2013年12月23日
【导读】网上卖保险风生水起，但传统渠道似乎死水微澜，代理人少有主动谋变，在保险公司提供的澡盆里舒服地泡着温水。狼来了，你真的不打算做点什么吗？你的上司跟你说“保险复杂不适合网上销售、代理人无需担心”的时候，他们的真正用意在哪里？
郑重提示：如果你已经决定不干保险了，就不必花时间读下去了。
一个调查引发的思考
网上大把文章评论互联网改变保险，但具体到“冲击代理人”则只言片语、泛泛而谈。于是兴起混进几个400人以上的保险Q群里，问了同一个问题“网上卖保险，会对代理人有什么影响，该怎么办？”
回应尽管千奇百怪，总结起来无外乎这么几种：
一是个别通过个人网店而小有收成的表示“不怕”，二是热闹的滚屏突然集体沉默，三是最多的：“没感觉、没影响”或迟疑“应该影响不大吧”，四是“管它呢，没那么快吧，先混几年再说”，五是坚持“保险复杂不适合网络，网络不可能替代代理人，无需顾虑”看法最具代表性，六是少数人“没听说过”、“保险怎么能在网上卖呢！”，七是遭到质问“你问这话啥居心”然后被起哄再被踢……有点灰头土脸！
上述看法几为主流，有两点共性：一是少有正面积极的回应和看法，二是看不到任何具体的应对举措。先知先觉、主动谋变的代理人极少，即便乐观估算也不足2%。
当然这种随机调查算不上完善，不排除主动求变只是没说的少数。
结果意料之中，严重性超出预期！是杞人忧天吗？如果在读此文的你也是代理人，你会是哪一种？
网络保险来势汹汹，势必改变代理人
始自本世纪元年的网络保险开始火爆了：
超过2/3保险公司自建在线商城或通过第三方网络分销；淘宝上已有36家保险企业在吆喝，苏宁、搜狐、网易、京东、腾讯……都在卖保险；资深的第三方网购平台中民（zhongmin）、慧择（hzins）网上提供数千种保险产品供消费者自选；最新的靠谱保（kaopubao）已做到量化保险需求，在数千全渠道产品中自动推荐险种组合（这个超牛，赞一个）！三马众安高调杀出，泰康挟乐业保把职团开拓做进了淘宝……2012年网销增速超过120%，2013年据说80~200亿，有人放炮说5年5000亿——数量级接近2012年代理人渠道年度总保费！
网电销崛起同时人力渠道业务萎靡，人力正增长险企屈指可数，人均产能无法突破……互联网已经干掉了美国20%的保险中介，英国估算5年内近半保险中介将被网络替代……似乎预示着大家不愿意看到的事情“代理人走向消亡”正在成为现实，加上网媒、专家们推波助澜，代理人开始人心惶惶。
于是平安老马在众安开业仪式上说“保险复杂不适合网上销售”，近期推广壹钱包时的《致寿险全体业务同仁们的一封信》中称“失业……是危言耸听”，互联网“难以取代大部分保险产品、尤其是寿险的人际营销”、“代替不了我们对客户的用心和责任心”，这些言论细读下来，信中没有使用“不可替代”等笃定的词汇，没有把话说死，被解读为避免冲击传统的安抚之词。
但凡被冠以“传统”二字，就不可避免地走向衰落：传统文化、传统思维、传统模式……就连保险公司自己也概莫能外：
花样翻新的产说会，让部分传统代理人沦为拉客仔；投连、万能、分红等“非传统险”，将“传统险”份额挤压至不足30%！高度集成IT技术的后援大集中，让核保、核赔传统重要岗位严重缩编；电销来了，产险业务员传统个车业务没了；E行销、移动展业来了，发工资条的岗位、核保、录入等岗位没了……有句话叫“少数人控制电脑，多数人被电脑控制”，业内某以创新闻名的公司居然说“人跟系统走”。
蒸汽机车让马车、骑兵先后消失，自动化让产业工人大量下岗，卓别林只能当流水线上的机械手，计算机自动撮合交易让证券市场高度发达……生产工具的进步提升了生产力、改变了生产关系，低技能、低价值的重复性劳动，被机器渐次替代……互联网来了，代理人岂会幸免！
持相反观点者认为：保险复杂不适合网上销售。但是复杂得多的汽车、房屋已在网上热卖；更何况保险可以由复杂回归简单——只要保险公司愿意简单，或者想好了如何处理庞大的代理人队伍。
谁都知道：在计算机、互联网面前，代理人的成本、精确性、速度、可管理性都是弱点。没有抛弃代理人是因为不敢、难以承受溃坝，还不知道咋开口咋动手——但绝非不想、不愿意，就等着想到好办法，比如有保险公司从“产销分离”下手做铺垫，防范“钉子户”。
如果保险公司跟你说“互联网不会替代代理人”，要么是骗你，要么是盲目乐观的井底之蛙、蠢得不可救药，你得赶紧离开。如果你自己将立身之本寄托在“保险产品复杂”这个自己控制不了的幻想中，等于是天真的鸵鸟自欺欺人！
互联网来了，代理人会被大大改变，部分代理人一定会消失！不能等人来救你，只能自救。
首先是传统展业模式效率下降，会出现由企业主导的营销模式。
越来越多的客户在买保险前，会上网搜索比对、综合研究，对保险的了解有时比代理人还多，消费观念愈加成熟。作为缺乏专业能力欠缺的新人用得最多的展业模式，本就成功率不高的“陌拜”将更为艰难，只能成为练胆的手段。“保险专家”、“理财顾问”们更难以“忽悠”，拙劣者还会被消费者笑而不语捅上网。成熟的消费者在买卖关系中越发主动，技能不过硬的关系型代理人将日趋没落。
网上更靠谱的代理人或者更有竞争力的保险方案，将使“转介绍”成功率下降——这个原因即便是熟人也不会告诉你。甚至有时消费者只是在买健康手环的时候，顺便点一下鼠标就买了重疾险，肯定比你卖的险种要便宜，轮不到你拿着一堆彩页去忽悠，你根本想不到抢你这一单的是互联网。
当下主力消费阶层十余年前随互联网长大，其信息搜集、价值观、知识结构，与当时和现在都仍是大妈的代理人主流大相径庭，能搞定的目标人群渐次老去。保险公司增员政策短视，代理人无法匹配客户成长，被市场无情地抛离。
于是结合互联网的新型展业模式应运而生：代理人不再独自完成从获取名单到成交的所有环节，只是承接新型客户生产链条的后半截：产品说明和促成，其日常工作内容被改变，将由保险公司通过网络或者电话渠道获取、筛选目标客户，通过网络传递给代理人跟进、促成。这就是随着互联网发展而兴起的O2O模式，即Online To Offline。
在这种模式下，客户认的是保险公司的品牌和产品、服务，对代理人依赖性大大降低，同时提升对代理人的管理要求，比如可控制的销售活动、更低的佣金成本。代理人在销售价值链上的话语权降低了，每个成交客户的佣金会降低，但有效名单的数量会增加，总体收入可能不降反增。
还有一种反向的“长尾”O2O模式，对现有300多万在职代理人形成压力，即数以千万资格证尚未过期的离职代理人，只需挂靠全国性经代公司，即可为自己和亲熟投保。保险方案将由计算机自动组合不同保险公司的最优险种，通过互联网完成投保，即Offline To Online。
这种模式优势明显：一是其产品选择多、性价比高；二是很可能没有考核，将“离间”现职代理人，使其增员、留存难度加大；三是离开保险业后人脉更广，关系更轻松，取得信任更容易。一旦成气候，将严重侵蚀现有沉重不堪的个险营销体制，保险公司将不得不求助于监管这个非市场因素。
O2O模式将会降低销售成本，金字塔管理体系将减少层级、将被扁平的智能管理系统替代，薪酬和管理体系日趋扁平化，管理层次缩减，个人行销系列开始走俏，组织发展越来越难……
总结下来，互联网将把所有行业，朝着“更高收入、更高效率、更低成本、更优质服务”的方向无情地变革，凡是不符合这些要求的生产力要素，即便有过巨大贡献，都将被淘汰，剩下的只是时间问题。
保险、代理人，都不例外。
如果你有耐心读到这里，恭喜你！至少你不是个低头混日子的人！只要不混日子，就有出路！
代理人该咋办
互联网带来的，有威胁也有机遇。面对互联网，首先心态要正视，给自己定个目标计划、坚决执行，才能活下来，甚至越活越好。
心态方面：不能视而不见，更不能躲之不及——不管你看不看得见，你都躲不掉。只有正视、拥抱、用好互联网，否则趁早退休——不要以为换行业就能躲开互联网，几乎所有的行业都在触网。
如果不想离开这行，又确实不想接触互联网，也许在城乡结合部或者下乡能找到短期的出路。互联网在一线城市、二三线城市、农村发展极不均衡，中国还有一半人口从未接触过互联网，多分布在广袤的乡镇、农村，其购买力并不差，保险需求同样存在，虽保险意识不足，但竞争也不激烈。所以，借助保险公司二元化一类的项目远离大城市，可能是比较好的选择。
或者，转型财产险或者养老险等对公、团体业务，这是个互联网还无法渗透的业务领域。不过，对公销售与对个人销售完全不同，可能你还得面临高学历营销员更为残酷的竞争。
虽说适合网络的保险产品会越来越多，也并不意味着复杂的金融和保险产品会彻底消失，甚至会有更多、更复杂的金融产品出现（没人知道究竟会复杂到什么程度），届时代理人的挑战将是知识结构能否理解金融产品复杂性，并为之找到合适的客户。
当代理人能力成长超越客户、甚至具备代表客户寻找产品的时候，意味着专业理财顾问、经纪人的春天真的到了——当然，你得有真本事，交钱就能弄来的山寨CFP一类的东西是没用的，比代理人牛得多的经纪人极为稀缺，这两条转型之路是可以看得见的，值得一试。
不管如何选择，都是互联网在推动、甚至逼迫代理人提升学习能力，突破寿险、面向更广泛的金融产品，更重要的是学会让互联网为自己所用。
不少代理人在网上自建个人网页，或在向日葵、沃保、大家保、放心保第三方网站上租赁门店，确实可以带来销售机会。不过也要注意：第三方网站缺乏“实证”，几乎任何人都可以花钱建店，这一点消费者也清楚。在没有与保险公司的人管系统对接的情况下，第三方网站难以有效保障代理人的资质，所以最好能在自己的保险公司官网上有个人介绍，并在第三方网站上建立链接。
同时，学会在互联网上观察别人、表达自己的能力极为重要——千万不要以为是在互联网上“没人知道你是阿猫阿狗”，就可以信口开河。在网上，图文或音视频的表达替代了面对面交流，难以感知语气和身体语言，甚至玩笑也易被误解挑衅。谨记：互联网沟通方式不同于真实世界，需要格外谨慎。
代理人要学会、拥有微博、微信用于服务，别期望对销售有多大帮助。即便是“行业明星”们，其成功多与互联网无关，没有聘请专业团队打理个人品牌的意识，难以从网上获得客户，动辄5、6位数的粉丝多是不自信、没方法、却渴望心灵鸡汤的同行。这里告诉你一个真相是：保险话题在网上并不算热门，即便有也多是从业者自娱自乐。
互联网还有什么可以为自己所用呢？
其一是“数据管理”的思想和方法，套用时髦的名词就是“大数据”：将一切数据化，统计数据、找到规律、发现未来，修正自己的销售和团队管理的长短板，以提高成功率。
从业三五年、客户上百个，其属性信息、接触过程、来源、贡献等等，通常情况下会分别记录在三个地方：脑袋里、本子或卡片上、公司数据库。晋升到主管，整个团队这些数据更值得管理、统计分析，但是你没有合适的工具来做这事儿，怎么办呢？
最佳办法是用好公司开发的系统——这个建议不算新鲜，但能做到者寥寥，可能质疑公司“盗用我的”客户信息而“不敢”用，那就用笨办法：至少学会使用Excel在自己的电脑里记录分析、每周回顾一次，你会知道很多以前不曾知道事情：
谁是你的最佳客户：保费最高的，转介绍最多的，转介绍成功率最高的，销售成本最低的？从核心客户群体的性别、年龄、职业、财务偏好等分析中可以知道自己最适合哪一类客户；从每个成交客户拜访次数的变化趋势，可以看到自己的能力是否成长……以及团队成员的上述数据，还有谁勤奋、谁懒惰、谁聪明、谁愚蠢，每年分月度的统计可以让你看到自己的未来……
除了“大数据”之外，另一个可以借鉴互联网的、时髦的东西叫“云平台”：所有的资源都在云里，啥事儿都可以通过“云”这个“平台”来搞定。
“我有几百个客户在各行各业，各有所长也各有所需，我经常帮他们彼此前线办事儿，我是不是就是那个“云平台”呢？”
当时不是！你只是个“对缝儿”的，好听的叫法是“利益交换”，连“资源互补”都算不上。
你要做的是集合团队和公司、行业的资源，将个人这个“点”扩大，把所有的信息、资源放开、共享，不再等别人提需求，要变为主动推荐产品和服务，让资源互补成为“网”而不是“线”，并为各种资源的交换、互补提供促进、撮合……
一个例子是某业务总监推动其下辖的数百个代理人，定期举办不同主题的、纯粹的客户联谊活动（真不是变相的产/创说会），鼓励每个人说出“我是谁”、“我能为你做什么”和“我需要什么帮助”，并设立了有趣的奖项……人与人、面对面的情感交流，是互联网无法代替的！
说到这儿，你是否能明白：互联网之所以威胁到了创造它的人类，只是因为互联网被赋予了挑战人类弱点的精神：开放、平等、协作、分享。
这八个字并不是互联网创造出来的，只是我们自己曾一度迷失。现在，是时候回归了！
关于本文开头的那个调查，几个老行尊们的看法出奇一致：互联网会冲击代理人，但对整个行业肯定是好事儿，或者可以帮我们把保险做得更好。中国商业保险在我们手上诞生，发扬光大就靠互联网了，该来的总会来的，该做什么就做什么……
追问“究竟该做什么”，只是微微一笑“放心吧，这行里要学的太多了，走到哪儿都饿不死”，话里透着自信、淡定。想起这两天有聊起互联网行业“人海战术”，以此起家百度阿里携程分众58大众，都不愿意被贴这个标签，原因之一是这个标签本该是保险行业的，之二是看到了被鄙视的12306一上网就以寥寥数十人顷刻搞定百亿……电商们最重要是结论居然是：人海战术真TM有效啊！
谢谢你花时间读到这里，不知道您的心情会如何，复杂？坦然？忧虑？开心？
但无论是好是坏，都强烈建议你把此文转发给你的领导、同事，尤其是下属，并关注《保煎烩》微信号，让他们知道前路的艰辛，也知道如何顺应潮流、顺势而为，更能感受你的正能量、感谢你的善意。
