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销售四宝,得其一得天下!
张景涛
>《待分类》
2023.05.20 辽宁
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销售最怕平庸,每项都是60分,最后什么也干不成!发挥自己团队的长处,找到自己的一技之长,无疑是提升业绩的最好方法!销售四宝得其一得天下,你的选择决定了团队的命运。
第一宝:FABE利益介绍法。
顾名思义,这是个介绍法,就是你要介绍个什么东西的时候,就会用到这项技能。这是一项非常重要且基础的能力,很多人没有经过严格的训练,大部分人都是凭借自己的经验慢慢摸索而来,缺乏基本的评判标准,因此,80%的人说不清楚,从而丧失大量销售机会!
职业选手介绍产品及方案有四个评判指标,第一,你是否能够说清楚?第二,客户是否听明白?第三,客户是否被打动?第四,客户是否会行动?每一个阶段代表了介绍产品的不同水平。绝大多数人都停了在第一个水平上,甚至到不了第一个水平,这也就是为什么很多机会销售抓不住,价格经常搞不定的原因之一。针对这项技能的职业训练,可以从根本上建立科学的推介标准,大幅度提升产品方案的推介水平,从而快速拉升销量!
第二宝:SPIN引导问答术。
不介绍产品,仅仅通过提问是否可以成交,答案一定是肯定的。销售的高手都是善于提问的高手,一套好的问题,能够极大的吸引客户,引起共鸣,促进客户思考。但是,提问技术与推介技术一样,没有科学的标准,在销售团队中缺乏必要的职业训练,造成问题设计杂乱无章,缺乏系统连贯性,提问过程唐突、劣质,经常遭到客户的驳斥与反感。
职业销售的提问技术可以通过严格的训练达到迅速提高,以下职业标准非常重要。第一,你能不能一个问题让客户驻足?第二,你需要几个问题把客户需求挖出来?第三,如果是个陌生客户,你需要问哪些问题?第四,什么问题是最重要的?一套问题话术要进行严密的设计,并通过职业化训练才能系统掌握,真正的高手要花费大量的时间研究到底应当问客户什么问题?虽然最后体现的就是几句话,但是含金量非常高,效果也就会不同。我们最大的问题是缺乏设计问题的标准以及配套的训练手段。
第三宝,销售故事
一提到讲故事,在我们的脑海中就会出现一系列公司的名字,比如保险公司,直销公司,培训公司……这些公司销售人员滔滔不绝的故事,真的让我们领教了这项技能的强大威力!就连我们深恶痛绝的传销团伙,也是因为这项技能而屡禁不绝!
为什么我们自己讲出的故事索然无味,甚至让人厌烦?为什么我们这些踏踏实实为客户创造价值的人,还不如骗钱的传销团伙的一个故事?这就是问题的关键所在!因为我们从来没有将故事当成一项重要的技能进行训练,我们的故事充其量只是一种个人经验的分享与感悟,缺乏专业的设计与训练。而传销团伙,他们可是真正精打细敲的钻研这项能力,并成为了真正的销售武器。从这一点上来讲,在销售故事上,传销团伙更加职业,而我们也就是个业余选手而已!
销售故事是大规模杀伤性武器!需要的是智慧的头脑,在编故事与讲故事之间,最具有含金量的是编写的环节,我们的短板也在这里,我们并不缺乏素材,我们缺乏的是形成震撼故事的编写高手。这个能力必须进行相当职业的训练,在利润故事、恐吓故事等四大故事类型中,每一个类型都有它特定的阐述套路以及表现手法,学会这些编写套路才能真正成为一个职业高手。
第四宝,ADMA产品展示
不说话是否可以成交?答案是肯定的!通过体验达到客户自己说服自己的目的,此时无声胜有声!这是未来销售发展的方向。所有的成交都是客户自己说服了自己,而不是你说服了他!几乎所有的产品都是可以通过体验促进成交,保健品是这样,工业品也是这样,医疗用品也是这样!“您可以试一试!”这个看似简单的话语实际上蕴藏着相当专业的能力!
不同的产品他们的体验形式是非常不同的。几乎可以用千奇百怪来形容,尽管这样,他们还是遵循一个重要的规律,这就是产品的价值显性与价值隐性!所有的体验、展示都是为产品的价值隐性服务的,比如舒适!这就是一个非常隐性的价值!什么叫舒适?什么标准?怎么描述?因为说不清楚,而且又非常重要,所以只有用体验的方式才能更加直接!产品展示与体验的技术尤其适合智能互联网的应用,它将使人机合作成为最主流的业务形态。
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