在保险销售中,你是否遇到过:客户一上来就让你做计划书,你会不会觉得这是意外之喜,于是简单地问年龄、性别、预算、缴费期限后,立即做好发给客户,期待客户的下一步,然后,就没有然后了……
这在保险销售中是多么熟悉的场景啊,多少销售人员被客户砸过来的类似意外之喜而心存幻想期待:万一就成交了呢?万一就在我这买了呢?这个万一的概率有,但却很低很低,因为忽视了销售中最重要的一环:需求挖掘。今天我们就来谈谈需求挖掘的重要性。
我们来看一个案例:
销售人员小赵,她有一个非常好的目标客户李姐,但一直没有合适的洽谈保险的机会,直到有一天客户李姐咨询小赵,她想要给他老公买一份可以保新冠肺炎的保险,原因是公司复工了,不得不去。小赵非常开心,觉得客户的需求非常明确,就直接把一个包含新冠病毒的保险产品发给李姐了,并且告诉李姐,这个产品的性价比是最高的,你买这个就可以了。
看了这个案例,大家先不要急着看下方的分析,我们闭上双眼思考三分钟,你觉得小赵做的如何?如果你是小赵,你会怎么做?
好了,上答案!
如果有这样的一个契机可以谈保险了,我们应该要做需求挖掘分析了,而不是把一个符合她要求的产品给她。为什么呢?
如果她想要买这份产品一定是有原因的,这时候我们要问这个客户:你为什么想买这个产品呢?你想解决的问题是什么?你想给谁买?案例中客户是要给谁买呢?是给他老公买。
那小赵有没有问她老公是做什么工作的?她们家的工作状态是什么样的?是只有先生在工作吗?李姐不需要复工吗?先生的年收入是多少呢?李姐最担心的问题是什么呢?这样引来客户更多的思考,让客户更清楚她为什么要买、以及买了想要解决什么问题,以及她最根本的担忧有哪些。
这样的话,她的担忧就不是一份保险能够解决的了,通过分析,我们的其他险种的配置就可以同步跟上了。深入挖掘需求后,有可能配置的就不是一个简单的含新冠责任的保险了,可能是一个产品组合,可能保费会增加,还能把其他家庭成员的保障缺口一一了解,这为将来其他家庭成员的成交做好铺垫。而且我们还获得了一次和客户近距离接触并深入挖掘需求的机会。
也许有人会说,客户的需求已经非常明确了,难道还不上方案和产品吗?答案依然是不能上。我们还要下一步不断挖需求。因为即便客户的需求很明确,其实也是不明确的,因为保险的专业性是很强的,客户对保险很多专业知识是不了解的。
比如:各险种的购买顺序、家庭成员的购买顺序、买多少、不同阶段买什么、买保险的注意事项、后续保全、理赔服务等等,这些客户还是不知道的。因此,需要我们在介绍产品和方案前,一定要多挖掘客户需求,多问客户为什么。
好了,今天的分享接近尾声,我们以一个案例来分析了需求挖掘的重要性,你学到了吗?有哪些启发吗?欢迎留言评论,下篇,我们将分享需求挖掘中的重中之重“问什么、怎么问?”不想错过的朋友,请关注我,这里有你想要的保险干货!
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