所需要的物品的呢？”她说：“我不跟销售人员打交道，我只是与帮助我的批发商合作。”我问她那些人是谁，她说：“我与那些帮助我的人合作，即那些代表我信任的公司的人。他们绝不是什么推销员。”

对很多人来说，销售是一个脏词。他们想象的是一个口水多多的家伙将你引诱进入小巷，然后解开夹克，露出一件挂满假冒名牌手表的外套。当我问我朋友她说“推销员”是什么意思时，她描述的是专业素质低下、太具侵略性、自私的人，总是想方设法达成交易，很少或根本不考虑客户的利益。

我问我朋友她最近是否选了新的批发商。她说：“是的，我开始与两个新的代理合作。他们的人绝不是什么推销员。他们了解我的业务，知道怎样才能帮到我。”

销售是一粒老鼠屎坏了整锅汤的几个领域之一。老实说，我们全都知道，无论是教师、警察、还是牧师，都有一定比例做得不好的人。然而，我们知道这些都是高尚的职业。

但是，当谈到销售时，大多数令人讨厌的扮演者都被假定成是常态。幸好的是，优秀销售用的是不同的方法。

阿什利·韦尔奇和贾斯汀·琼斯在他们合著的新书《裸售》一书给了一个很好的例子：赛富时（Salesforce）公司财务总监萨钦·拉伊在三藩市登上了一辆灰狗巴士，前往洛杉矶，行程8个小时，为的是尽量了解所有与灰狗巴士相关的事情，因为他们想与该公司签一份合同。

拉伊在这8个小时的学习行程中，与车上的人全都交谈了一边，从检票员到行李员到司机到乘客，一个都没有落下。他拍下照片，所有细节都注意到了。他沉浸在顾客体验之中，收集了他怎样才能够帮助灰狗的珍贵信息。他这种周密研究让灰狗的首席运营官成为了他的一位听众。韦尔奇和琼斯在书中描写说，一切就是从那时开始的：“他们俩坐下来一起寻找解决方案。8个月后，萨钦和他的团队与这家公司建立了多渠道的关系，拿下了一笔300万美元的全球性业务。”

灰狗案例是韦尔奇和琼斯的“设计销售”法的一部分，他们认为销售团队应该使用这种方法，以便对客户的动机有更深刻的了解。他们同时指出，设计思维，即“在追求创新中使用的创造性解决问题方法”，可以帮助销售人员与终端用户即他们的买家建立深厚关系。

我曾经与销售团队合作过，对我来说，这是销售的本质。那些无止境地推销产品的男女并没有跟任何东西建立深厚关系，除了你的钱包之外。

我最近与琼斯和韦尔奇这两位作者有过一次交谈，他们说他们的愿望是帮助销售人员。“把商品放在仓库里，不要那装满产品和服务项目的背包，专注于客户。”所以，他们把书的题目定为《裸售》。

优秀的销售都知道：掷球的不是自己，而是顾客。但是，如果你遇到了不知道这个基本原则的人，千万别急于把其叫做推销员，他们不是的。他们只不过是一些很不擅长于他们的工作的人。

（译自作者个人网站）

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