崔汉云站起身来，伸手从右侧橱柜里拿出伯爵牌公文包。这些动作仿佛是下逐客令。
此时的安琪不知哪来的勇气，不仅没有慌乱，反倒站起身来非常镇定地说：“崔总，请您再给我两分钟，说完我就走。”
崔汉云很有修养，自然不会凶巴巴地逐客，没有说话，只是点了点头。但他依然站着，潜台词仿佛是“好吧，只给你两分钟。”
“刚才我讲的那些，都是我们公司的标准话术，我讲得有些生硬。以下内容都是我发自内心的表达。”
“致昊是技术领先型的企业，研发很厉害，售前和集成能力也是行业的排头兵，但致昊在项目实施落地和后续服务方面，却需要外部供应商进行能力补充，包括做机房和机房设备的供应商。但是，我省机房供应商几乎都是设备销售型的，安装调试还算过得去，可是在方案定制化和应急服务方面普遍偏弱，和致昊很难形成能力补充。”
“而我们公司与这些机房设备公司最大的不同，就在于技术服务能力，我们尤其在定制化方案、复杂项目、故障排除和安全运营方面，和那些机房设备公司区分开来。我们和他们做的是同一类业务，拼的能力却不是一个赛道。”
安琪逐渐有了点自信。这个自信来自于安子杰千叮咛万嘱咐的那句话——务必重点讲你们的技术服务能力，这是崔汉云的痛点。
确实如安子杰所言，致昊凭借国企背书和强技术能力，拿下的订单利润率都比较不错，所以对致昊来说，供应商的价格是很重要的一方面，但不是最重要的，而可靠的技术服务能力才是致昊最关心的。
崔汉云一直站着，低头看着办公桌，安琪无法从他的眼睛里读到任何情绪表达，继续说道：“崔总，我知道您是咱们省两个行业协会的领导层，您的好几篇论文获得过国家级奖项，我也拜读过。在信息化行业，您更是我们省的顶级专家，我们公司技术老总也很敬仰您。致昊这几年有这么好的发展，得益于您的精益求精和技术引领，我们就是想和致昊这样的公司合作，从而提升我们自身的能力。”
“所以崔总，我想组织我们公司的几位技术骨干来致昊学习，接受您的考核和辅导。如果能得到您的认同，恳请您把我们纳入到供应商资源库，作为您的后备力量；如果不认同，我也没有脸再找您。这是我拜访您的真实想法。我汇报完了，崔总！”说到最后，安琪很明显有点激动。
安琪确实从网上搜到一些崔汉云的文章，虽然看不懂，但从奖项的分量上就能判断含金量是非常高的。安子杰也说过，这都是崔汉云引以为豪的辉煌过往，面谈时可以择机引用。
安琪观察到，崔汉云面部表情舒缓了很多。
崔汉云把提在手上的公文包往办公桌上轻轻一放，脸上已有了些许笑意，问道：“你怎么知道这些文章？”
“行业内的很多人都知道啊。比如省工信厅的赵纪发处长就给我说过，说我们省信息化企业藏龙卧虎，而崔总就是这个龙虎榜的台柱子，是绝对的权威。他还说如果山东多一些像崔总这种干实事的人，山东的信息化水平就不至于这么不温不火了。”
崔汉云疑问道：“你认识赵处？”
安琪确实和赵处有一面之缘，是上个月某行业协会办了个论坛，安琪为了扩展人脉、增长见识，通过努力争取成为会务组的一名接待人员，在接待赵处的过程中，有过短暂的浅层交流。安琪把这个情况如实讲给了崔汉云。
但赵处夸赞崔汉云的那些话，却是安琪善意杜撰的。因为安子杰给安琪透露过，崔汉云曾在致昊公司内部多次提到过这个赵处，说明此人在崔汉云心目中地位不低。
“借用第三方的嘴夸赞当事人，效果不会错，如果第三方又是个牛人，效果会极其棒！”这是蓝航的销售老总胡敦敏说过的，也就是安琪上司的上司。这个方法，安琪用过几次，见证了超好的效果后，更屡试不爽。
虽然崔汉云还是比较严肃和克制，但安琪看得出此刻的他其实是愉悦的。崔汉云挠了挠头发，微笑着谦虚地说道：“赵处是领导，更是真正的专家。我才哪到哪呀，哪有他说得那么玄乎。我搞经营管理这么多年，自己的技术老本行都快丢干净了。”
还没等安琪接话，崔汉云转身从书橱里翻腾出七八本刊物，放在安琪面前说：“这都是国家以及省内发行的信息化刊物，里面有你说的那些文章，如果感兴趣，拿回去看看吧。”
幸福来得太突然，安琪瞬间有点蒙圈，翻了翻这几本刊物，脑袋瓜灵光一闪，连忙又说道：“一定一定，我也带回去给我们技术老总分享下。崔总，我有个同学在出版社，可否把您的这些文章整合一下，出本书，这样，既能把您多年的心血聚沙成塔，也是对整个信息化行业的价值贡献。您看是否可以，如您可以，我去对接。”
崔汉云再也没有了刚才的克制，双手扶在桌子上哈哈大笑起来：“出书？哈哈，谢谢你的好意啊，出书就免了吧。还有，聚沙成塔这个词用在此处，有点不妥帖啊，哈哈……”
办公室里刚才的安静与冷清，早已烟消云散。崔汉云和安琪一来一往地又聊了三五分钟，但基本都是崔汉云在讲，安琪只做简单的回应。不是安琪不想讲，而是她根本插不上话。
此时的安琪手里已经多了一个记录本，在不断记录着崔汉云讲的内容。这个标准动作是安琪今年才养成的新习惯，既能显示对客户的尊重，也能避免内容遗漏。
崔汉云说道：“我得出去办事，最后送给你几句话。你的个人简介是很好的，奔赴山海，不负热爱，我很喜欢这句话。另外，你还说要'成为对客户有价值的人’，也很好，但是，你刚才讲的那一堆内容却很虚，看不出究竟怎么为客户创造价值，这就尴尬了。”
“要想真正为客户创造价值，就要回答以下三个问题：第一，你想赚谁的钱；第二，他的关键痛点和真正需求是什么；第三，他凭什么付钱给你。”崔汉云一边说，安琪一边飞快地记录着。
“第一个问题的目的，是客户精准定位，不必多说。”
“第二个问题的目的，是让你站在客户角度考虑问题，而不是只讲自己如何如何。如果有顾客来五金店里买电钻，作为售货员的你会觉得电钻就是他的需求，其实他可能是想给墙打孔挂画。你可能又问，售货员有必要了解这么多吗？问得有道理，但你要明白，你搞的是机房建设，可不是五金店啊。”
“第三个问题，你应该明白的，是说你的核心能力要满足客户的需求。用价值公式描述就是：价值=你能做到的/客户需要的。如果这个公式的结果小于1，则你不具备价值；如果等于1，客户也仅仅是满意而已；只有大于1，客户才会感动，你的价值才会被客户深度认同。好吧，仔细琢磨琢磨吧，我得走了，回见。”
那天告别崔汉云之后，安琪编辑了一条短信：感谢崔总的接见，更感谢对我的教育，我会好好理解消化您刚才讲的内容。期待今后再向您请教。
崔汉云并未回复。
大约一周以后，安琪又给崔汉云发了一条短信：崔总，上次您指点的三个问题，我认真思考和回答了，也请教了公司领导，才明白这就是真正的客户思维，这才是做好销售的根本所在，对我帮助太大了。崔总，您是我的老师。感谢您！
这次崔汉云回复了：小姑娘，加油！
为此，安琪开心了好半天。
安琪把思绪从愉快的回忆中拉回来，再次陷入惴惴不安中。十点多了，崔汉云还是没有任何回复，究竟为何呢？
安琪拿着手机，在忧虑中进入了梦乡。
匠人提醒：
★销售人员都要逼着自己完成艰难谈话，不论是练习还是实战，都能大幅提升自己的关键人沟通能力。
★当你也能把当面关机、认真记录、借牛人之口赞赏客户、挖掘客户牛逼的过往、掌握客户痛点、真诚请教、分别留言感谢、定制化回馈信息等动作做到位后，客户大概率也会认同你。
★销售人员要养成回答三个问题的习惯：我赚谁的钱？他的痛点和需求是什么？他凭什么付钱给我？
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