不知道你发现没有,再便宜的产品,价格再低的产品,总有客户说贵。当然,任何事物都有两面性,有些价格超高的产品,也总有人说价格还好。
那么为什么会这样?客户为什么总说贵?
我们先来看几个例子:
白菜平常卖几毛钱一斤,如果突然卖1块大量客户会喊贵,对吗?
北京市中心一栋100平米的豪华装修商品房,卖100万,几乎不会有人喊贵,对吗?
那么为什么价格低的有人喊贵?价格高的反而没有呢?我想你应该有所领悟了。
那么人们通常是怎么判断贵不贵的呢?
有三个情况。
1此时此刻价格和别的同类产品相比。比如卖白菜,别的摊位卖3毛,你卖4毛,顾客就觉得贵。
2和心里预期价格相比。比如你只准备花2毛一斤买白菜,但是菜市场都卖5毛,你会觉得贵。
3和产品成交历史相比(就是过去一段时间这个产品一般都卖多少钱)。比如手机一向卖几千元,突然有一天有个店铺手机只卖1000元,你会觉得非常便宜,甚至会引起疯抢。
我想你已经大概明白了客户为什么说你的产品贵,那么如何来解决贵的问题?
其实不是解决贵的问题,而是打破客户对贵的认知,重塑一个对产品对比价格的认知,从而产生便宜的感觉。
我知道上面一句话你可能没太看懂,换句话来说,三家卖白菜,一家卖3毛,一家卖5毛,你卖4毛,客户本来和3毛的比,现在你要让客户和5毛的比,这样客户就觉得便宜。
不知道你有没有发现,上面的三个情况当中,都离不开一个字,再看一眼,找出来了吗?
对的,没错,就是:比。
不不止一次的强调过,价格都是比出来的。客户拿到一个产品,都是大脑搜索,这是什么?以前记得大概卖多少钱?别家大概卖多少钱?
如果你突然拿一个她没见过的产品出来,她也不知道大概卖多少钱,她也不知道贵还是便宜。举个例子来讲,现在生物科技提取出一种新物质:蛋丸,能够延缓细胞30%的衰老速度,提高30%的活性,研究院检测纯天然,没有任何有害物质。
顾客会知道贵还是不贵?
长寿10年,卖10万似乎太便宜,卖100万大部分人觉得贵,还是有很多人觉得超值。
所以当客户觉得贵的时候,你要找出他为什么觉得贵,属于三种情况中的哪一种,然后对症下药,给他重新找到价格参照物,从而觉得大大的便宜。
当然,你可能说我的产品确实是同类最贵的,不用担心。你贵肯定是有原因的,解释给客户听。客户并不什么都懂,你不解释客户就会认为你家和别家一样,没有什么特别,他们就会按照自己以前的思路来理解。
举个例子来讲,你的白菜卖1元一斤,别家都只卖5毛,因为你的白菜是特别栽种的,需要用特别温度,特别肥料饲养,维生素含量是普通白菜三倍,并且口感非常好,很软很舒服。那么客户就可以接受了。
总结一下,客户说贵无非三个情况,找出客户属于哪种情况重新找价格参照物。如果你的产品确实是最贵的,解释为什么,当然,解释要合情合理,至少要让客户这么觉得。
那么如何卖超高价产品呢?
其实出发点还是我上面说的三种情况,暂且留下一个小小的悬念,,下篇文章再剖析,你可以发挥想象力好好的思考一下。
我是营销医生斌斌,专注解决营销问题和销售文案写作,有营销问题可以在下方留言。关注微信公众号:斌斌随笔,查看更多干货文章,免费领取400个杠杆借力营销实战案例,也许很多案例你的生意能直接复制使用。
联系客服