在保险销售中，你是否遇到过：客户一上来就让你做计划书，你会不会觉得这是意外之喜，于是简单地问年龄、性别、预算、缴费期限后，立即做好发给客户，期待客户的下一步，然后，就没有然后了……
这在保险销售中是多么熟悉的场景啊，多少销售人员被客户砸过来的类似意外之喜而心存幻想期待：万一就成交了呢？万一就在我这买了呢？这个万一的概率有，但却很低很低，因为忽视了销售中最重要的一环：需求挖掘。今天我们就来谈谈需求挖掘的重要性。
我们来看一个案例：
销售人员小赵，她有一个非常好的目标客户李姐，但一直没有合适的洽谈保险的机会，直到有一天客户李姐咨询小赵，她想要给他老公买一份可以保新冠肺炎的保险，原因是公司复工了，不得不去。小赵非常开心，觉得客户的需求非常明确，就直接把一个包含新冠病毒的保险产品发给李姐了，并且告诉李姐，这个产品的性价比是最高的，你买这个就可以了。
看了这个案例，大家先不要急着看下方的分析，我们闭上双眼思考三分钟，你觉得小赵做的如何？如果你是小赵，你会怎么做？
好了，上答案！
如果有这样的一个契机可以谈保险了，我们应该要做需求挖掘分析了，而不是把一个符合她要求的产品给她。为什么呢？
如果她想要买这份产品一定是有原因的，这时候我们要问这个客户：你为什么想买这个产品呢？你想解决的问题是什么？你想给谁买？案例中客户是要给谁买呢？是给他老公买。
那小赵有没有问她老公是做什么工作的？她们家的工作状态是什么样的？是只有先生在工作吗？李姐不需要复工吗？先生的年收入是多少呢？李姐最担心的问题是什么呢？这样引来客户更多的思考，让客户更清楚她为什么要买、以及买了想要解决什么问题,以及她最根本的担忧有哪些。
这样的话，她的担忧就不是一份保险能够解决的了，通过分析，我们的其他险种的配置就可以同步跟上了。深入挖掘需求后，有可能配置的就不是一个简单的含新冠责任的保险了，可能是一个产品组合，可能保费会增加，还能把其他家庭成员的保障缺口一一了解，这为将来其他家庭成员的成交做好铺垫。而且我们还获得了一次和客户近距离接触并深入挖掘需求的机会。
也许有人会说，客户的需求已经非常明确了，难道还不上方案和产品吗？答案依然是不能上。我们还要下一步不断挖需求。因为即便客户的需求很明确，其实也是不明确的，因为保险的专业性是很强的，客户对保险很多专业知识是不了解的。
比如：各险种的购买顺序、家庭成员的购买顺序、买多少、不同阶段买什么、买保险的注意事项、后续保全、理赔服务等等，这些客户还是不知道的。因此，需要我们在介绍产品和方案前，一定要多挖掘客户需求，多问客户为什么。
好了，今天的分享接近尾声，我们以一个案例来分析了需求挖掘的重要性，你学到了吗？有哪些启发吗？欢迎留言评论，下篇，我们将分享需求挖掘中的重中之重“问什么、怎么问？”不想错过的朋友，请关注我，这里有你想要的保险干货！
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