销售四宝，得其一得天下！

销售最怕平庸，每项都是60分，最后什么也干不成！发挥自己团队的长处，找到自己的一技之长，无疑是提升业绩的最好方法！销售四宝得其一得天下，你的选择决定了团队的命运。

 

第一宝：FABE利益介绍法。

 

顾名思义，这是个介绍法，就是你要介绍个什么东西的时候，就会用到这项技能。这是一项非常重要且基础的能力，很多人没有经过严格的训练，大部分人都是凭借自己的经验慢慢摸索而来，缺乏基本的评判标准，因此，80%的人说不清楚，从而丧失大量销售机会！

 

职业选手介绍产品及方案有四个评判指标，第一，你是否能够说清楚？第二，客户是否听明白？第三，客户是否被打动？第四，客户是否会行动？每一个阶段代表了介绍产品的不同水平。绝大多数人都停了在第一个水平上，甚至到不了第一个水平，这也就是为什么很多机会销售抓不住，价格经常搞不定的原因之一。针对这项技能的职业训练，可以从根本上建立科学的推介标准，大幅度提升产品方案的推介水平，从而快速拉升销量！

 

第二宝：SPIN引导问答术。

 

不介绍产品，仅仅通过提问是否可以成交，答案一定是肯定的。销售的高手都是善于提问的高手，一套好的问题，能够极大的吸引客户，引起共鸣，促进客户思考。但是，提问技术与推介技术一样，没有科学的标准，在销售团队中缺乏必要的职业训练，造成问题设计杂乱无章，缺乏系统连贯性，提问过程唐突、劣质，经常遭到客户的驳斥与反感。

 

职业销售的提问技术可以通过严格的训练达到迅速提高，以下职业标准非常重要。第一，你能不能一个问题让客户驻足？第二，你需要几个问题把客户需求挖出来？第三，如果是个陌生客户，你需要问哪些问题？第四，什么问题是最重要的？一套问题话术要进行严密的设计，并通过职业化训练才能系统掌握，真正的高手要花费大量的时间研究到底应当问客户什么问题？虽然最后体现的就是几句话，但是含金量非常高，效果也就会不同。我们最大的问题是缺乏设计问题的标准以及配套的训练手段。

 

第三宝，销售故事

 

一提到讲故事，在我们的脑海中就会出现一系列公司的名字，比如保险公司，直销公司，培训公司……这些公司销售人员滔滔不绝的故事，真的让我们领教了这项技能的强大威力！就连我们深恶痛绝的传销团伙，也是因为这项技能而屡禁不绝！

 

为什么我们自己讲出的故事索然无味，甚至让人厌烦？为什么我们这些踏踏实实为客户创造价值的人，还不如骗钱的传销团伙的一个故事？这就是问题的关键所在！因为我们从来没有将故事当成一项重要的技能进行训练，我们的故事充其量只是一种个人经验的分享与感悟，缺乏专业的设计与训练。而传销团伙，他们可是真正精打细敲的钻研这项能力，并成为了真正的销售武器。从这一点上来讲，在销售故事上，传销团伙更加职业，而我们也就是个业余选手而已！

 

销售故事是大规模杀伤性武器！需要的是智慧的头脑，在编故事与讲故事之间，最具有含金量的是编写的环节，我们的短板也在这里，我们并不缺乏素材，我们缺乏的是形成震撼故事的编写高手。这个能力必须进行相当职业的训练，在利润故事、恐吓故事等四大故事类型中，每一个类型都有它特定的阐述套路以及表现手法，学会这些编写套路才能真正成为一个职业高手。

 

第四宝，ADMA产品展示

 

不说话是否可以成交？答案是肯定的！通过体验达到客户自己说服自己的目的，此时无声胜有声！这是未来销售发展的方向。所有的成交都是客户自己说服了自己，而不是你说服了他！几乎所有的产品都是可以通过体验促进成交，保健品是这样，工业品也是这样，医疗用品也是这样！“您可以试一试！”这个看似简单的话语实际上蕴藏着相当专业的能力！

 

不同的产品他们的体验形式是非常不同的。几乎可以用千奇百怪来形容，尽管这样，他们还是遵循一个重要的规律，这就是产品的价值显性与价值隐性！所有的体验、展示都是为产品的价值隐性服务的，比如舒适！这就是一个非常隐性的价值！什么叫舒适？什么标准？怎么描述？因为说不清楚，而且又非常重要，所以只有用体验的方式才能更加直接！产品展示与体验的技术尤其适合智能互联网的应用，它将使人机合作成为最主流的业务形态。

 

     

----------------------