为什么客户总说贵？如何卖超高价产品？

不知道你发现没有，再便宜的产品，价格再低的产品，总有客户说贵。当然，任何事物都有两面性，有些价格超高的产品，也总有人说价格还好。

那么为什么会这样？客户为什么总说贵？

我们先来看几个例子：

白菜平常卖几毛钱一斤，如果突然卖1块大量客户会喊贵，对吗？

北京市中心一栋100平米的豪华装修商品房，卖100万，几乎不会有人喊贵，对吗？

那么为什么价格低的有人喊贵？价格高的反而没有呢？我想你应该有所领悟了。

那么人们通常是怎么判断贵不贵的呢？

有三个情况。

1此时此刻价格和别的同类产品相比。比如卖白菜，别的摊位卖3毛，你卖4毛，顾客就觉得贵。

2和心里预期价格相比。比如你只准备花2毛一斤买白菜，但是菜市场都卖5毛，你会觉得贵。

3和产品成交历史相比（就是过去一段时间这个产品一般都卖多少钱）。比如手机一向卖几千元，突然有一天有个店铺手机只卖1000元，你会觉得非常便宜，甚至会引起疯抢。

我想你已经大概明白了客户为什么说你的产品贵，那么如何来解决贵的问题？

其实不是解决贵的问题，而是打破客户对贵的认知，重塑一个对产品对比价格的认知，从而产生便宜的感觉。

我知道上面一句话你可能没太看懂，换句话来说，三家卖白菜，一家卖3毛，一家卖5毛，你卖4毛，客户本来和3毛的比，现在你要让客户和5毛的比，这样客户就觉得便宜。

不知道你有没有发现，上面的三个情况当中，都离不开一个字，再看一眼，找出来了吗？

对的，没错，就是：比。

不不止一次的强调过，价格都是比出来的。客户拿到一个产品，都是大脑搜索，这是什么？以前记得大概卖多少钱？别家大概卖多少钱？

如果你突然拿一个她没见过的产品出来，她也不知道大概卖多少钱，她也不知道贵还是便宜。举个例子来讲，现在生物科技提取出一种新物质：蛋丸，能够延缓细胞30%的衰老速度，提高30%的活性，研究院检测纯天然，没有任何有害物质。

顾客会知道贵还是不贵？

长寿10年，卖10万似乎太便宜，卖100万大部分人觉得贵，还是有很多人觉得超值。

所以当客户觉得贵的时候，你要找出他为什么觉得贵，属于三种情况中的哪一种，然后对症下药，给他重新找到价格参照物，从而觉得大大的便宜。

当然，你可能说我的产品确实是同类最贵的，不用担心。你贵肯定是有原因的，解释给客户听。客户并不什么都懂，你不解释客户就会认为你家和别家一样，没有什么特别，他们就会按照自己以前的思路来理解。

举个例子来讲，你的白菜卖1元一斤，别家都只卖5毛，因为你的白菜是特别栽种的，需要用特别温度，特别肥料饲养，维生素含量是普通白菜三倍，并且口感非常好，很软很舒服。那么客户就可以接受了。

总结一下，客户说贵无非三个情况，找出客户属于哪种情况重新找价格参照物。如果你的产品确实是最贵的，解释为什么，当然，解释要合情合理，至少要让客户这么觉得。

那么如何卖超高价产品呢？

其实出发点还是我上面说的三种情况，暂且留下一个小小的悬念，，下篇文章再剖析，你可以发挥想象力好好的思考一下。

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