崔汉云站起身来,伸手从右侧橱柜里拿出伯爵牌公文包。这些动作仿佛是下逐客令。
此时的安琪不知哪来的勇气,不仅没有慌乱,反倒站起身来非常镇定地说:“崔总,请您再给我两分钟,说完我就走。”
崔汉云很有修养,自然不会凶巴巴地逐客,没有说话,只是点了点头。但他依然站着,潜台词仿佛是“好吧,只给你两分钟。”
“刚才我讲的那些,都是我们公司的标准话术,我讲得有些生硬。以下内容都是我发自内心的表达。”
“致昊是技术领先型的企业,研发很厉害,售前和集成能力也是行业的排头兵,但致昊在项目实施落地和后续服务方面,却需要外部供应商进行能力补充,包括做机房和机房设备的供应商。但是,我省机房供应商几乎都是设备销售型的,安装调试还算过得去,可是在方案定制化和应急服务方面普遍偏弱,和致昊很难形成能力补充。”
“而我们公司与这些机房设备公司最大的不同,就在于技术服务能力,我们尤其在定制化方案、复杂项目、故障排除和安全运营方面,和那些机房设备公司区分开来。我们和他们做的是同一类业务,拼的能力却不是一个赛道。”
安琪逐渐有了点自信。这个自信来自于安子杰千叮咛万嘱咐的那句话——务必重点讲你们的技术服务能力,这是崔汉云的痛点。
确实如安子杰所言,致昊凭借国企背书和强技术能力,拿下的订单利润率都比较不错,所以对致昊来说,供应商的价格是很重要的一方面,但不是最重要的,而可靠的技术服务能力才是致昊最关心的。
崔汉云一直站着,低头看着办公桌,安琪无法从他的眼睛里读到任何情绪表达,继续说道:“崔总,我知道您是咱们省两个行业协会的领导层,您的好几篇论文获得过国家级奖项,我也拜读过。在信息化行业,您更是我们省的顶级专家,我们公司技术老总也很敬仰您。致昊这几年有这么好的发展,得益于您的精益求精和技术引领,我们就是想和致昊这样的公司合作,从而提升我们自身的能力。”
“所以崔总,我想组织我们公司的几位技术骨干来致昊学习,接受您的考核和辅导。如果能得到您的认同,恳请您把我们纳入到供应商资源库,作为您的后备力量;如果不认同,我也没有脸再找您。这是我拜访您的真实想法。我汇报完了,崔总!”说到最后,安琪很明显有点激动。
安琪确实从网上搜到一些崔汉云的文章,虽然看不懂,但从奖项的分量上就能判断含金量是非常高的。安子杰也说过,这都是崔汉云引以为豪的辉煌过往,面谈时可以择机引用。
安琪观察到,崔汉云面部表情舒缓了很多。
崔汉云把提在手上的公文包往办公桌上轻轻一放,脸上已有了些许笑意,问道:“你怎么知道这些文章?”
“行业内的很多人都知道啊。比如省工信厅的赵纪发处长就给我说过,说我们省信息化企业藏龙卧虎,而崔总就是这个龙虎榜的台柱子,是绝对的权威。他还说如果山东多一些像崔总这种干实事的人,山东的信息化水平就不至于这么不温不火了。”
崔汉云疑问道:“你认识赵处?”
安琪确实和赵处有一面之缘,是上个月某行业协会办了个论坛,安琪为了扩展人脉、增长见识,通过努力争取成为会务组的一名接待人员,在接待赵处的过程中,有过短暂的浅层交流。安琪把这个情况如实讲给了崔汉云。
但赵处夸赞崔汉云的那些话,却是安琪善意杜撰的。因为安子杰给安琪透露过,崔汉云曾在致昊公司内部多次提到过这个赵处,说明此人在崔汉云心目中地位不低。
“借用第三方的嘴夸赞当事人,效果不会错,如果第三方又是个牛人,效果会极其棒!”这是蓝航的销售老总胡敦敏说过的,也就是安琪上司的上司。这个方法,安琪用过几次,见证了超好的效果后,更屡试不爽。
虽然崔汉云还是比较严肃和克制,但安琪看得出此刻的他其实是愉悦的。崔汉云挠了挠头发,微笑着谦虚地说道:“赵处是领导,更是真正的专家。我才哪到哪呀,哪有他说得那么玄乎。我搞经营管理这么多年,自己的技术老本行都快丢干净了。”
还没等安琪接话,崔汉云转身从书橱里翻腾出七八本刊物,放在安琪面前说:“这都是国家以及省内发行的信息化刊物,里面有你说的那些文章,如果感兴趣,拿回去看看吧。”
幸福来得太突然,安琪瞬间有点蒙圈,翻了翻这几本刊物,脑袋瓜灵光一闪,连忙又说道:“一定一定,我也带回去给我们技术老总分享下。崔总,我有个同学在出版社,可否把您的这些文章整合一下,出本书,这样,既能把您多年的心血聚沙成塔,也是对整个信息化行业的价值贡献。您看是否可以,如您可以,我去对接。”
崔汉云再也没有了刚才的克制,双手扶在桌子上哈哈大笑起来:“出书?哈哈,谢谢你的好意啊,出书就免了吧。还有,聚沙成塔这个词用在此处,有点不妥帖啊,哈哈……”
办公室里刚才的安静与冷清,早已烟消云散。崔汉云和安琪一来一往地又聊了三五分钟,但基本都是崔汉云在讲,安琪只做简单的回应。不是安琪不想讲,而是她根本插不上话。
此时的安琪手里已经多了一个记录本,在不断记录着崔汉云讲的内容。这个标准动作是安琪今年才养成的新习惯,既能显示对客户的尊重,也能避免内容遗漏。
崔汉云说道:“我得出去办事,最后送给你几句话。你的个人简介是很好的,奔赴山海,不负热爱,我很喜欢这句话。另外,你还说要'成为对客户有价值的人’,也很好,但是,你刚才讲的那一堆内容却很虚,看不出究竟怎么为客户创造价值,这就尴尬了。”
“要想真正为客户创造价值,就要回答以下三个问题:第一,你想赚谁的钱;第二,他的关键痛点和真正需求是什么;第三,他凭什么付钱给你。”崔汉云一边说,安琪一边飞快地记录着。
“第一个问题的目的,是客户精准定位,不必多说。”
“第二个问题的目的,是让你站在客户角度考虑问题,而不是只讲自己如何如何。如果有顾客来五金店里买电钻,作为售货员的你会觉得电钻就是他的需求,其实他可能是想给墙打孔挂画。你可能又问,售货员有必要了解这么多吗?问得有道理,但你要明白,你搞的是机房建设,可不是五金店啊。”
“第三个问题,你应该明白的,是说你的核心能力要满足客户的需求。用价值公式描述就是:价值=你能做到的/客户需要的。如果这个公式的结果小于1,则你不具备价值;如果等于1,客户也仅仅是满意而已;只有大于1,客户才会感动,你的价值才会被客户深度认同。好吧,仔细琢磨琢磨吧,我得走了,回见。”
那天告别崔汉云之后,安琪编辑了一条短信:感谢崔总的接见,更感谢对我的教育,我会好好理解消化您刚才讲的内容。期待今后再向您请教。
崔汉云并未回复。
大约一周以后,安琪又给崔汉云发了一条短信:崔总,上次您指点的三个问题,我认真思考和回答了,也请教了公司领导,才明白这就是真正的客户思维,这才是做好销售的根本所在,对我帮助太大了。崔总,您是我的老师。感谢您!
这次崔汉云回复了:小姑娘,加油!
为此,安琪开心了好半天。
安琪把思绪从愉快的回忆中拉回来,再次陷入惴惴不安中。十点多了,崔汉云还是没有任何回复,究竟为何呢?
安琪拿着手机,在忧虑中进入了梦乡。
匠人提醒:
★销售人员都要逼着自己完成艰难谈话,不论是练习还是实战,都能大幅提升自己的关键人沟通能力。
★当你也能把当面关机、认真记录、借牛人之口赞赏客户、挖掘客户牛逼的过往、掌握客户痛点、真诚请教、分别留言感谢、定制化回馈信息等动作做到位后,客户大概率也会认同你。
★销售人员要养成回答三个问题的习惯:我赚谁的钱?他的痛点和需求是什么?他凭什么付钱给我?
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