1. 产品营销战略
四流的营销拼价格、三流的营销拼服务、二流的营销拼品牌、一流的营销拼概念。
目前,我们处处模仿,却不能优秀;面面俱到,却无法突破。拼价格?还有比我们价格更低的;拼服务,我们没有服务;拼品牌,我们把品牌当成傀儡?拼概念?我们还在效仿别人?
难道我们就这样一直没有目标地走下去?我们知道市场的明天是谁都难测的,我们知道企业不可能一直保持现状,我们也知道创新是企业的生命,可是我们不知道如何迈出这创新的一步?我们也不敢迈?害怕发生意外?
可是今日的辉煌不代表明天的成就,如果我们害怕这条新路上面有危险,那我们可以让部份产品来尝试走这条路,我们可以以深圳的产品为营销示范点,打了LOGO的产品,我们不贱卖,我们要规范卖,按品牌的路线卖,我们不仅不要再跟着别人跑,我们还要学着走一条不寻常的路!找好定位走好路!
1.1. 产品营销
市场如战场,如何打赢一场战争,战略很重要,海陆空的布置,一样都不能忽视,尊系列营销策略——用“招牌爆款”引人气,用“促销爆款”造势气,用“盈利主打款”获财气!用“战斗款”打击对手的士气!
1.1.1. 招牌爆款
要做好产品营销,必须有一个招牌爆款,她是整个行业具有特色的产品,是吸引行业客户的“镇店之宝”,她虽然新潮,但必须是大众化,迎合大部份人的审美标准,它价格合理,却能创造惊人的累积利润。
独一无二的创新——全球首个以中国文化为主题的产品“缘结中国”产品,融合中华文化的元素
“缘结中国”产品的元素:
女孩情丝款——珍珠、红绳、小曜石
男孩情丝款——檀木、红绳、黑绳、大曜石
女士淑女款——珍珠、各色绳
男士气质款——大曜石、各色绳
1.1.1.1. 营销主题之一—健康
健康是恒古不变的话题,涉及人们的健康,会受到与众不同的关注。“缘结中国”蕴含健康的诸多元素。
珍珠——精选纯正天然珍珠,得天独厚的有机宝石,具有明目、除晕、提神、美容、抗衰老等非常多的功能价值。
曜石——增加身体能量、消除疲劳、增加生命力。
1.1.1.2. 营销主题之——爱情
赤绳子耳,以系爱人之手,此绳一系,终不可绾。赤绳,即红绳——一直是人们对不渝爱情的最好诠释,珍珠象征着健康与幸福;曜石象征着幸福与快乐。当“缘结中国”戴在彼此的手腕上,请相互许下爱情的承诺,当红绳和宝石被彼此的承诺祝福后,每次只要你轻抚宝石,你会发现你拥有了足够的勇气和宽容来珍惜爱情。
1.1.1.3. 营销主题之——五行
正确佩戴属于自己五行的饰品,不仅会让自己心情明显好转,还会给自己带来好的运气。
金:钢珠、银珠、青铜珠
木:檀木
水:蓝色水晶
火:曜石
土:珍珠
1.1.2. 促销爆款
要做好产品营销,还必须有一个促销爆款,促销爆款是用来“勾引”别人的产品,它也许不盈利,但是却对一个品牌和产品具有非常大的宣传价值和炒作意义。
我们的促销爆款——真正陶瓷版类似的热销款,热销的代表产品,见证了市场的受欢迎程度,我们将以非常低的利润销售,我们的目的在于能吸收多少客户的关注、产生多大的关注、提升多高的知名度!
1.1.2.1. 陶瓷之美
室无瓷不雅,人无瓷不贵,洁白剔透的陶瓷,给人以“雅”的感觉,给人以“贵”的气质。
1.1.2.2. 陶瓷的品质
光泽、高硬度、不生锈变色、不沾污、化学性能稳定。与不锈钢材料的产品相比,陶瓷产品的重量减轻了大约60%,其硬度约为不锈钢材料的10倍,而且耐锈和耐热性能好,具有高硬度,永不磨损,永不退色,不损肌肤的优点。
1.1.2.3. 陶瓷的象征
陶瓷是中国五千年文化最重要的组成部份,是中华文化的象征,从商代开始,就有了陶瓷的工艺。
1.1.3. 盈利主打款
在别人看来,我们的产品丰富多样,促销的产品使人感觉物超所值,利用消费者的惯性思维,让这款产品真正盈利,我们靠促销品来引流量、吸人气,而我们真正的目的,是引导消费者购买我们这款他们认为更加物超所值的奢侈品。
1.1.3.1. 买得起的奢华
哪里有魔鬼鱼的产品,哪里就是奢华地!其实,奢华并不一定要付出太多,我们有一个梦想,让奢华触手可及!
买得起的奢华——行业内奢侈品才能享受的魔鬼鱼真皮表
1.1.3.2. 泰国魔鬼鱼文化
和大象一样,泰国魔鬼鱼也被泰国称之为圣物,魔鬼鱼名称的来源意指“连魔鬼都害怕的鱼”,戴在手上,具有驱邪的作用。
1.1.3.3. 独具创意的包装
颠覆传统包装,用钱包代替传统包装,以“环保”为宣传核心、“发财”为寓意吸引消费者。
1.1.3.4. 可以感受到的品质
看得见的品质——精钢实心带的细节、行业内独创三层真皮的超软表带。
实心精钢表带系列
广告语:
有内涵,当然更自信;不轻浮,当然更踏实。好机芯,好钢带;好服务,我信赖!
旁文解说:
空心钢带和实心精钢带的成本相差10倍左右,一般很多产品为了节省成本,都采用空心钢带,空心钢带的表带侧边看起来很不平整,同时也没有实心精钢的质感和重量感。
对比法则:
图片对比,设计人员要特写空心表带和实心表带的不同,突出实心钢带质感。
真皮皮芯表带系列
广告语:
尊系列表带,精选精致真皮,层层真材实料,层层用心周到!
对比法则:
将真皮芯表带和海绵芯表带的剖视图展开对比,使劣质海绵产生的绵渣效果触目惊心!
旁文解说:市面上10%的真皮采用废料皮粉碎后加工成的再生皮,这种皮表面纹理规则,无真皮纹理质感,30%的真皮采用二层皮加工,这种皮表面粗糙不细腻,80%的真皮皮芯采用海绵或革料,这种皮内芯不纯。
我们经常会听到产品商家说,好的真皮产品刚买来时,戴在手上会恪手,要戴一段时间就很舒服了。这种说法非常荒谬!凡是懂真皮的行家都知道,真皮硬,是因为内芯塞的不是真皮,是很难过环保的耐扭海绵!
1.1.3.5. 敢担当的服务
在产品行业内,能承诺保修三年的产品几乎没有,贵公司率先承诺三年质保,敢为人先,这不仅是对乙方品牌产品的信心保证,更是对行业传统工艺的挑战!
1.1.4. 战斗款
1.1.4.1. 六针的战斗机
主要用于打击市场上六针一般品牌的普通产品产品,我们增加产品附加值,比如,表带用三层真皮,实心钢带做工精细,但高性价比,以对比方式,让消费者明白,如果选产品,购买“乙方品牌·尊”才超值。
1.1.4.2. 三针的拼价品
此款主要用于打击市场上三针的一般品牌的普通产品产品,增值服务同上。
2. 产品营销步骤
2.1. 三军未动,粮草先行
了解手饰市场的行情,挑选手饰款式,手饰产品的融合设计,乙方配合我们做好产品打样,做好产品的卖点策划和营销前奏工作。
首批小额量产,并为大额量产做好准备工作。
2.2. 整装待发,呐喊造势
首批量产完成,先不销售,提前3天在阿里黄金展位、京东广告、百度广告、谷歌广告、淘宝直通车上做好预售宣传,这不仅可以让消费者产生期待,刺激消费,还能给消费者购买前进行一次关于产品健康和文化的“教育”。
根据预售的人气,来判断量产额度大小,并预留量产额,乙方要根据市场反应马上开始对量产额度进行调整。
2.3. 一鼓作气,首战告捷
到计时开始,引发抢购潮,乙方一定要根据预热的数量准备好库存,千万不可断货而毁了人气。并根据人气量持续量产。
3. 品牌盈利模式
3.1. 塑口碑,招代理
保障各经销商的基本利益。经销商更愿意将品牌作为他们的事业帮我们进行宣传,增加了品牌口碑和形象。
只有依靠团体的力量才能完成大的营销,小打小闹的营销永远闹不出大名堂。
3.2. 网络营销试行情,帮助线下探虚实。
品牌中心对新品和概念产品进行线上预售,第一时间掌握产品需求数据,为公司的新品的大额量产提供行情数据。
3.3. 后勤挖卖点,前线打实仗。
品牌中心将产品卖点充分挖掘,提供给各营销部门和代理商统一宣传,一份数据,多方利用,充分实现卖点价值。
3.4. 规范市场,统一利益,严格授权,控制风险。
网络授权由品牌中心授权,并严格控制好网上销售价格,对违规定价、滥卖等行为坚决打击,享受网络执行权利的同时,背负维护网络市场规范的责任。
4. 品牌中心职能
品牌中心去年的品牌建设遭遇中断,这是必然的结果,因为低端产品的定位无法改变,没有服务、没有统一管理、微利润的产品无法进行品牌营销,也做不起大投入的品牌营销;零售的道路,同样遭遇困难,因为低端市场的市场已经形成靠价格博利的形式;乙方尝试过批发渠道,但是大部份客户的网络比价,导致品牌中心的批发成为其它拿货渠道的站牌,在我们平台上看款式,去其它渠道拿货。
在我们不断探索的同时,我们也看到了行业内出现的各种新生奇迹,相比漫漫成长十几年的乙方品牌今昔依然,如果再不做出调整,就不再只是“依然”了,而是危险了。
只有走乙方自己新的路线,在行业内发展自己的特色,才能稳固一席之地,真正的品牌建设及营销之路,必须马上开始了。
乙方的品牌中心,不能再像去年初步想象的那样,只是简单的批发和零售了……
4.1. 以尊系列打造乙方品牌网络品牌新形象
明确乙方品牌定位,确定品牌路线,并进行定位尝试,尽最大努力改观客户对乙方品牌品牌的印象,网络上的官方推广渠道全部以尊系列钢表为主导产品,不直接推广低端产品,高端产品带上低端产品宣传,会非常难销,以高端产品为宣传主导,低端产品沾高端的边,反而容易刺激消费。
定位明确——做平民化的奢华,以创新为卖点,以品质为基础,将乙方品牌品牌打造成真正起营销作用的品牌。
低端产品不再纳入网络宣传渠道,老客户对乙方品牌的印象难以改观,那我们可以让新客户对乙方品牌产生新的品牌印象。以前低端产品的线下及其它网上销售我们无法进行价格监管,我们可以让他们继续卖,不影响他们的销售,也不能让他们影响我们的品牌建设。
4.2. 规范乙方品牌·尊系列网络品牌市场
监管网络市场,必须将利益和网络挂勾,否则一切只是空谈。
目前尊系列产品在网络市场上几乎没有网络卖点,要真正让网络市场活跃起来,必须有职能部门进行统一管理和拓展,乙方的品牌中心就能起到良好的宣传和拓展及监管的作用,将品牌中心变为尊系列的网络总代理,才能积极地拓展网络品牌市场。
网络上出现的风险和危害品牌形象的问题,全部由品牌中心处理,品牌中心承载着网络营销的权利和义务双重使命。
4.3. 拓展良性的代理机制
要让经销商乐意卖我们的产品、乐意宣传我们的产品、增加我们的产品口碑,必须保证每个经销商的利益,低端产品就是因为代理机制不完善、不规范,导致越来越多的网络人利润越来越低,相互竞价,于是越来越多的网络代理商开始放弃代理我们的品牌。
品牌中心制定完整规范的尊系列产品代理机制,使整个代理机制良性发展,让越来越多的代理商加入到我们品牌宣传的行列中来,统一宣传、统一管理、统一促销。把利益变成经销商宣传的动力。
4.4. 研究卖点,并向各营销职能部门传播
品牌中心挖掘尊系列产品的卖点,努力在产品上提出创新建议,使产品有独特的卖点用于宣传,并将卖点传播给线下实体店和线上各代理商,让一个卖点,开遍全部经销点。
品牌中心还负责产品的软文写作和广告语的策划,一份资源,多次利用,让产品的价值最大化。
4.5. 为新产品提供营销数据
尊系列钢表新品研发出来,遇到可能会大卖的产品,品牌中心利用各网络平台做好预售测试,试算出产品的火爆程度和有购买意向的人群数量,为大额量产提供必要的数据参考。
品牌中心还可以为各经销商提供新品信息发布,让经销商第一时间了解新品的上市情况。
4.6. 对乙方品牌进行有效的品牌宣传
品牌中心负责乙方品牌的品牌宣传,在各大网络平台上进行广告、搜索推广、活动赞助、产品展示、频道新闻等各类宣传,宣传费用后续全部由品牌中心自理。
4.7. 为实体店及代理商提供后盾支持
代理乙方品牌·尊系列的经销商,我们可以为其免费提供大量的数据包,包括统一零售价、新品海报设计、创意设计、卖点资料、产品信息资料、网上店铺装修指导等。
4.8. 带动企业内需,促进企业竞争机制改革
品牌中心的成功,将不止是乙方品牌品牌运营的成功,也不止是乙方品牌盈利模式成型,而是标志着乙方商业模式开始步入改革的正轨,标志着乙方将不再只是生产型的企业,也不再只是OEM加工的企业,更不再是卖低端产品的企业,而是一家开始向大型综合贸易公司转型的商业集散地,标志着公司真正迈出了产业改革的第一步。
乙方品牌中心要率先拉动乙方的内需,我们的量产,将直接决定了我们的服务部门的收入,这将会使我们的服务部门更加规范和积极,这不仅会让乙方公司省掉一笔开支,还会让乙方省去额外的服务平台费用。
如果乙方品牌中心成功,那么,更多的改革可以套用我们的模式,可以引导更多的成功,那时,乙方公司将会趋向于一种竞争化、快速化盈利的状态。
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