工具匠人，逢九必见！
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3月9号的文章剖析了“业绩=项目平均金额×商机数量×赢单率”公式，讲的都是业绩数量，也就是销售额。
但业绩质量，也就是利润额，如何提升呢？
我们还是以信息化行业的项目销售场景进行分析（不包含厂家视角、不考虑产品因素）。
上次我们说过，三元素中，项目平均金额和赢单率提升都较为缓慢，而商机数量的提升却相对简单快速。
工具匠人今天要说的是：不仅是商机数量，其实商机质量的提升也能简单快速，而且能大幅提升销售利润。
如何做到呢？只需要采取两个策略：
一是从复购客户那里获取商机。
二是坚决筛选掉不靠谱的商机。
敲黑板了：这两点是销售的核心战略，前者是要做什么，后者是不做什么。
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企业最重要的工作是创造客户，这是德鲁克老先生的至理名言。而创造客户可以分为两部分：一是不断开发新客户，二是不断创造复购型的老客户。
很多企业对新客户的开发乐此不疲，但他们也必须知道，其实真正创造利润和价值的是复购型的老客户。
复购型客户有如下优点：
①能带来持续稳定的现金流，这一点极为重要。马斯克说：凡是能带来持续现金流的事情，即便现在亏损也要做；凡是不能带来持续现金流的事情，即便现在盈利也要尽量不做。工具匠人一直对这句话奉为圭臬。
②利润率相对较高。彼此信任是复购的前提，在此前提下，利润率就能水到渠成地得到保证。
③利于形成新的转介绍。客户介绍客户，是比病毒传播还要牛逼的销售方式。
④复购客户的单次购买量是新客户的3.1倍——引自《ADOBE白皮书》。由于尚未突破信任障碍，新客户购买相对谨慎，有尝试心态，而复购客户就要放松很多，购买量往往会大。
⑤购买效率和成交率比新客户高很多。这也是基于信任产生的良性反应，效率和成交率提高了，费用自然低，利润自然会高。
⑥降低引流成本。各行业竞争加剧，商机及客户引流成本不断攀高，如果不断拉新却形不成复购，企业将处于高耗能运转状态。这有点类似于狗熊掰棒子。
⑦能使销售团队保持队形。手里有一批持续产粮的复购客户，团队成员（尤其是领头人）就能心中不慌、队伍不散。
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如何创造复购型客户呢？
①首先要学会识别复购客户。假设两个商机摆在你面前，你只能选一个。两个商机什么都一样，只有一个不同：A商机做完后三年内没有需求，B商机做完后每年都有新需求。你会选哪个？大家都会选B。是的，我们一定看商机背后的客户特质，而不能盯着商机本身。
复购客户是有特质的，你要把这些特质整理成简单的清单工具，随时精准识别。
②要为首单合作投入核心力量。用任正非先生的话说就是“只要城墙里面有很多粮食，不管用一发炮弹还是十发炮弹，我们一定要轰开城墙”。
③创造美好的首次购买体验。销售体验不必多言，对于信息化行业，实施与交付过程的技术体验更为重要。这也就是为什么说“销售搭台，技术唱戏”的原因。
④为复购客户建立偏袒机制。“偏袒机制”来自《25%回头客创造75%利润》一书。偏袒方式很多，销售管理者要敏锐观察、精心设计，不仅让客户满意，更要感动。
⑤“用心”而不是用力。洞察客户的真正需求，站在客户角度考虑问题，时刻思考如何为客户创造价值，这就是“用心”。你想获得复购客户，客户何尝不想找一家放心的供应商呢？
作为销售人员，如果手里没有复购型客户，你应该感到恐慌才对。只要你已经解决温饱问题，你必须拿出一定的精力持续开发复购型客户，为今后的稳定业绩流打基础。这是销售人员的眼界问题。
作为公司领导者，要围绕这种导向挖沟建渠，设定机制。上海一家优秀的信息化公司，总经理要求销售人员必须做好两件事：考过PMP、客户不能超过八个。后者就是复购导向、纵深导向。
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为什么要坚决筛选掉不靠谱的商机呢？
其实就一句话：商机太多却不做筛选的话，就违背了“二八原则”这个销售天规，就会陷入大量低效且无序的忙碌之中，其结果可想而知。
如何筛选呢？工具匠人推荐三个方法：
①商机初期用清单筛选。清单内容可包含客户信用状况、是否复购、产品契合度、项目周期、预期利润等基本面内容，评价太低的，直接淘汰。
②商机中期用销售漏斗筛选。销售漏斗的意义，不仅在于对某个项目的阶段推进，更大的意义在于对大量商机的筛选和作业面收窄。如果你初期的100个商机全部跟到了最后，就不能叫销售漏斗了，从更深层次上说，意味着资源的极大浪费。
销售漏斗是极好的销售推进工具，遗憾的是99%的销售人员都弃之不用。
③用刚性淘汰率筛选。获取商机不易，自然舍不得扔掉，这就需要根据自己过往赢单率和低效商机占比，设定刚性的商机淘汰率。比如在基本面摸排阶段结束后，淘汰率必须达到40%，三板斧阶段结束后，淘汰率必须达到60%等等。
前进需要勇气，放弃更需要智慧。
做销售不是为了忙而忙，而是把有限的精力投放到有价值的商机上面。工具匠人见过很多销售天天忙得要死，可业绩一直不咸不淡，真心为他们惋惜。
有朋友问过工具匠人，说他商机数量不够，如何做筛选？工具匠人只想说，你连饭都吃不饱，还谈什么减肥呢？商机处于满水状态，是达成业绩的基本保障，否则一切免谈。
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工具匠人做销售期间，之所以赢单率能高于八成，也只是踏实做到了两个“二八原则”而已：
一是商机筛选，把80%淘汰，只保留20%最优质商机；二是80%成交来自复购客户，仅有20%散单。
让我们再回到“业绩=项目平均金额×商机数量×赢单率”公式，如果最后再乘一个“利润率”，这就是你的利润额，也就是经营质量。
尽管提升经营质量的方法很多，但就这个公式中的三元素而言，提升商机质量不失为最简单高效的一个方法，而提升商机质量，你只需要做好两件事情：
一是从复购客户那里获取商机。
二是坚决筛选掉不靠谱的商机。
用一年时间，做好这两件事情，年度利润提升50%，困难吗？
2022年3月19日 济南
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