电影《食神》里有段剧情:周星驰研发出“撒尿牛丸”后,故意放出自己想东山再起的动静。竞争对手以为他会开大排档,于是进行了围追堵截,以为自己稳操胜券时得到消息,星爷并没有开大排档,而是做成了速食产品罐头。一个假动作把对手忽悠的团团转。导致反派声嘶力竭的说出一句:
真猜不透他!
电影剧情里的计策就是鬼谷道阿信要分享的:声东击西!
一
我们经常能看见这么一种营销策略:一个柜台上放着一款高价商品,旁边还放着一款平价商品。当客户进门时,销售会根据消费者的情况,解释“平价”的原因是促销,换季,还款等理由。于是乎,消费者在商品和价格之间反复权衡,退而求其次,选择了平价商品。
如果你这么选了,就中了商家的套路,他们就是希望让你选择平价产品!
消费者不喜欢占便宜,但是喜欢占便宜的感觉。
我的朋友老张也是个声东击西的高手。有一次,他去买车。他看上了一款车的豪华版,跟销售谈判中却说自己看重的是入门款。其实,他就是想逼着销售“厚此薄彼”。双方在进行漫长的交锋后,老张表现出了很不满意的态度。就当销售以为老张要离开时,老张不经意的表示,豪华款也是可以考虑的。
由于,销售以为老张是想买入门款,所以话术中提高了入门款的价值,降低了豪华款的价值和报价。再加上,销售希望能留住客户,所以给了老张一个双方都满意的价格。
二
声东击西在谈判中常见于,为了达到既定的重点目的,故作声势的将重心放在次要问题上,继而迷惑对手,最终在我方在意的问题上逼着对手让步。
我们来看声东击西的原文:敌志乱萃,不虞。坤下兑上之象,利其不自主而取之。什么意思呢?敌人在意志混乱,搞不清状况时,定然应付不了复杂局面,要利用敌人这种不能自主地把握博弈方向的时机,对敌人发起攻击。
这一计谋的基础博弈模型是:我知道你想干什么,你不知道我想干什么。于是,故意闹出声响,以假动作欺骗敌人,掩盖自己的真实意图。
不虞的意思是防不胜防。也就是说,声东击西的前置条件是故意用“假动作”迷惑敌人,打乱敌人节奏后才能成功使用。换句话说,如果想破解声东击西,自己的头脑一定要清晰,不要轻易受敌人的干扰而疲于奔命。
正如按语说的:声东击西之策,须视敌志乱否为定。乱,则胜;不乱,将自取败亡。险策也。
意思是说:运用声东击西的计策时,必须根据敌人的意志而定。如果敌人的意志混乱,运用此计就能取胜;如果敌人的意志并不混乱,运用此计可能自取灭亡。这是一个十分冒险的计策。
重点在于一个“乱”字。在头脑清醒的敌人面前,声东击西是会失效的,甚至会适得其反,被人将计就计。
三
众所周知,阿信是个研究鬼谷子的民间手艺人,其实鬼谷子也是懂得声东击西的,比如他说:欲张反敛,欲高反下,欲取反与。
纵横家们的行为经常充满着迷惑性,比如,他们想声张时,反而会故作收敛。他们想要往上爬,反而会先谦逊。他们想要获取,却先会给予。
显然,“收敛”、“谦逊”和“给予”的行为只是表象,本质上就是假动作,一旦对手信以为真了,就能更容易的达成自己的真实目的。
既然如此,那么我们应该如何使用声东击西之计呢?鬼谷道阿信为道友们梳理了三个步骤:
第一点:以正治乱。博弈考验的不仅是敌我双方的计谋,更是心理状态。我们需要用冷静的心态对阵敌人慌乱的心境,只要敌人的节奏被打乱,我方就赢了大半。
第二点:转移视线。故意隐藏自己的真实意图,用假动作混淆对方的视听。把主要目的和次要目的调换分散对手的注意力,以达到欺骗对手的目的。
第三点:以实击虚。计谋实施中,我方的进攻方向不固定,由于进攻的飘忽不定,让敌人处处防备。如此我方就能避开敌人的主力,伺机攻击敌人的薄弱部分,趁势取胜。
是的,所谓声东击西,就是使用假动作分散敌人的注意力,虚晃一枪后出其不意的计策!
联系客服